Жесткие переговоры. Победа любой ценой - [3]

1. Жесткие переговоры как таковые

Чтобы определиться, какие переговоры можно считать жесткими, стоит выделить две важные составляющие любых переговоров: интересы и люди.

Во время переговоров общение происходит на этих двух уровнях:

✓ «Интерес – Интерес» – обе стороны обсуждают интересы, отстаивая при этом свои;

✓ «Человек – Человек» – во время переговоров устанавливаются отношения между людьми.

Существует три основных варианта жестких переговоров.

Вариант 1. Жесткие переговоры только на уровне «Интерес – Интерес»

Этот вариант имеет место, когда как минимум один из участников жестко настаивает на своих интересах, не учитывая интересы другой стороны. При этом используются ультиматумы. Однако эмоциональное состояние стороны, чьи интересы ущемляются, не игнорируется – выстраиваются хорошие человеческие отношения. Даже если одна сторона терпит полное поражение по итогам переговоров, есть шансы, что собеседники смогут плодотворно сотрудничать дальше и вести переговоры по иным вопросам.

Например, коллекторские компании не имеют ничего личного против должников, с которыми работают. Но требовать у них деньги должны – работа такая: преследовать интересы заказчика, опираясь на юридические обоснования.

Вариант 2. Жесткие переговоры только по отношению к людям

Ну зачем вести жесткие переговоры по отношению к людям, если по интересам дополнительных дивидендов не предвидится? У инициатора таких переговоров может быть несколько причин. Например, формирование имиджа жесткого переговорщика, который можно было бы использовать в будущем.

Вполне вероятно, что человек просто не умеет иначе вести переговоры: невоспитанность, хамство и невежество никто не отменял.

Болезненное эго тоже исключать не стоит. Возвышать себя на фоне падения других некрасиво, но так на протяжении столетий делают многие люди и, в частности, политики. Происходит обмен взаимными обвинениями, поливание грязью друг друга в сочетании с минимумом или полным отсутствием конструктива – и при этом считается, что ведутся переговоры. Такого рода общение вряд ли является переговорным процессом, скорее это имиджевое психотехнологическое представление.

Вариант 3. Жесткие переговоры и по отношению к интересам, и по отношению к участникам переговоров («Интерес – Интерес» + «Человек – Человек»)

Здесь игнорируются и интересы оппонента, и его личность. Используются психологические давление и атака – не-экологичные виды манипуляций. Стороны (сторона) не ставят своей целью выстраивать отношения. Такого рода общение может использоваться для того, чтобы померяться крутизной.

Жесткость по отношению к людям может быть направлена и на то, чтобы, выбив оппонента из эмоционального равновесия, получить от него как можно больше. Ведь рассерженный, обиженный и растерянный человек не способен хорошо аргументировать, контраргументировать, отвечать на возражения и прочее.

Следует учитывать и то, что в каждом варианте жестких переговоров есть несколько подвариантов. Например, один из оппонентов может быть жестким только по отношению к интересам, а другой – к людям.

Жесткие переговоры – это не хорошо и не плохо. Они могут быть нужны или необоснованны в конкретной ситуации, экологичны или неэкологичны, проведены правильно или нет.

Жесткая стратегия может применяться как в переговорах с двумя заинтересованными сторонами, так и когда одна из сторон в договоренности не заинтересована.

экологичны

2. Переговоры двух заинтересованных сторон

У каждой стороны есть свои неудовлетворенные потребности и возможности удовлетворить потребности другой стороны. Что и происходит, если удается договориться. Переговоры ведутся по обоюдному желанию сторон. У них есть совпадающие интересы (например, получить выгоду, развивать бизнес) и различающиеся – именно они и являются предметом переговоров.

Стороны вступают в переговоры по своему желанию и при необходимости легко могут из них выйти.

В таких переговорах жесткая стратегия может применяться с целью выбить больше денег, лучшие условия, что может получиться, а может и нет.

3. Переговоры, в которых заинтересована одна сторона

Есть переговоры, в которых только одна сторона имеет неудовлетворенную потребность и вынуждает своего оппонента ее удовлетворить. Например, банк или коммерческая компания ведут переговоры по возврату дебиторской задолженности. Должник, вероятно, хочет, чтобы о его долге забыли, простили или отложили выплату на десять лет. Интересы и потребности сторон здесь не только не совпадают, они кардинально расходятся. Однако у инициатора переговоров есть ресурс – на его стороне закон или власть, сила, и он вынуждает оппонента начать договариваться.

Теперь рассмотрим семейные переговоры. Родитель беседует с ребенком на тему: «А не пора ли тебе держать свою комнату в порядке?» Вряд ли в таком общении заинтересована «пострадавшая сторона». Однако у родителей есть ресурсы: власть, авторитет или сила.

Часто такие переговоры начинаются и проходят жестко, хотя далеко не всегда это лучший способ достичь своей цели даже при наличии значительных ресурсов. Вскоре ребенок подрастет, и аргумент: «Я сказал!» – перестанет срабатывать.