Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть - [9]
И самое последнее пятое базовое правило: не надо недооценивать эффективность переговорных техник. Конечно, экономика, силовой ресурс и другие дополнительные условия в переговорах диктуют многое. Но не случайно говорят, что фраза: «С нами этого никогда не случится» является наиболее часто употребляемыми последними словами в этой жизни.
Основной базовый вывод: в тот момент, когда человек ощущает себя максимально защищенным, он наименее готов к переговорам. Как часто мы видим ловушки так называемого подставного успеха! Человеку сначала дают одну реальность, после этого, соответственно, другую, а он считает, что происходящее – случайно. Рассмотрим один из несложных примеров. Предположим, я руководитель организации или, что чаще, начальник департамента закупок. Мне необходимо, с одной стороны, сохранить отношения с моим поставщиком, с другой стороны, немножко выкрутить ему руки. Что делать? Есть несколько опций (или тем) переговоров: цена, сроки поставки, условия поставки, еще какие-то детали, для нас не важные. Для себя ставлю задачу, что я должен «уронить» поставщика хотя бы на 10% цены. Но, разумеется, начну свою беседу с ним совсем не с этого. Что будет являться первым ходом в переговорах? Предположим, одна из опций: оплата определенного товара в течение 15 банковских дней. И мы начинаем: «Слушай, я понимаю, что мы с тобой партнеры. Я надеюсь, что ты мне поможешь. Начальство меня прессует. Если не дашь дней 25–30 хотя бы, я, наверное, все… Наверное, придется переключаться на других, но мне этого очень не хочется делать». Конечно, для партнера это неприемлемые условия: что такое 30 дней оплаты? Начинаются жесткие торги, в результате договариваемся на 20 или на 18 дней – заметьте, уже есть один выигрыш! и оппонент, который скрывает свой истинный интерес, воздействуя на партнера, демонстративно говорит: «Я тебе уступил, ты для меня партнер. Меня будут отжимать, но я для тебя специально что-то сделаю». Какой ход делается после этого? «Смотри, я для тебя партнер, я тебе уступил. Тогда и ты мне хоть в чем-то уступи! Понизь мне цену процентов на 20». Понятно, что и это предложение неприемлемо для партнера. Опять начинается ситуация торгов. В результате договариваемся, предположим, процентов на 13 и, заметьте, второй раз подчеркиваем: «Мы пошли тебе навстречу. Мы проводим партнерские переговоры, мы уступаем. Надеемся, что и ты нам в следующий раз уступишь». Получается, извините за эту фразу, что человека два раза отжали, но постоянно внушают, что это… переговоры. Знаете, всегда обидно видеть, когда люди попадаются даже на такие элементарные ходы! Или когда тебе говорят: «Для нас принципиальный вопрос – это цена», и дальше следует классический «метод салями – нарезаю тебя по долькам», каждый раз торгуясь в отдельной зоне переговоров. После подобных примеров понятно, откуда появляются определения переговоров типа следующего: «Переговоры – это тогда, когда обе стороны расходятся, совместно довольные тем, что обдурили друг друга». Это я услышал, по-моему, у кого-то из англичан. Поэтому перепроверь не только сценарий, но и что происходит сейчас в переговорах по отношению к тебе, какой ход применяется, каких целей достигает партнер. Самое простое качество, которое следует отработать переговорщику, – пошаговый анализ ситуации переговоров. Правда, оно же и самое сложное. Сложное потому, что противоречит нашему естественному качеству – спонтанности. В переговорах необходимо всего лишь следующее:
● каждый раз после того, как ты слышишь ход партнера, назови про себя, чего он сейчас этим хочет достичь, постарайся «прокачать» ситуацию;
● каждый раз перед тем, как сделать свой ход, дай себе внутренний отчет – чего ты сейчас хочешь добиться.
Что именно сейчас управляет процессом переговоров: твои эмоции или рациональная часть сознания? Делая свой ход, ты создаешь или расширяешь «поле для маневра» или просто произносишь слова, которыми заполняешь паузу? Давайте будем в следующий раз, готовясь к переговорам, внутренне возвращаться к этим правилам. Очень часто их несоблюдение в переговорах срабатывает как мины-ловушки. Лучше не наступать на то, что взрывается. Эти правила не очень сложные, но часто позволяют достигать серьезных результатов.
Раздел 2
Мифы и реальность жестких переговоров
Пора выделить понятие «жестких переговоров» из области переговоров вообще. Мне нравится классическое правило, от которого я предлагаю оттолкнуться. Оно звучит так: «Любые переговоры жестки настолько, насколько ты к ним не готов». Краткая и красивая мысль, правда? Я готов рискнуть и утверждать, что любые неуправляемые переговоры переходят в разряд жестких. Они будут жесткими для одной стороны (если только у одного человека была нужда в договоренностях). Или для всех, если очень хотелось добиться совместного принятия решения, в котором вроде бы все были заинтересованы.
Переговоры жесткие настолько, насколько……мы к ним не готовы.
Переговоры жесткие настолько, насколько……мы их таковыми воспринимаем.
