Язык интонации, мимики, жестов - [23]

Помню одного участника семинара, который еще перед началом занятий (когда все стояли «в кружке») поразил меня своей прогнутой назад позой, взглядом сверху вниз (что усиливалось определенной гримасой рта, постоянным легким подъемом бровей и другими сигналами, о которых мы еще сможем поговорить). Но в тот момент я не могла поставить контрольного вопроса («Не зазнались ли вы малость, господин Имярек?») и с нетерпением стала ждать семинара, чтобы подтвердить или опровергнуть это первое впечатление.

И что вы думаете? Четыре дня этот человек сидел на своем стуле, откинувшись назад к стене, и даже сидя сохранял «взгляд сверху вниз». Действительно ли хотел он этого или нет, с уверенностью сказать было нельзя.

Конечно, я знала, что вся группа считала его надменным. Позже, с глазу на глаз, он пожаловался мне, что он всегда посторонний, где бы он ни находился. Ничего удивительного!

Все вышеописанное способно значительно помочь нам при восприятии и оценке неожиданных изменений позы тела. Попробуйте как-нибудь проделать следующее упражнение: сядьте, отклонившись посильнее назад, а затем подайте рывком вперед верхнюю часть тела. Повторите это движение раз десять. Вы почувствовали, сколько на это ушло сил?!!

Однако наш организм чрезвычайно экономичен — он не расточает силы без надобности. Можно энергично и целеустремленно бежать, но нельзя энергично (т. е. с большими затратами энергии) плестись. Пока человек находится в состоянии, которое можно обозначить как «душевный покой», он не затрачивает большого количества энергии, если только... Вы догадались? Если только что-то неожиданно не привлечет его внимание и не вызовет в качестве реакции энергичный разворот тела к его источнику. Напротив, кто-то может внезапно утратить интерес и впасть в состояние «душевного покоя», словно опускаясь в мягкие подушки...

Еще один пример. Предположим, вы находитесь на вечеринке, и ваш собеседник сидит (можно сказать, почти лежит), удобно откинувшись назад, в ярко выраженной «В»-позе.

В разговоре он упоминает, что собирается в скором времени продавать свою вторую машину, так как его дочь, которая до сих пор на ней ездила, переселяется в Австралию. Вы так же вскользь спрашиваете о марке и понимаете, что это как раз то, что вам нужно, так как вы в настоящее время собираетесь приобрести машину. На покупку вы выделили, скажем, 2000 марок и знаете, что не так-то и легко найти нечто приличное за такие деньги. Вы, конечно, предполагаете, что ваш собеседник хочет получить за свой товар побольше, но тем не менее спрашиваете его о цене.

Предположим, он говорит: «Я еще не знаю. А что, вас это интересует?» В данный момент его поза еще не изменилась, так как он пока не видит в вас потенциального покупателя. Вы отвечаете неопределенно: «Возможно», на что он произносит: «А сколько бы вы предложили?» Вы говорите: «Что-нибудь около 2000 марок». И тут он резко подается вперед и заявляет: «Слишком мало». Какой вывод вы сделаете из его неожиданного переноса веса тела, перехода из состояния «душевного покоя» в деловое внимание и разворот в вашу сторону?

Если вы примете его слова за чистую монету, то, скорее всего, упустите свой шанс! Так как здесь мы имеем явное несоответствие, как в примере с Никсоном из введения.

Еще один пример резкого переноса веса. В 1974 году я написала статью о языке тела для одного иллюстрированного журнала. Главный редактор посматривал на мою рукопись, восседая в своем гигантских размеров кресле. Он сидел расслабленно, сильно откинувшись назад, и перелистывал страницы не то со скукой, не то с интересом. Когда он дошел до описания сидячих поз, то взглянул на меня поверх рукописи и сказал:

«Это все очень мило, но с научной точки зрения абсолютная бессмыслица, не правда ли?».

«Вовсе нет, — возразила я через гигантских размеров редакторский письменный стол к нему наверх. —

Известные исследования однозначно показали...».

«Какие исследования?» — спросил он, резко подавшись вперед.

«Ну, хотя бы — как вы сейчас сели?» — рассмеялась я.

«Чистая случайность, чистая случайность», — возразил он, опять откинувшись назад.

Я еще два раза заманивала его на край кресла, прежде чем он наконец понял, что такие явления языка тела, как перенос веса тела, имеют под собой основание.

"Г - Г - контакт"

Можно привлечь и еще один критерий для оценки позы, в которой мы сидим. Хотя это справедливо, только когда вы ведете длительные беседы. Речь идет о сигнале, содержащем информации много меньше, чем ее выявляет восприятие собеседника. Один мой коллега, д-р Франц Зусман, удачно определил это явление как «Г-Г-контакт». Он исходит из того, что в случаях, когда информация от этих обеих областей не совпадает, область груди человека говорит о действительном интересе человека больше, чем глаза,. «Г-Г» означает «Глаз-Грудь». На семинарах, например, можно наблюдать, как группа поворачивается в сторону тех, кого она признает и уважает. Другие же выступающие в лучшем случае довольствуются тем, что на них направлены только глаза. Третьих группа не удостаивает и взглядом. Однако во время оживленной дискуссии, когда выступление каждого выступающего занимает время не больше двух минут, это правило не будет действовать — нельзя рассчитывать, что все участники дискуссии будут постоянно поворачивать свои тела от одного выступающего к другому. Но когда оратор говорит больше 15 минут, тогда положение глаз и груди говорит о многом.