Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть - [54]
14. Первым не занимайте жесткой конфронтационной позиции, не дайте обвинить себя в развязывании «войны».
15. Не позволяйте заканчиваться переговорам в неустойчивом положении «может быть»; уж лучше твердое «нет».
16. Не теряйте контроля за процессом или итогом переговоров, даже если вам что-то стопроцентно пообещали.
ВСЕГДА
17. Демонстрируйте внимание к позиции партнера по переговорам, признавайте за ним право на принятие решения.
18. Будьте готовы к началу или продолжению переговоров, перебрасывайте мостик к следующему раунду переговоров.
19. Давайте возможность вашему оппоненту сохранить лицо, даже если он явно неправ.
20. Помните, что в большей степени принимаемые решения эмоциональны. Работайте в переговорах не только с рациональной сферой мозга человека. Взаимодействуйте со всей личностью.
21. Ничего заранее не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание, сделайте его открытым именно к данным переговорам.
Раздел последний
Оптимистическое напутствие
В конце концов, иногда в жизни выручает простая мысль: «Мир выжил, поскольку он мог смеяться». Метафоричное мышление помогает по-другому взглянуть на обычные вещи. Не случайно умение играть словами – один из признаков развитого интеллекта. Так что в завершение данной книги позвольте предложить вам небольшую метафоричную копилку мыслей разных авторов. В какой-то степени они все отражают философский взгляд в том числе и на тему жестких переговоров.
Наконец-то появилась уверенность в завтрашнем дне. Он будет еще хуже!
Если каждый будет делать деньги, то кто же будет делать все остальное?
Стоит ли смеяться над такой жизнью, если смех удлиняет жизнь?
Уравновешенность – это когда вместо того, чтобы повысить голос, поднимаешь брови.
Существуют два вида болтунов – одни говорят много, чтобы скрыть то, что они думают, другие, чтобы скрыть, что они вообще не думают.
В делах своих помни о дереве, которое сказало дровосекам: «Если бы в руках ваших не было части моего тела, вы бы никогда не смогли повалить меня».
Интеллигентность – это, среди прочего, умение отчетливо понимать низкие мотивы своих поступков.
Самые смелые – лысые: у них никогда волосы не встают дыбом.
Когда растешь на глазах, становишься бельмом.
Чем больше мосек лает на слона, тем выше его рейтинг.
Он был зверски убит собой при попытке бегства от действительности.
Опасайтесь тех, кого послали подальше, они могут далеко зайти.
Живущим на широкую ногу следует помнить о тех, у кого длинные руки.
Парадокс вечного конфликта: никто из тех, кто не хочет работать, не хочет стать безработным.
Фанатизм – это когда усилия удваиваются, а цель забывается.
Закон защиты от негативного влияния: и в пище для ума не без гербицидов.
Уронив свое достоинство, сделайте вид, что оно не ваше.
Чтобы найти общий язык, свой следует немного прикусить.
Виляя хвостом, собака добывает себе пропитание, а гавкая – получает лишь побои.
Ничто так не мешает радоваться жизни, как сама жизнь.
Если овцы целы и волки сыты, значит – съеден пастух.
Мастер не учит, а создает правильные ситуации.
Сколько вокруг робких попыток проявить смелость!
Список литературы
Бер Т. Дао продаж / Пер. с англ. – М.: Фаир, 1998.
Беркли-Ален М. Забытое искусство слушать / Пер. с англ. – СПб.: Питер Пресс, 1997.
Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров / Пер. с англ. – М.: Инфра, 1996.
Бэрон Р., Ричардсон Д. Агрессия / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1997.
Вагин И.О. Уроки психологической защиты. Не позволяйте собой манипулировать! – СПб.: Питер, 2002.
Вагин И.О. Психология зла. Практика решения конфликтов. – СПб.: Питер, 2001.
Ван Оих Р. Психологические отмычки / Пер. с англ. – СПб.: Питер Паблишинг, 1997.
Грин Р. 48 законов власти / Пер. с англ. – М.: РИПОЛ КЛАССИК, 2001.
Гусева А.С., Козлов В.В. Конфликт: структурный анализ, консультативная помощь, тренинг. – М.: РАГС, 1997.
Домбровский П. Учиться вести переговоры // Политические исследования, 1991. № 5.
Душенко К.В. Дешевых политиков не бывает: Афоризмы. – М.: Эксмо-Пресс, 1999.
Емельянов С.Н. Практикум по конфликтологии. СПб.: Питер, 2001.
Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. – Дубна: Феникс, 1997.
Зазыкин В.Г. Психология проницательности. Метод рекомендации. – М., 1997.
Здравомыслов А.Г. Потребности. Интересы. Ценности. – М., 1986.
Изард К.Э. Психология эмоций / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1999.
Каппони В., Новак Т. Сам себе авторитет / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1995.
Конфликты и переговоры. Практическое руководство для менеджеров / Пер. с англ. – Ростов-на-Дону: Феникс, 1997.
Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый / Пер. с англ. – М.: Стрингер, 1992.
Кочергин А.Н. Огнеупорные советы. СПб.: Крылов, 2008.
Корэн Л., Гудмен П. Искусство торговаться, или Все о переговорах / Пер. с англ. – Мн.: СП «Эф-Эй-Би», 1995.
Кристофер Э., Смит Л. Тренинг лидерства / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2002.
Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию / Пер. с англ. – М.: Дело, 1999.
Льюис Д.
