Взрывной рост продаж в розничном магазине - [4]
Кроме того, нельзя делать вычисления за разные периоды: например, количество лидов посчитали за январь, когда подъем продаж, а среднее количество покупок уже было вычислено за декабрь, когда был спад. Такая разрозненная информация практически бесполезна.
Домашнее задание
1. Составьте формулу продаж по всем показателям за последний месяц.
2. Внедрите учет возврата покупателей в магазин, в том числе введя карты скидок. Это поможет выяснить, сколько у вас постоянных клиентов.
3. Измерив все показатели по формуле, напишите четкий план: не менее пяти действий по каждому из них. Для лидов – составить карту торговой территории, подумать над способами привлечения прохожих и т. п. Просчитайте конверсию и средний чек и напишите, чего ожидаете от предпринятых мер. Поставьте конкретную цель по каждому показателю.
4. Напишите отчет о проделанной работе и результатах и пришлите его нам. Насколько у вас увеличились продажи? Какие проблемы возникли? Какие открытия для себя вы совершили? Нам это не просто интересно – возможно, опираясь на конкретный случай, мы подскажем еще что-то новое.
Отзыв о тренинге «Привлечение клиентов в розничный магазин»
Ну, честно говоря, были сомнения в эффективности данного курса. Сейчас, скажем так, сомнения развеялись. Очень интересно, конечно, информация нужная. Могу сказать, что у нас не частный бизнес, у нас предприятие муниципальное, но тем не менее вопрос у меня был по мотивации персонала, продавцов, ответы получил на все вопросы, я думаю, начну внедрять на предприятии, в магазинах. Начнем сначала с воронки продаж, учет, анализ, статистика – всё это нужно. Спасибо большое.
Альберт Файзуллин, МУП «Флора»
Глава 3. Система учета показателей. Как оценить эффективность бизнеса
Следует понимать, что вы управляете не людьми, не магазином, а именно показателями. На каждый из них можно влиять и тем самым увеличивать прибыль, что и является основной целью бизнеса.
Прежде чем мы расскажем о системе учета показателей, рекомендуем еще раз вернуться к главе о воронке продаж и вспомнить ее основные моменты.
Итак, что такое ваш бизнес? В большинстве случаев бизнес можно сравнить с этакой «черной коробкой», в которую вы вкладываете ресурсы (время, деньги, талант и т. п.), а на выходе получаете денежный поток. Весьма часто случается так, что вы не знаете, что именно приносит вам деньги. Какой элемент является ключевым? И что получится, если убрать его?
Человеческие ресурсы крайне важны, но часто в бизнесе невозможно определить, сколько прибыли приносит вам каждый конкретный специалист. Поэтому мы рекомендуем строить бизнес так, чтобы можно было четко сказать: «При добавлении такого-то нового элемента денежный поток увеличится на столько-то процентов». Способность измерять и прогнозировать эффективность своего бизнеса – вот что дает вам система учета показателей.
Например, изначальный доход магазина 500 000 руб. в месяц.
1. При привлечении нового квалифицированного продавца доход увеличится на 170 000 руб. в месяц
2. При привлечении профессионального маркетолога – на 100 000 руб.
3. При внедрении скриптов продаж – на 50 000 руб.
4. Новый билборд – +140 000 руб.
5. И так далее.
Теперь перейдем к конкретным коэффициентам.Показатели воронки продаж
Первое, о чем мы говорили выше, – это воронка продаж. Соответственно нам важны количественные показатели,
сколько человек зашли в ваш магазин, сделали покупку и потом снова вернулись. При этом надо отслеживать динамику, и если показатели снизились, допустим, с 5 до 2%, – мгновенно выявлять возможные причины и устранять их. К этим же коэффициентам мы отнесем показатель конверсии, средний чек, количество сделок.
Рентабельность продаж
Понятие рентабельности включает в себя такие элементы, как объем продаж и издержки. Говоря об объеме продаж, необходимо взглянуть и на структуру затрат. Нанимая новых сотрудников, вкладывая деньги в рекламу, нужно точно знать, что это принесет вам еще больше прибыли. Что поможет снизить затраты? Можно перевести продавцов на другую систему материальной мотивации и сэкономить на их зарплате (о больших плюсах таких систем, в том числе для персонала, мы еще расскажем ниже). Кроме того, надо оптимизировать налоговые отчисления, плату за аренду… К рекламе надо подходить как к инвестиции. Один доллар, вложенный в рекламу, должен приносить в итоге два и больше доллара.
