За час до переговоров - [2]
В сложнейших условиях ведения бизнеса в России, предпринимателям кажется, что они должны нюхом чуять, что может пойти не так, кто выступит против предложения, каковы предпосылки достижения успеха в переговорах, кто способен помешать сделке и разрушить карьеру… а потом, даже если факты подсказывают совсем другое, все равно послушаются интуиции.
Иногда складывается впечатление, что настоящие переговоры происходят не в комнате совещаний, а в другом месте, за сценой, между какими-то серыми кардиналами, которые контролируют процесс переговоров. И на карту поставлено вовсе не то, о чем идет речь за столом.
Подход (настрой действовать определенным образом) российских бизнес-лидеров, которые верят, что в начале переговоров нужно выдвигать очень высокие требования, может создать неблагоприятную атмосферу: завышенные ожидания противоречат духу переговоров. Девизом переговоров могут быть слова: «Мы заслуживаем ровно столько, сколько заработали». Кстати, если одна сторона переоценивает другую, это тоже может привести к неуступчивости в требованиях. И тогда переговоры превращаются в демонстрацию силы, а не в реальную попытку договориться о том, что выгодно обеим сторонам. Иногда русские слишком эмоциональны. В международных переговорах это может привести к недоразумениям и неприятию.
Да, если верить, что россияне способны так же умело и на таком же высоком уровне вести переговоры, как и их оппоненты, это может стать самоисполняющимся пророчеством. Но если считать, что другая сторона лучше подготовлена, навыки ее лучше, она мудрее с точки зрения переговорной тактики, это может привести к снижению эффективности работы во время переговоров. А из-за этого может сорваться сделка, от которой потенциально могли выиграть обе стороны!
Описанная выше дилемма не имеет универсального решения. Это всегда вызов. Российским бизнес-лидерам, которым предстоят международные переговоры, мы предлагаем прислушаться к нашим рекомендациям.
— Пересмотрите свои принципы: на самом деле вы отлично умеете вести переговоры, и многие иностранцы боятся вступать в переговоры с вами, поскольку считают (как видите, их это тоже касается!), что вы отлично справляетесь со своей задачей.
— Ключ к успеху — подготовка: на любых переговорах жизненно важно записывать все заявления и требования. А это означает, что в переговорах большую роль играют факты и… цифры!
— Переговоры о переговорах: выдающиеся переговорщики отличаются умением в самом начале договориться и о повестке дня, и о ходе переговоров.
— Мы хотим предложить российским бизнес-лидерам для оценки своих способностей выполнить три упражнения и определить свою готовность к переговорам.
Из нижеследующих утверждений выберите три, с которыми вы полностью согласны.
— Люди вели переговоры во все времена.
— Мы постоянно ведем переговоры.
— Некоторым людям переговоры даются легче, чем другим.
— Договориться можно обо всем.
— Научиться переговорам можно.
— Можно получать от переговоров удовольствие.
— Вести переговоры значит влиять на других.
— Ситуация «победа без поражения» не всегда оптимальный исход переговоров.
— Мы все ведем внутренние переговоры (разговариваем сами с собой).
— В переговорах важную роль может играть интуиция.
Просто ответьте «да» или «нет» на каждое из утверждений о том, что у вас хорошо получается во время переговоров.
— Тщательно подготовиться заранее.
— Оценить свои сильные и слабые стороны.
— Получать от хода переговоров удовольствие.
— Верить, что бывают «переговоры без поражения».
— Во время переговоров контролировать свои эмоции.
— Точно определять, чего я хочу достичь во время переговоров.
— Вовремя принять решение, что переговоры пора прервать.
— Изменять свою тактику во время переговоров.
— Определять цели и переговорные стратегии другой стороны.
— Еще до начала переговоров определять, какие у меня есть варианты.
Если вы дали 7 или больше ответов «да»: если отвечали честно, похоже, вы в отличной форме и готовы к переговорам.
Если вы дали от 5 до 7 ответов «да»: вы достаточно хорошо подготовлены к ведению переговоров.
Если вы дали от 3 до 5 ответов «да»: возможно, вам следует усовершенствовать свои переговорные навыки.
Менее 3 ответов «да»: что ж… возможно, переговоры вам не по плечу.
Можете ли вы дать определение (быстро, без раздумий) следующих понятий, относящихся к переговорам.
— Что такое убеждение?
— Взаимные уступки?
— «Победа или поражение»?
— Подстраиваться и противоречить?
— Каковы четыре основных типа переговорщиков?
— Что такое идеальная цель переговоров?
— А что такое приемлемый вариант?
— ЛАОС?
— Уступки?
— Начало переговоров?
— Переговорная стратегия?
— Переговорная тактика?
— Традиционные переговорные навыки?
— Нетрадиционные переговорные навыки?
Кто он, истинный лидер? Это больше чем просто руководитель, контролирующий работу своих сотрудников. Лидер выражает своими поступками философию компании, он вдохновляет и воодушевляет, ведет за собой десятки, сотни людей. И порой, чтобы достичь истинного лидерства, нужно принимать неочевидные решения и действовать вопреки общепринятой логике. Эта книга – вклад Московской школы управления СКОЛКОВО в изучение и применение лидерства как особого стиля менеджмента, дающего возможность эффективнее достигать поставленных целей и быть более гибкими в условиях изменчивого мира бизнеса.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».