За час до переговоров - [3]
— Что значит «учитесь учиться»?
— Поведение успешного переговорщика?
— Секретное оружие переговоров?
— Переговоры и язык жестов?
— Анализ после переговоров?
Определив, какие трудности у вас возникают, еще раз прочитайте соответствующие разделы книги и быстро повторите материал. Сравните свои ответы до чтения книги и после.
Из нашего опыта общения в России с людьми, принимающими решения, мы можем сделать вывод, что у многих из них во время переговоров проявляются определенные убеждения и установки (читатель может сравнить свой опыт с утверждениями, приведенными ниже).
1. Они верят, что другие думают и чувствуют так же, как и они.
2. Им нравится вызов, который они видят во время переговоров.
3. Они считают, что сами правы, а оппоненты ошибаются.
4. Иногда проявляют чуткость и эмоциональность.
5. Вину за неудачные переговоры перекладывают на других.
6. Скрывают информацию от своих партнеров по переговорам.
7. Верят собственному чутью больше, чем логике и фактам.
8. Упорны и борются за то, во что верят.
9. Доверяют своему близкому окружению.
10. Во время переговоров не забывают о внешней среде (внешних факторах).
Вступление
Готовимся к переговорам
Книга эта предназначена для людей деловых — и занятых, — которые хотят повысить эффективность переговоров.
Изложение в ней простое и четкое. Мы не будем ходить вокруг да около. Вы ознакомитесь с ключевыми стратегиями эффективных переговоров.
Книга основывается на одном предположении.
Вы, читатель, готовитесь к переговорам. У вас есть ровно один час на то, чтобы повторить принципы ведения переговоров и подготовиться к успешному переговорному процессу.
Вот о чем эта книга. В ней кратко изложены главные принципы ведения переговоров. И чтобы прочитать и запомнить их, достаточно шестидесяти минут. Если вы летите в самолете или едете в поезде, просто расслабьтесь… отбросьте все заботы… и получите удовольствие.
Но даже если у вас нет этого часа, не волнуйтесь. Можно и вовсе ничего не читать. Просто запомните три золотых правила.
1. То, что вы делаете, нужно делать сознательно.
2. Обращайте внимание на то, какое влияние ваши слова и действия оказывают на других.
3. Если ваши слова и действия не производят должного эффекта, найдите другие слова — и другие действия. Если ваш подход не работает, попробуйте другую тактику.
У всех успешных переговорщиков есть три общие черты. Если переговоры заходят в тупик, у них в запасе всегда есть много разных вариантов выхода. Они способны легко к ним переходить. Их мышление достаточно гибкое, чтобы быстро переключиться на новую стратегию в зависимости от течения переговоров.
У этой книги одна цель — укрепить ваши позиции при ведении переговоров, помочь вам научиться добиваться от людей того, чего вы хотите. Нет никаких сомнений, что успех сопутствует людям, у которых развито переговорное воображение.
Глава 1
Краткий обзор: задаем вопросы… и отвечаем на них
— Кто такой переговорщик?
— Для чего люди ведут переговоры?
— Когда в последний раз я вел переговоры?
— Какой урок я вынес из них?
— Какие чувства вызывают у меня переговоры?
Конечно же, вы способны вести переговоры!
Не верите?
Проверьте!
Тест очень простой. Рассмотрите рисунок[1] на этой странице и придумайте историю. Освободите свое воображение, не сдерживайте его. Пусть фантазия ваша летит, куда хочет. Главное — спонтанность.
Постарайтесь запомнить свою историю. Если запомнить сложно, запишите.
Как только закончите, переверните страницу — и узнаете, способны ли вы вести переговоры.
В придуманной вами истории люди (нужное отметьте):
— спорят;
— доказывают свою точку зрения;
— отвергают чью-то идею;
— выглядят задумчивыми;
— выходят из помещения;
— получают удовольствие от спора;
— идут на компромисс;
— настаивают на своем и огорчаются, если не получают желаемого;
— поучают других;
— пытаются переубедить других.
Если вы отметили все пункты, то, без сомнения, способны вести переговоры. Более того, о переговорах вы уже знаете достаточно много.
Если вы отметили от 5 до 9 пунктов, вы все равно способны вести переговоры. Но, похоже, считаете, что переговоры вам приходится вести нечасто.
Если же вы отметили 4 пункта и менее, то, скорее всего, пытаетесь убедить себя, что переговоры — не для вас… Вы ошибаетесь! И на следующей странице мы это докажем…
Какой бы ни была ваша история, в ней обязательно присутствует несколько моментов.
1. Любые человеческие взаимоотношения не обходятся без переговоров: люди пытаются что-то дать другим и что-то взять у других.
2. В процессе переговоров один человек пытается повлиять на другого различными способами.
3. Каждый раз, когда вам нужно принять решение, внутри вас происходит борьба. От «внутренних переговоров» никуда не деться.
Кстати, в процессе переговоров по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.
Подумайте минутку над тем, к какому типу переговорщиков принадлежите вы.
