Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - [19]

Существует исследование, доказывающее силу историй, которая создает образы и, более того, изменяет убеждения, поведение и жизнь людей. В своей книге Redirect: The Surprising New Science of Psychological Change («Переадресация: новая удивительная наука психологических изменений» [76]) Тимоти Уилсон рассказывает об исследовании, посвященном «редактированию историй». Он подразумевает под этим термином «набор приемов, созданный для переориентировки рассказов людей о самих себе и обществе, приводящей к устойчивым изменениям в поведении».

Когда у меня возникли проблемы с блохами и прачечной, я, сама того не осознавая, отредактировала свою историю, чтобы изменить свое поведение.

А как насчет того, чтобы делать то же самое в отношении других людей? В этой главе мы поговорим о том, как редактировать истории или подсказывать их другим, чтобы заставить их делать то, что вам нужно. Вы узнаете, почему истории обладают столь серьезным влиянием и как их использовать. Мы поговорим также и об образах — само описаниях, переплетающихся с историями, которые мы рассказываем как другим людям, так и себе же.

Трудно изменить чье-либо поведение, когда вы работаете с уже имеющимся образом. Чаще всего способы заставить людей делать то, что вам нужно, не включают в себя изменение представления человека о самом себе. Однако стратегии, описанные в этой главе, помогут вам активизировать или даже изменить существующий образ, чтобы человек совершал определенные действия. Наиболее действенный и устойчивый способ заставить людей делать то, что вам нужно, заключается в том, чтобы заставить их изменить свою историю, изменив, соответственно, и свой образ.

Я чувствую твою боль (буквально!)

Когда мы читаем или слушаем историю, наш мозг реагирует отчасти так, как будто мы сами являемся ее действующим лицом.

История включает в себя большое количество информации, разбитой на удобные для восприятия куски.

Когда вы слышите слово «рассказчик», вы, возможно, представляете себе весьма артистичного человека, читающего детям сказку на разные голоса. Но рассказчиком является каждый из нас.

Вспомните свои повседневные разговоры. Вы просыпаетесь и рассказываете членам семьи свой сон (история). На работе вы рассказываете коллеге, о чем: шла речь на вчерашнем совещании (история). Во время обеденного перерыва вы рассказываете другу о планах взять отгул (история). После работы вы рассказываете соседу о собаке, которую встретили по пути домой (история).

Основная часть наших повседневных разговоров оформлена в виде историй. Несмотря на это, мы редко задумываемся об историях и повествовании. Рассказывание историй настолько обыденно, что мы об этом даже не задумываемся. Если коллега предложит вам записаться на курсы по ведению деловых переговоров, вы, возможно, заинтересуетесь. Но если кто-то посоветует вам записаться на курсы по рассказыванию повседневных историй, вы, скорее всего, посмеетесь над ним. Удивительно, как легко большинство людей относится к основному способу нашего общения.

Изложение истории задействует многие части мозга. Когда мы читаем или слушаем рассказ, активизируются следующие области:

— Область, отвечающая за слух, — если рассказ слушают.

— Область, отвечающая за обработку текста, если рассказ читают.

— Все зрительные области мозга, поскольку мы представляем персонажей.

— Часто оказывается задействован еще и эмоциональный центр среднего мозга.

История не только несет в себе информацию — она позволяет нам почувствовать то, что чувствует персонаж. В ходе исследования Тани Сингер, посвященного эмпатии [65], изучались области головного мозга, реагирующие на боль.

Для начала она с помощью функциональной МРТ выяснила, какие области мозга активируются, когда участники эксперимента чувствуют боль. Оказалось, что некоторые области мозга вычисляли, откуда поступает боль и насколько она сильна. Остальные области определяли, насколько неприятно чувствовать эту боль и насколько она мешала человеку.

После этого профессор попросила участников эксперимента прочитать рассказы о людях, испытывающих боль. Во время чтения области мозга, вычисляющие источник и интенсивность боли, оставались неактивными, но области, измеряющие степень дискомфорта, активизировались.

Отчасти мы в буквальном смысле испытываем боль, когда слышим о ней. Точно так же мы отчасти разделяем с другими их радость, грусть, замешательство и реакцию на происходящее.

Истории — это наше понимание жизни других.

Сухие факты против реальных историй

Реакция мозга на истории дает основания назвать их лучшим способом передачи информации. Мы с большей вероятностью согласимся поучаствовать в чем-либо, совершить действие, принять решение, если мы сами это испытали. Истории имитируют реальный опыт. Если вы расскажете людям историю, они с большей вероятностью захотят север- шить определенное действие, чем в случае, если вы просто предоставите им набор данных.

Предположим, вам нужно сделать для начальника отдела презентацию о последних переговорах с клиентами. С помощью предоставленных данных вы хотите получить согласие начальства на финансирование нового проекта. Вы взяли интервью у 25 клиентов и опросили еще 100 человек, и теперь располагаете большим объемом важных данных.