Я, опять я и мы - [36]

Попытки заставить людей изменить отношение привели к аналогичному результату. Допустим, вы участвуете в исследовании и вас просят проанализировать новую систему оценки учебных предметов. Это необходимо сделать до и после того, как вашему вниманию представляют сначала одну, а потом вторую короткую речь, которые излагают суть новой системы. Одно выступление основано на фактах и является эмоционально нейтральным; другое, наоборот, отличается повышенной эмоциональностью – фактически докладчик говорит, что вы поступите глупо, если не примете новую систему. Измените ли вы свою позицию после прослушивания каждой речи? Люди с внешней ориентацией меняли свое отношение как после первой речи, так и после второй, причем вторая производила на них более сильное впечатление, чем первая. Участники с внутренней ориентацией оставались при своем. Эмоционально нейтральная речь никак на них не повлияла. Когда же на них начинали давить, их сопротивление навязываемому мнению становилось еще сильнее. Фактически они посылали назойливого докладчика куда подальше!

Возможно, эти люди просто чересчур ригидны и отчаянно сопротивляются любым попыткам изменить их точку зрения? Исследования показывают, что это не так. Если для людей с внешней ориентацией наибольшее значение имеют репутация и авторитет человека, который пытается на них повлиять, то индивиды с внутренней ориентацией основное внимание уделяют содержанию речи и меняют свою позицию, если мысль кажется им убедительной.

Представьте, что вы пытаетесь склонить человека с внутренней ориентацией и человека с внешней ориентацией отказаться от курения. Участники одного интригующего исследования в Йельском университете, проведенного среди курильщиков, попробовали себя в роли людей, у которых диагностировали рак легких (с предоставлением рентгеновских снимков). При этом виновниками своей болезни они должны были считать самих себя. В результате после эксперимента некоторые лица с внутренней ориентацией отказывались от курения или уменьшали количество выкуриваемых сигарет; люди с внешней ориентацией не поменяли своего отношения к курению. Таким образом, индивиды с внутренней ориентацией способны изменить свое отношение, но только если им представят убедительные логические доводы или они переживут соответствующий опыт – пусть даже не совсем настоящий, – который покажет им ошибочность нынешних взглядов.

Лица с внешней ориентацией, наоборот, относятся к таким событиям, как болезни и происшествия, с большой долей фатализма. Они думают, что их здоровье и благополучие зависят в первую очередь от удачи. Как-то раз мне довелось выступать с лекцией на эту тему, в ходе которой я упомянул и об исследовании с участием курильщиков. После лекции ко мне подошел мужчина среднего возраста с красным лицом и улыбкой до ушей и сказал, что он прекрасно понимает, почему люди с внешней ориентацией не отказываются от курения. По его словам, он до сих пор курит из-за своего деда, который выкуривал по две пачки в день и умер в девяносто один год от бурного оргазма. Он также сообщил, что имеет практически максимальный показатель по внешнему контролю и чрезвычайно этим гордится. Подобно своему деду, он надеется, что удача не изменит ему до самого последнего вздоха.

Готовность к риску

Исследование с участием курильщиков заставляет нас задать себе вопрос: действительно ли люди с внутренней ориентацией рискуют реже тех, кто ориентирован вовне? Наука говорит, что это так. Когда детройтские водители останавливались на светофоре, к ним подходили исследователи и спрашивали у них ряд вещей с целью определить их локус контроля. Оказалось, что люди с высоким уровнем внутреннего контроля пристегивались чаще, чем остальные. (Следует признать, что исследование проводилось до того, как все машины снабдили противным датчиком, который будет пищать, пока вы не пристегнетесь.) Равным образом учащиеся университета с внутренней ориентацией использовали презервативы чаще, чем студенты с высоким уровнем внешнего контроля. Возвращаясь к личностным качествам из главы 2, мы сможем утверждать, что женщина с высоким уровнем экстраверсии, низкой добросовестностью и внешним локусом контроля рискует обзавестись еще одной характеристикой – забеременеть, даже если сама этого не хочет.

Приходилось ли вам стоять в очереди в кассу за человеком, который выбирал лотерейный билет? Вы ждали, ждали, громко шаркали ногами и подавляли в себе желание громко прокричать что-то вроде «Да выбери ты наконец, идиот!». Скорее всего, стоящий перед вами человек имеет внешний локус контроля, тогда как вы ориентированы внутрь себя. Люди с внешней ориентацией уделяют много внимания событиям, которые зависят от удачи: они готовятся к ним и тратят на них много сил и времени.

С ситуациями, требующими применения каких-либо навыков, все обстоит по-другому. Подумайте, какой из следующих подходов вы выберете, если станете участником соревнования по бросанию мяча в кольцо? За стандартный штрафной бросок вам будет начисляться три очка, тогда как за дальний бросок – с расстояния, которое превышает обычную дистанцию броска вдвое, – вы получите сразу 10 баллов. Допустим, вы должны выбрать одно из этих положений и бросать из него на протяжении двух минут. Вы знаете, что победителем станет тот, кто наберет больше всего баллов за указанный промежуток времени. Какую стратегию вы изберете? Исследование показывает, что люди с внутренней ориентацией менее склонны рисковать (бросали с более короткой дистанции); а люди с внешним локусом контроля гораздо чаще выбирали более рискованный образ действий с меньшими шансами на успех.