Переговоры жесткие настолько, насколько……высока для нас «цена вопроса».
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
«Варшава» – роман о ранних годах дикого (бело)русского капитализма, о первых «сникерсах» и поддельных, но таких дорогих сердцу джинсах Levi's, о близкой и заманчивой Европе и о тяжелой, но честной жизни последнего поколения родившихся в СССР.С другой стороны, это роман о светлой студенческой молодости и о первой любви, которая прячется, но светит, о неплохих, в общем-то, людях, которые живут рядом с нами. И о том, что надежда всегда остается, и даже в самом банальном и привычном может мелькнуть настоящее.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
По мере укрепления и выхода США на мировую арену первоначальной проекцией их интересов были Европа и Восточная Азия. В течение ХХ века США вели войны, горячие и холодные, чтобы предотвратить попадание этих жизненно важных регионов под власть «враждебных сил». Со времени окончания холодной войны и с особой интенсивностью после событий 11 сентября внимание Америки сосредоточивается на Ближнем Востоке, Южной и Юго Восточной Азии, а также на западных тихоокеанских просторах.Перемещаясь по часовой стрелке от Омана в зоне Персидского залива, Роберт Каплан посещает Пакистан, Индию, Бангладеш, Шри-Ланку, Мьянму (ранее Бирму) и Индонезию.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Жорж Корм – философ, экономист, автор многих замечательных книг, посвященных истории Западной Европы и стран Ближнего Востока.В этой книге он обращается к анализу подъёма религиозных настроений в последние десятилетия XX века и в начале века нынешнего. Именно они становятся сегодня доминирующим фактором мировой политики, одним из ключевых вопросов строительства современного общества и – самое главное – самой острой из существующих (наряду с проблемами окружающей среды) проблем человечества в целом и каждой страны, каждого общества в отдельности.
Правдивая и эмоциональная книга о том, как раздвинуть границы своих возможностей. Тренер Эрик Ларссен помогает лидерам бизнеса, элитным спортсменам и простым людям добиваться своих целей в любых условиях. Его метод доказал свою действенность многократно. Достаточно простого примера: норвежская гольфистка Сюзанн Петерсен не выигрывала турниров на протяжении 18 месяцев, пока не стала работать с Ларссеном. После того, как он стал её коучем, она заняла второе место в мировом рейтинге. Эта книга больше года была на первом месте в списке бестселлеров в Норвегии и переведена на многие языки.
Почему для успеха вам не нужно много работать? Как научиться мыслить более эффективно? Способен ли человек управлять своими желаниями и мыслями? Можно ли стать богаче благодаря силе мысли? Какие мысли мешают вам сделать успешную карьеру? Как выстроить систему, которая будет работать на вас?В книге рассматриваются вопросы развития и применения интеллекта на простых жизненных ситуациях.Вы узнаете, как работает интеллект, что такое сила интеллекта, можно ли стать умнее, каков универсальный алгоритм решения жизненных проблем, какие ловушки подстерегают на пути их решения, когда нужно включить интеллект, а когда выключить и о чем следует думать в первую очередь, как построить сценарий успеха.
В основу психотерапии посттравматических расстройств личности Дональд Калшед кладет идею о том, что душа живет между двумя мирами – материальным и духовным, а культура предоставляет личности мифопоэтическую матрицу, помогающую выжить после тяжелой травмы. Анализируя сходства и различия юнгианского и психоаналитического подходов к терапии, автор раскрывает тонкости психологической работы со сновидениями и телесными симптомами людей, переживших ранние травмы. Особое внимание уделяется проработке в терапии диссоциации и саморазрушительных тенденций, специфике переноса/контрпереноса и недостаточной символизации.
Слово «конфликт» у большинства людей вызывает однозначные, чаще негативные ассоциации. Перед вами своеобразный популярный справочник по прикладной конфликтологии, который раскрывает правила поведения в эмоционально жестких, стрессовых ситуациях. Книга описывает технологии общения с партнерами в условиях активного конфликта и предлагает познакомиться со следующими темами:– правильная диагностика конфликта;– типы конфликтных личностей и правила работы с ними;– приемы преодоления эмоционально негативных состояний;– правила психологической защищенности в конфликте;– использование энергии конфликтных ситуаций;– источники организационных конфликтов и модели их разрешения;– тактики посредничества в конфликте.Большое количество прикладных примеров и легкая манера подачи информации в книге делают процесс ее чтения увлекательным.Книга предназначена всем, кто хотел бы сделать конфликт более управляемым, прогнозируемым и эмоционально не затратным событием в своей жизни.
Трудно встретить человека, который хотя бы иногда не сталкивался с необходимостью убедить своего собеседника: члена семьи, знакомого, коллегу, делового партнера, руководителя. Большинство людей пытаются делать это интуитивно, исходя из собственного жизненного опыта.В данной книге вам предлагается профессиональный подход к теме убеждающего общения. Эффективность разнообразных психологических техник подтверждается практическими примерами. Системность и доступность изложения материала превращают данную книгу в своеобразный индивидуальный тренинг – практикум по убеждающим коммуникациям.