Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают - [25]

Видите ли, в среду, 11 июня, я привезу в Брисбен своего друга, доктора Дениса Уэйтли. И мне хочется, чтобы Вы приняли участие в особом вечере, запланированном Денисом.

Вероятно, Вы знаете о Денисе по его книгам, например «Психология победителя» и «Новая динамика победы». Его работы признаны во всем мире – американскими астронавтами, американской и китайской олимпийскими сборными и, что особенно важно, Вашей компанией. Вы сможете больше узнать о них, просмотрев приложенную брошюру и регистрационную форму.

Прочтите это сейчас. И примите решение – присоединиться к нам и быть с нами 11 июня.

Я с нетерпением жду нашей встречи 11 июня и возможности представить Вас Денису…

Пол Данн

P. S. Я хочу упомянуть об одной важной вещи, не включенной в брошюру. Только об одной. Новые методы Дениса настолько грандиозны, что у Вас может возникнуть желание привести с собой членов Ваших семей в возрасте 14–18 лет. Это очень поможет и Вам, и им. Чтобы осуществить это, я зарезервировал 100 мест специально для членов семей по особым расценкам. Когда будете звонить, чтобы зарегистрироваться для участия в семинаре, не забудьте поинтересоваться информацией об этих местах.

Этот последний постскриптум по-настоящему силен, ведь правда? Он добавляет силы, достоверности и теплоты.

Вы заметили, что кроме обсуждения идеи постскриптума мы отметили еще один важный момент – не стали заканчивать своих писем словами «с уважением», «искренне ваш» и прочим в этом роде? И даже банальным «с наилучшими пожеланиями»?

Точно так же, как вы не говорите человеку при личной встрече «уважаемый Билл», вы не прощаетесь с ним словами «искренне ваш».

И единственная причина, по которой все это делают, – та же самая традиция. А если вы ее придерживаетесь, ваши письма становятся такими же, как и все остальные, то есть скучными. Если вы так не разговариваете – не нужно так и писать.

Вместо этих избитых выражений заканчивайте свои письма по-другому; используйте такие концовки, чтобы эффективно выделить то отличие, которое и есть вы.

(В сущности, это «отличие, которое и есть вы» настолько важно, что мы посвятили ему целую главу, которая будет чуть позже. Вы увидите, что это очень полезное и эффективное краткое изложение всего, что мы разбираем в книге.)

Если не можете придумать постскриптум, попробуйте написать шутку вроде этой:

P. S. В чем разница между шотландцем и кокосовым орехом?

Они не знают ответа, правда? Это может заставить адресата еще раз прочитать ваше письмо, чтобы понять, о чем вы. И ждите потока телефонных звонков от шотландцев, желающих узнать, в чем же разница. (Кокосовый орех можно расколоть на выпивку, а шотландца нет.)

И такой вопрос веселит людей:

P. S. В чем разница между петухом и адвокатом?

У нас были потенциальные клиенты, звонившие, чтобы выяснить ответ. Фишка в том, что звонили нам именно они.

Завершение писем вот такими фразами:

С нетерпением жду встречи с Вами…

Спасибо за время, уделенное мне вчера…

Давайте вместе работать для получения взаимовыгодных результатов…

Благодарю за то, что позволили мне стать вашим консультантом…

Спасибо за то, что прочитали мое письмо…

– похоже на начало: «С добрым утром». В таких концовках сохраняется мягкая разговорная интонация, которую вы уже использовали в основном тексте письма, и оно сразу становится другим.

А вы получаете простую возможность подытожить все следующим образом:

И еще раз хочу сказать, Джон, что было очень приятно встретиться с Вами. Я с нетерпением жду Вашего звонка и готовлюсь к совместной работе. До встречи, и всего Вам наилучшего.

Выражение «до встречи» обеспечивает аккуратную связку с окончанием. Вот несколько примеров:

До встречи, и пусть увеличение продаж доставляет Вам удовольствие…

До встречи 15‑го, и обязательно продолжайте побеждать…

И еще раз скажу, Джули, я высоко оценил Ваше послание – давайте и впредь оставаться на связи…

Джон, вы получите программу в следующую пятницу, и я не сомневаюсь, что она Вам понравится и принесет немалую пользу. Если до этого возникнут вопросы, обязательно обращайтесь к нам…

Было очень приятно работать с Вами, Билл, и я сделаю все возможное, чтобы ваши продажи стремительно росли…

Сначала покажется странным использовать подобные фразы, причем до такой степени, что вам не захочется это делать.

Но не забывайте, что ваши письма могут произвести два решающих впечатления: самое первое и то, которое осталось у адресата.

Поэтому концовка вашего письма почти так же важна, как и его начало.

Вот ключевые идеи концовки:

• повторите основные мысли письма;

• убедитесь, что будете по мере возможности контролировать развитие событий;

• используйте какое-либо предложение, чтобы стимулировать мгновенный положительный ответ;

• используйте постскриптум и пишите от руки, чтобы добавить письму энергии;

• сделайте адресату комплимент или пожелайте ему всего хорошего, как сделали бы при личной встрече.

Мы в восторге от того, что вы дочитали книгу до этого места и получили от нее удовольствие. Мы постараемся, чтобы вы и дальше обнаружили в ней много интересных идей…

Как и в следующей главе.

Глава 8 Как извлечь результат из приглашений, предложений и рекламных рассылок