Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих - [13]

Предложений с двойными отрицаниями становилось все больше.

– Заберись к нему в голову, – сказал Джесс. – Стань ресурсом, инструментом для получения того, что он хочет. Когда ты сыграешь его роль, а он отыграет свою, шансы установить предсказуемые отношения возрастут.

Я в общем-то понял это, что меня немного беспокоило. Но Джесс видел, что я ухватил суть, и просиял.

– Напомни-ка мне, я тебе уже говорил о том, что не нужно разводить гнилой базар и гнать туфту?

– Не в этот раз.

Я слышал это раньше. Фраза означала, что мне следует ограничиться безоценочными, достоверными заявлениями, быть активным слушателем, а сверх того оставаться логичным даже перед напором сарказма, оскорблений или гнева. Легче сказать, чем сделать, так? Джесс сделал паузу, и я снова потерял нить разговора.

Предположим, доверять Лео можно.

– Дай ему понять, что у вас общие цели! А это значит, что вы в одной связке надолго.

Предложение было резонным, но слишком очевидным.

– Я тебе уже говорил, что ты должен быть вежливым? – спросил Джесс.

– Да.

Он что, проверял меня? Или же я на самом деле был так туп? Или и то и другое?

– Хорошо! Если ты будешь вести себя так, Лео, возможно, отзеркалит тебя, приспособится. А потом ты поймаешь его в момент, когда он дойдет до кондиции и будет готов сделать то, что – по его утверждению – он может сделать для тебя. И что он не может сделать, по его же словам. Так что вот!

У меня создалось впечатление, что я прослушал наихудшее выступление на канале TED во всей его истории. Но я не озвучил свои мысли из вежливости.

Это был мой первый умный ход в этом деле. То, что мне только что сказал Джесс, стало отправным пунктом для создания моей системы для просчета людей. Я думал, что большую часть полезной информации уже слышал раньше, но теперь все начинало складываться в голове в единую картину.

Так что давайте рассмотрим подробней шесть шагов моей системы, о которых я рассказал вам раньше.

Шесть шагов, которые помогут предсказать поведение

Шаг № 1. Вкладывайтесь в общение. Думает ли собеседник, что сможет извлечь выгоду из вашего успеха?

Если человек действительно видит пользу от взаимодействия, это добрый знак, который говорит о желании установить прочные партнерские отношения с вами. Вера в продолжительность союза сравнительно распространена среди пар и в семьях, но также присутствует во многих бизнес-партнерствах и при некоторых временных рабочих отношениях.

Когда люди, чье поведение вы просчитываете, видят ваши достижения и фиксируют их положительное влияние на них самих, они прилагают больше усилий для того, чтобы помочь вам каким-либо образом. Так что этот знак создает исключительно большие возможности для предсказания. Люди добровольно свяжут себя с вами, защитят вас от вреда и найдут пути для продвижения ваших интересов.

Мне нравится вкладываться в успех окружающих, насколько это может оказаться разумным, потому что, когда я так делаю, те обычно вкладываются в мой успех, а также в успех близких мне людей. Таким образом, моя эффективность возрастает по экспоненте.

В момент взаимодействия ваше восприятие должно быть сконцентрировано на том, как чувствует себя другой человек, а не на том, как себя ощущаете вы. Если люди не видят подобного отношения к себе, для них этой связи не существует. Некоторые люди боятся вступать в союзы, потому что до сих пор верят в пресловутую силу одиночества. Но два человека всегда сильнее, чем один, а трое куда весомее двух. И так далее. Простая математика.

Чтобы узнать, будет ли человек хорошим союзником, поговорите с ним о его собственных целях, заботах, проблемах и страстях. Проверьте, не совпадают ли они с вашими интересами. Если так оно и есть, скажите собеседнику об этом. Люди охотно цепляются за возможность объединиться с кем-то с превеликим удовольствием. Порыв к партнерству – первичная потребность человека.

Но если вам очень нужно убедить кого-то стать вашим союзником, то не заморачивайтесь. Люди сами должны понять, что они извлекут выгоду от отношений с вами, и захотеть выстроить их. А потом сами вложатся в дело. Я лучше поработаю с несколькими людьми, которые выкладываются на 100 %, чем с сотней работающих вполсилы.

Шаг 2. Настройтесь на создание долгосрочных отношений. Думает ли собеседник, что у него будут долговременные отношения с вами?

Время имеет важную роль в формировании доверии. Если люди думают, что будут связаны с вами надолго, у них будет очень большая мотивация для выстраивания взаимовыгодных отношений, а вы будете способны предугадать их важные ходы. Они будут приносить жертвы ради вас, зная о том, что придет время, когда вы им отплатите той же любезностью.

Кратковременные отношения подразумевают эксплуатацию. Когда кто-то думает, что его отношения с вами вскоре закончатся, он не будет видеть в них больших возможностей. Такие люди выдержат только недолгий период переживания последствий или дележа прибыли. Так что большую часть времени вы не будете знать, что произойдет с ними дальше.

Если люди думают, что будут иметь с вами дело на протяжении долгого времени, – неважно, по выбору ли, по случайности или по принуждению, – их, скорее всего, будет больше интересовать ваше мнение и они будут склонны сильнее верить в то, что вы станете помогать им. Эти люди постараются усерднее выполнять свои обещания и действовать в ваших лучших интересах.