Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - [61]

Как побудить кого-то принять вас на работу

«Я подал заявление об устройстве на работу, о которой давно мечтал. Мне нравится эта компания и позиция, на которую я претендую. Я действительно хочу получить эту работу! Мелани — тот человек, от которого зависит, примет ли компания мою кандидатуру или остановит свой выбор на ком-то другом. Как мне убедить Мелани выбрать меня?»

Наиболее подходящие мотиваторы: игры разума, инстинкты и потребность в принадлежности.

Игры разума

Активация системы мышления № 1. Вам нужно, чтобы Мелани преимущественно пользовалась системой мышления № 1 (то есть быстрой, интуитивной и автоматической). На самом деле Мелани уже ее использует. Ваша задача — заставить ее оставаться в рамках этой системы как можно дольше. Убедитесь, что вы связно рассказываете о себе и о своем опыте.

Ваши бумаги должны быть удобочитаемыми. Чтобы Мелани продолжала использовать систему мышления № 1, убедитесь в том, что любые бумажные материалы, которые вы ей передаете (заявление или резюме), написаны разборчиво или напечатаны достаточно крупным шрифтом, чтобы его легко было читать. Не используйте цветной фон, это затрудняет чтение.

Не делайте ничего необычного. Вы можете подумать, что вам следует сделать что-то особенное, чтобы выделиться из толпы кандидатов. Однако если вы дошли до этапа личного собеседования, значит, вы уже преодолели первичный фильтр. Во время личной беседы не делайте ничего экстраординарного, поскольку это может заставить Мелани переключиться с системы мышления № 1 на систему № 2.

Воспользуйтесь предвзятостью подтверждения. Ее наличие заставляет Мелани искать ту информацию, которая согласуется с ее убеждениями. Задайте ей достаточно вопросов, чтобы понять, как работает ее личная схема. Затем поговорите о том, что ей знакомо и наверняка заставит ее согласиться: «Я знаю, что вы подбираете людей, способных хорошо вписаться в коллектив». Или: «Сейчас, в период кризиса, очень важно брать на работу тех, кто может с ходу взяться за дело».

Предложите легкое решение, устраняющее двусмысленности. Люди не любят неопределенность. Сомнения относительно того, кого из кандидатов следует нанять, как раз и создает неприятную для ответственного лица двусмысленность. Постарайтесь сделать так, чтобы наем вас на работу выглядел наиболее простым выходом. Не упоминайте о возможных осложнениях (например, о том, что вы не сможете приступить к работе в течение двух месяцев, поскольку отправляетесь с друзьями в круиз на яхте по Карибскому морю).

Ваше имя должно быть легкопроизносимым. Если ваше имя длинное или труднопроизносимое, это подрывает вашу конкурентоспособность и делает более сложным то, что должно быть легким (принятие вас на работу). Конечно, ради получения работы вы не можете официально изменить имя, но вы можете предложить Мелани упростить его: «Меня зовут Элоизиус, но большинство людей зовут меня просто Эл». Что касается моей собственной фамилии, то я помогаю людям правильно произносить ее, записывая на листе бумаги: «Вайн-шенк»[12].

Уделите особое внимание началу и окончанию собеседования.

Помните, что люди склонны забывать середину разговора, поэтому сделайте так, чтобы все наиболее важные моменты прозвучали в начале и в конце интервью.

Инстинкты

Сыграйте на ограниченности предложения и страхе потери. Если только 5% графических дизайнеров имеют степень магистра и вы входите в их число, не забудьте упомянуть об этом факте. Ограниченное число остепененных представителей профессии делает вас более ценным сотрудником. Если у вас есть предложения от других работодателей, сделайте так, чтобы Мелани знала о вашей востребованности. Упомяните и о том, к какой дате конкурирующая компания ожидает вашего ответа. Мысль о том, что она может отпустить вас к конкурентам, заставит Мелани действовать быстрее.

Потребность в принадлежности

Приход в новую компанию похож на присоединение к племени. Многие наши социальные взаимоотношения распространяются и на рабочий коллектив. Соответственно, многие стратегии, связанные с использованием такого мотиватора, как потребность в принадлежности, применимы и в том случае, когда вы хотите заставить кого-то принять вас на работу.

Постарайтесь сделать все возможное, чтобы попасть на личное интервью. Чтобы максимально эффективно использовать идеи, изложенные в главе 2 «Потребность в принадлежности», вам необходимо лично встретиться с лицом, принимающим решение. Вы не сможете воспользоваться многими из приведенных стратегий в телефонном разговоре. Про электронную почту и говорить нечего. Вы должны получить возможность поговорить с Мелани, чтобы использовать в своих интересах синхронизацию мозга говорящего и слушающего.

Используйте привязку. Чтобы установить контакт с Мелани, попробуйте сделать что-то синхронно с ней. Например, посмейтесь над чем-то. Сделайте это в начале собеседования.

Будьте лидером. Вы будете выглядеть более убедительно в разговоре с Мелани, если возьмете на себя роль лидера. Начните говорить первым, но будьте лаконичны: говорить первым (хорошая идея) — вовсе не то же самое, что доминировать на протяжении всего разговора (плохая идея).