Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - [60]

Как побудить людей жертвовать деньги

«Я руковожу местным отделением благотворительной организации, и я хотел бы, чтобы люди жертвовали деньги на наши проекты». Лучшие мотиваторы: сила историй и потребность в принадлежности.

Сила историй

Используйте идею соответствия образу. Установите связь между пожертвованием и образом человека, к которому вы обращаетесь. Например, начните со слов: «Поскольку вы человек, который заботится о нуждающихся...»

Для начала просите о небольшом одолжении. Прежде чем обращаться с непосредственной просьбой о денежном пожертвовании, попросите людей поделиться информацией о благотворительном проекте со своими друзьями или узнайте, не согласятся ли они в следующий уик-энд поработать пару часов волонтерами для организации сбора гуманитарной помощи. Это особенно важно, когда люди, к которым вы обращаетесь, не имеют готового образа, подходящего для того, чтобы можно было заставить их пожертвовать деньги на реализацию вашего проекта. После того как они совершат по вашей просьбе какое-то незначительное действие, их образ изменится в их собственных глазах, что увеличит шансы на получение от них дальнейшего согласия на денежное пожертвование, поскольку это будет согласовываться сих измененным образом.

Сделайте так, чтобы их согласие внести денежное пожертвование было публичным. Пусть их обещание прозвучит открыто. Например, вы можете внести их имена в общедоступный список спонсоров проекта или указать им на возможность сделать пожертвование в онлайновом режиме.

Потребность в принадлежности

Используйте социальное соответствие. Покажите, как много людей уже сделали пожертвования. На сайте благотворительной организации Global Giving можно увидеть примерно такое сообщение: «С 2002 года 306 481 такой же спонсор, как вы, пожертвовал 76 920,248 доллара на 7120 благотворительных проектов. Это замечательно!»

Используйте синхронизацию мозга. Общайтесь с людьми лично, выступайте с презентациями или используйте видеообращения (обязательно со звуком), чтобы мозг ваших слушателей синхронизировался с просьбой о пожертвовании.

Передавайте ваши чувства. Помните, что эмоции заразительны. Передайте аудитории свою страсть к проекту, выбрав правильную тональность голоса.

Используйте чувство взаимности. Дайте людям что-то прежде, чем вы попросите их о пожертвовании. Например, проведите презентацию с фуршетом, отправьте по почте сувенирные авторучки, предоставьте доступ к специальной информации. Сделайте небольшие подарки, чтобы они почувствовали себя обязанными вам.

Используйте существительные, а не глаголы. В разговоре спрашивайте: «Будете ли вы спонсором проекта?», а не «Сделаете ли вы пожертвование?» Использование существительного вместо глагола стимулирует у людей чувство принадлежности к группе тех, кто жертвует деньги на благотворительные проекты, что повышает вероятность согласия внести свой вклад в общее дело.

Как побудить людей взять на себя инициативу

«Джим — мой сотрудник. Он неплохо работает, но я хочу, чтобы он был более инициативен. Вместо того чтобы постоянно ждать от меня указаний, он мог бы проявить активность, самостоятельно решить, что должно быть сделано, и сделать это».

В этой ситуации лучшие мотиваторы — сила историй и стремление к мастерству

Сила историй

Подтолкните к созданию нового образа. Возможно, Джим не представляет себя в роли инициатора. В его арсенале нет образа человека, способного работать по собственному сценарию. Если это так, можно предложить сформировать для него новый образ. Для этого начните представлять его как человека, способного проявить инициативу. Ищите способы и ситуации, которые побудили бы его думать о себе как об инициаторе. Можно использовать фразы вроде: «В прошлом месяце, когда вы начали проект, который...» — или сделать так, чтобы он услышал, как вы в разговоре с другими людьми называете его инициатором какого-либо дела. «А помните, как Джим предложил ввести...»

Сделайте так, чтобы Джим услышал соответствующие истории других людей. Расскажите Джиму истории других инициаторов. Еще лучше, если вы попросите таких людей поделиться с Джимом своими историями: «Эндрю, не мог бы ты выбрать время на следующей неделе и рассказать Джиму о том, как ты сумел придумать и реализовать свои идеи по сокращению рыночного цикла?»

Стремление к мастерству

Предоставьте Джиму свободу действий. Пусть Джим знает: он сам контролирует то, что и как он делает.

Позвольте Джиму учиться на собственных ошибках. Принятие на себя инициативы часто сопряжено с ошибками. Убедитесь, что Джим знает: делать ошибки — это нормально, но при этом вы ожидаете, что из каждой ошибки он сделает соответствующие выводы. Его стремление к мастерству, выраженное в большей инициативности, усилится, если он будет знать, что ему позволено ошибаться.

Обеспечьте Джиму обратную связь. Если вы будете адекватно реагировать на ошибки Джима, его стремление к мастерству и желание проявлять инициативу будет усиливаться. Но ваши отзывы о его работе не должны быть для него похвалой или наказанием. Сделайте ваши комментарии как можно более объективными.