Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть - [19]

Переговоры, несколько раундов, очень позитивное отношение партнера к нам, радостные приветствия, улыбки во все лица: «Господа, конечно же, кроме вас не с кем договариваться!», но при этом никакого продвижения к цели переговоров, только обозначаются темы. В конце концов замечаем, что на каждом раунде переговоров в соседней комнате сидит группа одних и тех же мужчин, которая к нам явно отрицательно относится. Оказывается, что они являются представителями команды основного конкурента. Возникает вопрос: а с кем тогда на самом деле ведут переговоры? Уж точно не с нами! Для чего мы? Чтобы в любой момент можно было сказать: «Ребята, не договоримся с вами, вон те, видите? Те на все эмоционально готовы, все отдадут, все подпишут!» Понимаешь, что в такие моменты ты попадаешь в чужой управляемый сценарий.

Еще иллюстрация по скрытию истинной цели человека. Один из коллег возвращается после срочного вызова к важному деловому партнеру и говорит: «Слушай, я так и не понял: он меня срочно вызвал, попросил подъехать, сказал, что “вопрос – большие деньги”, продержал 40 минут в приемной, потом вышел: “Прости, я не рассчитал время, меня самого подставили”. Зачем вызывал?» И в сознании человека искреннее недоумение по поводу бестолково потраченных трех часов. Он уже готов их списать на бестолковый тайм-менеджмент важного клиента.

Многие люди считают, что в этой жизни большинство событий достаточно случайно. Может быть, но не всегда! Зачем вызывал? Зачем 40 минут держали в приемной? Показать статус, немножко прокачать по энергетике, обозначить, кто контролирует ситуацию. Начинаем расспрашивать, что было: «Ничего, там только один проходил (называется человек, который представляет конкурентов), минуты на две забежал и ушел. А так никого не было. В приемной сидел, секретарь его кофе поила». А зачем приглашали? Наверняка конкуренту объясняли: «Вон, видишь, другой-то приехал по первому звонку и готов на максимально льготные условия взаимодействия».

Человеком играют, а он надеется, что это случайность, а предупредительность к партнеру – это залог дальнейших позитивных переговоров.

Есть еще один сильный ход, развивающий действие данного принципа: демонстрация вывода себя из навязываемого сценария переговоров.

Компания, объединяющая ряд производственных заводов. Очень высокие показателей бизнеса, быстрые темпы развития. Управляющая компания в Москве, заводы в регионах России. Понятно, что региональные заводы чувствуют себя очень хорошо. Многие заинтересованы в работе с ними. Они могут диктовать свои условия поставщикам.

Один из региональных городов. Сидим в кабинете начальника департамента закупок, встреча неформально-деловая, при этом совмещенная с параллельным решением производственных задач. Примерно за час он при мне достаточно жестко «построил» троих, кто попытался как-то с ними вести переговоры о возможных поставках. Входит четвертый посетитель. Первая фраза начальника департамента: «Ты-то что втюхивать будешь?» Человек говорит: «Николай Петрович, я специально в вашем городе. Я не мог не познакомиться с человеком, о котором так много слышал. От нашего стола – вашему столу!» И упаковку с подарочным набором коньяков – на стол. Это не взятка, слишком невысока стоимость. Я вижу у начальника департамента внутренний конфликт: он несколько раз взглядом то на меня, то на коньяк. Затем фраза-размышление: «Ну не здесь же!» Но коньяк-то под свой стол убрал!

Я не говорю, что это универсальный прием и что всегда надо ходить с подарками. Надо постараться разорвать стереотип сценария встречи, который тебе навязывают. При этом, естественно, разорвать так, чтобы это играло на твою цель переговоров.

В развитие данного принципа важно отметить одно базовое правило поведения на переговорах: запрет на спонтанные эмоциональные реакции. К сожалению, большинство людей сразу показывают свое истинное эмоциональное отношение к поступкам или аргументации оппонента. А это опасно. Не случайно возник еще один образ – параллель с переговорами – карточный покер. Ведь партнер может просто блефовать или сознательно делать что-то для диагностики твоей позиции в переговорах.

Деловые переговоры по теме уточнения условий взаимодействия на следующий период. Переговоры групповые: с одной стороны два человека, с другой – три человека. Со стороны «тройки» идет несколько очень жестких неоднозначных предложений по изменению условий взаиморасчетов за поставки. Со стороны «двойки» один из участников: «Господа, вы как-то закручиваете гайки, но хорошо, давайте будем обсуждать». Его сосед сначала бросает на него недоуменный взгляд «мол, ну ты дал». Затем, после некоторого размышления и после еще одного, явно недовольного взгляда на своего коллегу, бросает: «Хорошо, давайте разговаривать!»

Что же произошло с точки зрения управляемости данных переговоров? Тут же со стороны «тройки» берется пауза в переговорах. Я их в перерыве спрашиваю о том, как они будут вести переговоры. В ответ слышу: «Какие переговоры?! Зачем?! Они уже “сдулись”!» Почему такой вывод? Да потому, что у другой стороны явно нет внутреннего согласования, у них нет распределения ролей, у них нет единой позиции в данных переговорах. Один участник переговоров явно «тащит одеяло на себя». Другой с таким подходом не согласен, но пока не возражает. Хотя внутреннее сопротивление уже обозначено. В последующем раунде переговоров я наблюдаю применение прессинга, манипуляции по принципу «клин» (вбить раскол между позициями группы переговорщиков) и падение в цене на 15% по итогам переговоров!