Живой театр тренинга. Технологии, упражнения, игры, сценарии - [38]

   · Выступление с информацией на открытых семинарах и тренингах.

   · Бегущая строка в общественном транспорте и на региональном телевидении.

   · Аудиальные объявления в общественном транспорте (в автобусах, метро, пригородных электричках).

   · Наблюдение за работой менеджеров по продажам в магазинах и торговых холлах, приглашение самых эффективных из них.

   · Выступление с информацией о свободных вакансиях в средних, среднеспециализированных и высших учебных заведениях соответствующего профиля.

   · Приглашение на стажировку студентов, занятых разработкой курсовых и дипломных проектов, оценка их работы и приглашение на работу самых успешных стажеров.

  · Организация Дней открытых дверей компании для выпускников учебных заведений и кандидатов.

   · Расклейка объявлений на уличных досках.

   Каждая из этих идей может быть практически реализована в процессе поиска кандидатов и вместе с правильным отбором на стадии найма, а также адаптацией и обучением новичка иметь реальную отдачу в бизнесе в виде отлично работающего, эффективного нового сотрудника компании.

   Нематериальные, психологические результаты тренинга – это личностные новообразования слушателей. Кроме того, в качестве психологических результатов выступают новые навыки работы или поддержка имеющихся эффективных навыков.

   В качестве личностных новообразований, полученных слушателями в результате тренинга, могут быть отказ от устаревших стереотипов работы, сформированные на тренинге новые навыки, развитие эффективных коммуникаций, а также коррекция корпоративных ценностей. Психологическим ре зультатом тренинга выступает удовлетворенная участниками потребность в самореализации, если в ходе обучения был создан продукт, значимый для компании (регламентирующий документ, инновационный проект или программа преобразований).

   Для иллюстрации такого результата тренинга, как формирование новых и поддержка имеющихся эффективных навыков, приведу список навыков, которыми должен обладать успешный менеджер по продажам. Поскольку работа продавца является сложной и многогранной, можно выделить как минимум 10 навыков эффективного менеджера по продажам.

   · Навык проявления в коммуникации с клиентом корпоративной лояльности и приверженности ценностям компании.

   · Навык ориентации на клиента (клиентоориентированность).

   · Навык самопрезентации, формирования доверия у клиента.

   · Навык построения контакта с клиентом, перевода «холодного» контакта в теплые, доверительные отношения.

    · Навыки проведения интервью с целью выяснения потребностей клиента.

   · Навыки презентации продуктов и услуг компании по выявленным потребностям клиента.

   · Навык работы с возражениями клиента.

   · Навык оценки сигналов клиента, готового совершить сделку.

   · Навык принятия решения о сделке, вовлечения клиента в обсуждение условий сделки.

   · Навык получения обратной связи от клиента по результату доставки продукции компании и формирования долгосрочной удовлетворенности клиента.

   Следует отметить, что в случаях материализованных и информационных продуктов тренинга достаточно легко фиксировать конкретные продукты обучения (стандарты, программы или списки идей). Когда имеется в виду получение слушателями психологических результатов (личностных новообразований и навыков), оценить продуктивность обучающей программы сразу после ее завершения можно только с п омощью специальных оценочных процедур: экспертных оценок со стороны руководителя подразделения, сотрудники которого прошли обучение, бизнес-тренера, который проводил тренинг, а также посредством Ассессмент-центра.

   После завершения тренинга каждому участнику выдается анкета, которую он заполняет, проставляя оценку тренеру и описывая полученные результаты (примеры оценочных анкет см. в приложениях). Однако по опыту я знаю, что в таких анкетах люди проявляют скорее общую эмоциональную реакцию на прошедший тренинг по типу «понравилось – не понравилось», нежели реально оценивают полученный тренинг-продукт.

   Внедрение продуктов, созданных на тренинге

   Все знают, что провести эффективный тренинг совсем непросто, но все же это – полдела. Вторая, также сложная половина дела – внедрение документов, созданных на тренинге, перенос идей, подходов и навыков, сформированных в ходе обучения, в реальную деятельность компани и с целью повышения ее эффективности.

   В условиях открытого тренинга, участниками которого являются руководители и специалисты из разных компаний и регионов, этап внедрения результатов тренинга почти не контролируется со стороны бизнес-тренера. Причина одна: практически невозможно объехать или обзвонить все компании, сотрудники которых учились на открытом тренинге.

   Разумеется, многие тренеры в начале тренинга задают слушателям установку на внедрение результатов тренинга. Например, при запуске тренинг-программы я часто говорю: «Каждому слушателю я рекомендую поставить перед собой конкретную цель – улучшить технологический стандарт вашей компании, оптимизировать затраты на выполнение конкретной задачи, найти дополнительные ресурсы для регулирования имеющейся проблемной ситуации и т. п.