Затмите всех! Блистайте на сцене, в офисе, в жизни - [17]

Скажем, вы собираетесь произнести речь в поддержку благотворительной организации, членом которой являетесь. Вы принимаете в ее деятельности самое активное участие и давно мечтаете о том, чтобы вас назначили на руководящую должность. Ваша цель сводится к тому, чтобы к концу выступления все присутствующие в зале сделали пожертвования – включая и того финансиста с Уолл-стрит в последнем ряду (вы уже представляете, как он пожимает вам руку после выступления и вручает чек на 250 тысяч долларов). Ваше желание достичь этой цели подстегивается мотивацией спасать людям жизнь, что, в свою очередь, определяет роль, которую вы будете играть в день выступления. Это и есть техника. Пожалуйста, не рассматривайте данный пример буквально – не сотрясайте воздух до тех пор, пока аудитория не уснет или не выгонит вас со сцены, и не заставляйте людей делать пожертвования, если они этого не хотят.

Мотивация – это мощный инструмент, помогающий осуществлять принятые решения. Однако на практике многие из нас утрачивают свою мотивацию из-за страха, сомнений или ложных иллюзий. В университете нас учили спрашивать себя во время репетиций и вхождения в новую роль: «Какие у меня цели и почему я должен их достичь?» Думаю, вам следует поступать так же, чем бы вы ни занимались.

Причина неудач часто заключается не в отсутствии мотивации – в конце концов, все мы имеем какую-то мотивацию в тех или иных обстоятельствах, – а в неясных, противоречивых или низменных целях и/или мотивации. Подумайте о собеседованиях или презентациях, в которых вам не удалось достичь желаемых результатов. Вы четко представляли свою цель и имели железную мотивацию – или фокусировались на том, что, по-вашему, хотят видеть другие?

Приведу пример того, как важно иметь сильную мотивацию. Это история о двух тостах. У первого выступающего не было ни четкой цели, ни мотивации для ее достижения. А у тех, кто произносил второй тост, было и то и другое.

Дело было на свадьбе. Мы сидели за праздничным столом, и отец жениха произнес скучный, размытый и бессодержательный тост, который набросал на бумажке перед самым торжеством. Он сказал несколько теплых слов о молодоженах, пожелал им всех благ, вспомнил пару моментов из жизни своего сына, поблагодарил гостей за то, что пришли, а затем пустился в пространные рассуждения о самостоятельной жизни. Во время своей речи он несколько раз сбивался с мысли и не смог по-настоящему выразить переполнявшую его радость.

Возможно, он просто хотел произнести хороший тост, но ему это не удалось. Чтобы сделать что-то хорошо, нужно иметь ясную цель и убедительную мотивацию в отношении других участников вашей сцены (знать, чего вы хотите для них или от них), а потом применить столько тактик, сколько необходимо для достижения этой цели. Возможно, отец жениха хотел дать своей невестке понять, что она больше не просто девушка его сына, а полноценный член их семьи. Для этого ему следовало определить свою мотивацию, чтобы достичь данной цели. Почему эта цель так важна? Какая подноготная у этой истории? Его сын овдовел, а они бесконечно обожали его первую жену? Его новая избранница чувствовала себя аутсайдером в их семье? Насколько важно дать ей понять, что это не так? Возможно, отец жениха и имел такое намерение, но оно не прозвучало в его выступлении, так как он не продумал суть и содержание своей речи. Поэтому его тост был невыразительным. К тому же он не репетировал свою речь. А цели и мотивация – ключи к успеху – проясняются в процессе подготовки.

На той же свадьбе выступали и подружки невесты, которые заранее составили и отрепетировали совместный тост, сорвавший бурные овации. Я знал, что у них была четкая цель и сильная мотивация. Они хотели показать жениха и невесту такими, какими они их знали: надежными друзьями, настоящей парой, личностями, а не просто фигурками на свадебном торте. Для этого подружки невесты составили целый список терминов, описывающих пару, и представили их в виде небольших комедийных сценок. А еще они сделали импровизированный словарь этих терминов и подарили его молодоженам.

Конечно, такой тип тоста имеет много подводных камней, но подружки невесты настолько его отрепетировали, что полностью вжились в свои роли. Они были смешными, зажигательными и непринужденными. Их идея исходила из конкретной цели, и это сработало.

Как определить свою мотивацию?

Как актер должен понимать мотивацию писателя, создавшего своего персонажа, так и вы должны знать цели своего босса, спонсора мероприятия или партнера по переговорам в конкретной ситуации. Если вы делаете что-то самостоятельно, определите, чего пытаетесь достичь и почему. Актер досконально изучает действия и поведение своего персонажа на протяжении всей пьесы. Он думает о том, как его персонаж реагирует на успех и неприятности. Вы же должны думать о том, способствуют ли ваши решения достижению поставленной суперцели. Вы должны думать о том, как будете реагировать на критику, преодолевать возражения и справляться с волнением.

Принимая решения, всегда начинайте с «почему?» и продолжайте задавать себе этот вопрос, пока не докопаетесь до своего истинного желания или потребности. Это и будет вашей мотивацией. А если вы имеете ясную мотивацию и используете все возможные тактики для достижения своей цели – заставить аудиторию думать, чувствовать и делать то, чего вы хотите, – то будете вдохновенным оратором, искусным переговорщиком, потрясающим любовником и просто приятным собеседником.