Я знаю, когда ты лжешь! - [14]

Для того чтобы проиллюстрировать принцип сигнальных блоков, предлагаем рисунки 1 и 2. Считайте их предварительным ознакомлением с вербальными и невербальными сигналами, о которых мы подробно расскажем в следующих главах. Сейчас не нужно сосредоточиваться на конкретной линии поведения предполагаемого лжеца — просто обратите внимание на разделение всех элементов реакции на две группы: выражаемые словами и выражаемые любым другим способом, кроме слов.

Представьте, что мама спрашивает у дочки, сделала ли та домашнее задание. В реакции девочки заметен сигнальный блок, потому что имеют место два и более признака лжи, первый из которых выявлен на протяжении первых пяти секунд после озвучивания вопроса. Причем дочь реагирует вербально еще до того момента, как мама заканчивает произнесение вопроса.

В данном случае можно говорить о наличии у девочки привычки к подобным вопросам, и поэтому отвечает она очень быстро. Ей понятна суть вопроса еще до того, как он будет до конца сформулирован. Именно это подталкивает девочку к мгновенной словесной реакции. Будем расценивать это как первый потенциальный сигнал, который становится началом полноценного сигнального блока. (Остальные сигналы представляют собой несколько эмоциональных, нелогичных высказываний, а также движения и жесты из категорий, которые мы называем поиском точки опоры, прикрыванием глаз или рта руками, закрыванием глаз и прихорашиванием, наведением порядка. Подробнее об этих невербальных сигналах — в следующих главах.)

На рисунке 2 изображен сложно уловимый сценарий обмана. Можем ли мы в данной ситуации считать, что реакция включает в себя полноценный сигнальный блок? Первый вербальный сигнал проявляется в течение первых пяти секунд после озвученного вопроса, затем мы наблюдаем пару-тройку прикосновений рук к лицу или другим участкам головы. Уверенность в нечестности данного опрашиваемого не так велика, как в случае с девочкой и домашним заданием, ведь ясно, что девочка тем больше скрывает, чем больше сигналов проявляется во время ее реакции.

Как вы можете видеть на рисунке 2, степень неискренности лжеца не всегда может находиться в прямой зависимости от числа сигналов, составляющих сигнальный блок.

Рис. 1

Рис. 2

Давайте представим, что вы задаете вопрос потенциальному лжецу и на протяжении первых пяти секунд наблюдаете отчетливый сигнальный блок. Можно ли быть абсолютно уверенным в том, что человек вам соврал? Нет, нельзя. Всегда помните, что ни вы, ни кто-либо другой не обладаете способностью безошибочно выявлять обман. Сигнальный блок, не являясь точным проявлением нечестности, как минимум означает, что вы нащупали проблемную зону в том, что и как излагает ваш собеседник. Следовательно, вы можете продолжить опрос в этом направлении. Что такое проблемная зона? Это такая вербальная или невербальная реакция вашего собеседника, которая создает у вас впечатление, что он что-то недоговаривает или привирает.

Напомним, что в рамках Схемы мы называем сигналом слово, звук, движение, изменение интонации, жест и/или изменение мимики, которое может расцениваться как признак преднамеренного обмана. Обратите внимание: не «является признаком преднамеренного обмана», а только «может расцениваться как признак преднамеренного обмана».

Но и преуменьшать важность сигналов не стоит, ведь они представляют собой весьма ценные ориентиры. Выявив проблемные зоны в реакции собеседника и продолжая беседу с акцентом на эти зоны, вы со временем, скорее всего, найдете очевидную ложь в его словах.

Работа Схемы во многом напоминает работу хирурга. Когда врач делает операцию онкологическому больному, он не удаляет с «запасом» весь тот участок тела, в одной из областей которого находится злокачественная опухоль. Вместо этого выполняются разрезы в разных точках пораженного участка, чтобы удалить только опухоль и оставить неповрежденными здоровые ткани. Вообразите, что ложь — это злокачественное образование в сознании собеседника. Вам необходим хирургический инструмент, чтобы выяснить точное местоположение этого образования и вырезать именно его, не растрачивая силы на обследование других участков сознания потенциального лжеца, которые ложью не затронуты. Вы изолируете вранье и таким образом извлекаете его легко и быстро.

Предлагаем любопытную историю о соискателе-фетишисте[13].

Сьюзан проводила собеседование с кандидатом на должность в государственной организации, предполагающую владение засекреченной информацией. В конце разговора мужчине был задан обобщающий контрольный вопрос. Такой вопрос задается с целью выявить ценную информацию, которая может быть скрыта в проблемных зонах, и подстраховаться на случай, если опрашивающий неумышленно оставил без внимания какой-нибудь аспект обсужденных тем. (Подробнее об этом поговорим в главе 10.)

Вопрос прозвучал так:

— Как вам кажется, есть ли что-нибудь еще, чего мы не обсудили, но что мне важно знать?

Заметно занервничав, соискатель сказал:

— В каком смысле? Что еще вам может быть важно знать?

Это был сигнал, который мы называем непонимание простого вопроса. Рассмотрим этот вид сигналов в главе 5. А пока обратите внимание, что беспокойство опрашиваемого свидетельствовало о его стремлении умолчать о значимых фактах, не относящихся к затронутым до этого момента темам. Сьюзан поняла, что надо продолжать