Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - [18]

Для формирования третьей привычки я использовала прикрепление в виде проверки электронной почты. Я делаю это каждое утро. Это уже сформировавшаяся привычка.

Я была по-настоящему поражена. Столько лет я была уверена в том, что для создания новых привычек требуются месяцы, и вот в течение всего нескольких дней я сформировала целых три. Конечно, они были совсем незначительными, но в этом вся суть.

Использование метода прикрепления с целью заставить людей делать то, что вам нужно

Вы не можете заставить людей создать новую привычку без их желания, но вы, безусловно, можете способствовать ее формированию с помощью прикрепления. Нужно проанализировать ситуацию, существующие привычки и сигналы и решить:

— какую привычку создать;

— к какой имеющейся привычке ее прикрепить;

— что может выступать в качестве сигнала и ритуала для новой привычки.

Помощь в создании новой привычки является мотиватором, наиболее действенным в том случае, если вы хотите, чтобы люди изменили определенный тип поведения, причем не кардинально. Если вы хотите чего-то более глобального или менее конкретного (например, изменить мнение человека, а не его поведение), вам придется прибегнуть к использованию других мотиваторов.

Однако если вы хотите добиться от людей конкретных и не слишком сложных действий, привычки и бессознательные поступки смогут вам в этом помочь.

Стратегии

Стратегия 27: чтобы создать новую привычку, прикрепите ее к уже имеющейся.

Стратегия 28: содействуйте созданию новой привычки, если хотите добиться от людей не слишком трудных действий, поскольку необходимо, чтобы они совершались бессознательно и автоматически.

Глава 4. Сила историй

Самый мощный из описанных здесь мотиваторов, влияющий на поведение людей, — использование созданных ими образов или историй. Все наши действия связаны с представлениями о себе и наших отношениях с другими. Многие из этих представлений бессознательны. Но тем не менее они сильно влияют на наше мышление и поведение. Если вы можете изменить чье-либо представление, вы можете изменить и его поведение.

Много лет назад в моей жизни случился кризис. Мне тогда было тридцать. Я только что тяжело рассталась с любимым человеком после длительных отношений. Я переехала в другой город, где никого не знала. Я устроилась на работу, хотя и не была уверена, что она придется мне по душе. Я сняла жилье, которое вряд ли могла себе позволить, и спала на брошенном на пол матрасе. В довершение всего я обнаружила, что мой дом кишит блохами,

Я отнесла всю одежду в прачечную самообслуживания в нескольких кварталах от работы и засунула ее в стиральную машину. Через час я прибежала туда, чтобы положить одежду в сушилку, и снова вернулась на работу. Когда я вернулась в прачечную, чтобы забрать одежду из сушилки, то обнаружила, что ее украли.

До сих пор помню, с каким чувством я возвращалась на работу. Я молча сидела в своем кабинете в компании, куда устроилась меньше недели назад, обхватив голову руками. На сотни миль вокруг у меня не было ни друга, ни родственника. Я чувствовала себя очень уязвимой и очень одинокой. Мне пришлось самой выяснять, почему это происходило со мной и что теперь делать. Почему я приняла так много неправильных решений? Нужно ли мне было устраиваться на эту работу? Не зря ли я уехала так далеко от друзей и семьи? Почему я снимаю такое дорогое жилье, если я не могу себе этого позволить?

Затем меня осенило.

За десять лет до этого кризиса я пережила очень трудное время, когда умерли мои родители. Мне приходилось быть сильной, независимой и заботиться о себе самой. Я постоянно твердила себе: «Я справлюсь с любой проблемой». Я осознала, что бессознательно принимала решения, приводившие к очередным кризисам. Отчасти для того, чтобы, справившись с ними, доказать себе, что я могу преодолеть все трудности. Я создала себе образ сильной независимой личности. Он мне очень помог. Мне нужно было убедить себя, что я достаточно сильна, чтобы справиться с чередой неудач.

Однако образ и история, стоящая за ним, вскоре перестали приносить пользу. Они превратились в проблему. Нужно было изменить свою историю, чтобы я смогла изменить свой образ и начать принимать другие решения, которые приведут к уменьшению препятствий и облегчению моей жизни. В итоге я бы обнаружила, что мои решения приводят к желаемым результатам.

Я сказала себе: «Моя жизнь проста и приятна». Подумав несколько минут, я записала, как собираюсь изменить свою жизнь, каким человеком я должна стать, чтобы сделать свою жизнь простой и приятной, что я делала бы по-другому, если бы была человеком, жизнь которого проста и приятна. Мне нужно было попросить людей о помощи — не просто друзей и членов семьи, но даже тех, кого я знала не очень хорошо. Я написала новую историю для своего образа.

Как-то одна из моих коллег, проходя мимо моего кабинета, заглянула и спросила: «Как дела?» Старый образ сделал бы жизнерадостное лицо и ответил: «Все замечательно!» Но новый образ сказал другое: «Ну, во- обще-то так себе».

И я рассказала ей про блох и прачечную. Оказалось, что в ее квартире есть свободная спальня, и она пригласила меня пожить у нее, пока я не разберусь со своими проблемами. Я позвонила своему квартирному хозяину. Он попытался уничтожить блох, пока я жила у коллеги. Когда ему это не удалось, я уговорила его расторгнуть договор аренды. Мы с коллегой подружились, и она предложила мне переехать к ней вместо того, чтобы искать новое жилье. Я сэкономила деньги и нашла подругу. Она помогла мне освоиться в новом городе и познакомила со своими друзьями. Я начала принимать решения, которые должны были упростить мою жизнь. И она действительно изменилась к лучшему и стала намного проще. Я научилась просить о помощи и доверять другим. Я изменила свою историю и свой образ. Я больше не была «сильной личностью, готовой противостоять кризису». Я была человеком, готовым принять помощь и положиться на друзей.