Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум - [69]
Если вам удастся вызвать больше доверия у потенциального клиента с помощью правильного мышления и доверительного языка, он почувствует, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы помочь ему решить проблему, а не просто заключить контракт.
Преследование и уклонение от него – это такая же типичная игра для старой парадигмы мышления, что и преодоление возражений. Если вы возьмете на себя обязательство прекратить эту игру, ваши коммерческие результаты и душевное спокойствие перейдут на совершенно новый уровень!
Дело в том, что тактика преследования ставит вас в зависимое положение от потенциального клиента. Оно питает негативный стереотип об агрессивном коммерсанте, который мы так ненавидим и которого любой ценой хотим избежать.
Мы должны перейти к новым отношениям, основанным на смирении и искреннем стремлении помогать другим, а не только самому себе. Скромность и отказ от преждевременных выводов помогут потенциальным клиентам раскрыться и рассказать нам всю правду о своих обстоятельствах. А это значит, что нам больше не придется их преследовать.
Возможности для заключения сделки теряются в начале, а не в конце
Пока вы читаете эти строки, тысячи бизнесменов изучают свои методы продаж, чешут в голове и удивляются, почему так мало лидов, привлеченных их коммерческими консультантами, превращаются в клиентов. Их разговоры с продажниками зачастую вращаются вокруг вопроса «Что именно привело к застопориванию сделки на финальном этапе?».
Уверен, что они почти никогда не обсуждают проблемы, которые возникли в начале процесса продаж и уничтожили любые возможности для заключения сделки.
При использовании подхода Unlock The Game фокус внимания смещается на выстраивание доверительных отношений в самом начале процесса продаж, буквально при первом знакомстве.
С таким подходом вы можете быть уверены, что работаете с заслуживающей внимания информацией об истинных целях вашего потенциального клиента.
Переведите продажи на человеческий язык
Многие из нас подсознательно используют слова и фразы, которые выдают в нас людей, стремящихся что-то продать. По этой причине мы мгновенно ассоциируемся с ненавистным стереотипным продавцом.
Такие распространенные фразы, как «Я звоню, чтобы узнать, заинтересованы ли вы в …» или «Могу ли я выяснить, хотите ли вы побольше узнать о …», выдают в нас людей с традиционным коммерческим мышлением.
Зачастую в конце удачного разговора у нас прорываются нотки типичного продавца, и мы пытаемся договориться о встрече с помощью фраз типа «Как насчет того, чтобы договориться о времени для обсуждения следующих шагов?» или «Как вы относитесь к тому, чтобы ускорить процесс?».
Эти закрывающие вопросы четко показывают, что в реальности вы сосредоточены только на одной цели – продаже.
Что, если вы пытаетесь ускорить процесс, но ваши потенциальные клиенты еще не готовы?
Какое препятствие стоит между вами? Отсутствие доверия.
Помните, что цель нового мышления заключается в первую очередь в выстраивании доверия.
Крайне важно сформировать новый подход к продажам на основании доверия. Это позволит избежать ассоциаций с негативными стереотипами о типичном продавце. Вместо того, чтобы закончить первый разговор с потенциальным покупателем попыткой подтолкнуть его к следующему шагу, попробуйте спросить его (мягким тоном и расслабленным голосом): «Как вы думаете, куда нам стоит двинуться дальше?»
Вы будете поражены тем, что произойдет после того, как вы зададите этот вопрос в конце первого разговора на тему покупки. Многие клиенты чудесным образом откроются перед вами и начнут говорить правду (а в этом и заключается ваша новая цель).
Вот несколько фраз, используемых при работе по методике Unlock The Game.
• «Имеет ли смысл…»
• «Как вы отнесетесь к тому, чтобы…»
• «Могу ли я сделать что-то, чтобы вам было комфортнее обдумать перспективы нашего дальнейшего сотрудничества?»
Подобные фразы, формирующие доверие, помогают потенциальным клиентам расслабиться – ведь чаще всего они ждут, что ближе к окончанию разговора вы начнете давить с целью перейти к следующему этапу.
Язык, основанный на доверии, снижает уровень напряжения, характерный для бесед на тему сделки, и сигнализирует собеседнику, что вы думаете совсем не о продаже. Вы просто спрашиваете его о том, как он относятся к происходящему и куда хочет двинуться дальше. Его ответ скажет вам, удалось ли вам выстроить достаточный уровень доверия.
Вы обнаружите, что язык доверия помогает и вам чувствовать себя комфортнее, а также делает невозможным отторжение. Вместо того, чтобы заставлять потенциального клиента сказать вам «да» или «нет», вы просто обсуждаете то, насколько вы подходите друг другу, не строя никаких предположений.
Чтобы больше узнать об Ари, посетите сайт www.UnlockTheGame.com/NBGuruSecrets.
Где прячутся деньги?
Ким Уэлш-Филлипс
Если вы еще не запустили в продажу продукт, программу или услугу или все еще ищете дополнительный доход, вы очень похожи на меня несколько лет назад.