В конечном итоге рентабельность продаж непосредственно влияет на прибыль магазина.
П = Sales – ROS,
где П – прибыль; Sales – оборот; ROS – рентабельность продаж.
Срез показателей
Так называемые срезы по различным категориям позволяют контролировать бизнес в целом.
Срез по товарным категориям
Во-первых, вы должны представлять, какие товары продаются лучше. О товарной матрице мы расскажем в другой главе, но в этом контексте как раз нужно учитывать, как продаются ваши товары для upsale, cross sale и т. д.
Срез по продавцам
Несмотря на то что кто-то из продавцов может вам просто нравиться или нет, необходимо прежде всего смотреть, каковы объективные показатели его продаж. Он может быть сложным человеком, к которому порой не знаешь как подступиться, но при этом показывать отличные результаты.
Легко ли открыть цветочный салон? Стоит ли заниматься подобным делом? Из книги вы узнаете, как создать не только красивый, но и прибыльный бизнес, не обладая ни опытом, ни знаниями, ни связями, ни первоначальным капиталом. В издании подробно описано, как грамотно организовать слаженную работу салона, откуда привозить цветы, как их хранить, как выгодно преподносить товар клиенту, где брать клиентов, как вести активные продажи, какие акции проводить, как готовиться к тематическим праздникам. Материал изложен в виде советов и рекомендаций, подкрепленных примерами из практики.
Данная работа ставит целью повышение эффективности кейс-стади с учетом специфики принятия решений (на примерах, задачах, бизнес-кейсах) в статусных аспектах успешной деятельности менеджеров: формирования и выбора оптимальных (рациональных, недоминируемых) аддитивных и иерархических индивидуальных и (или) групповых решений (в особенности целевых программ) с учетом рисков.Книга представляет собой целостный и непротиворечивый взгляд на важные, по мнению авторов, теоретико-познавательные и практические основы использования аналитических средств в теории управления и принятия решений при реализации основной функции менеджера.
Хотите узнать что сильнее всего влияет на продающие качества вашего сайта? Описанные ниже правила позволят избежать грубых ошибок, которые при создании сайта зачастую приводят к отсутствию звонков и заявок.
Вы думаете, что знаете, как работает Ваш мозг? Тогда почему беспомощны во время страхов, тревог, волнений, переживаний, душевных терзаний или ревности? Или почему не управляете настроением, реакциями и процессами формирования собственных реакций? А потому Вас специально этому не обучили, чтобы легко управлять. У современной психологии тоже нет ответов на эти и многие другие вопросы. Например, до сих пор не существует точного и процессуального определения того, что такое "отрицательная черта характера".
Довольный клиент обязательно вернется снова. Чтобы клиент был доволен, необходимо создать высокий уровень сервиса. Но как добиться от сотрудников настоящего, искреннего отношения к клиенту?. Максим Недякин – консультант по вопросам сервиса и развития компаний, имеет огромный практический опыт. В книге он подробно разбирает примеры управления российскими компаниями и рассказывает, как создать по-настоящему клиентоориентированный сервис без использования жестких регламентов и наказаний.
Самвел Аветисян — первопроходимец российского маркетинга, известный благодаря участию в запуске и провокационному продвижению кампаний «Тинькофф», «Дарья» и «Техношок». В искрометной и ироничной попытке автобиографии Самвел рассказывает историю рождения российского бизнеса.Один из главных героев истории — типичный российский бизнесмен начала 90-х. Напористый и дерзкий предприниматель Ярдов нанимает бывшего сотрудника публичной библиотеки на должность маркетолога, полагая, что «армяне те же евреи, но подешевле».
Это книга по технике продаж для новичков в иллюстрациях, что-то похожее на комикс за одним только исключением: результатом деятельности героев будут фантастические навыки в сфере продаж! Издание раскрывает лишь небольшую часть этой области маркетинга, но при этом четко структурированную и изложенную понятным языком. Главным преимуществом книги станут иллюстрации, которые образно подскажут начинающему профессионалу в области продаж, как применить приведенные техники. Книга состоит из четырех глав. В конце каждой главы представлены упражнения для закрепления материала.
Информативные ответы на все вопросы курса «Маркетинг» в соответствии с Государственным образовательным стандартом.
Книга, которую вы держите в руках, написана с единственной целью – помочь начинающему руководителю или предпринимателю в создании и развитии розничного проекта – магазина или сети.Здесь обобщен весь практический опыт автора, полученный более чем за 10 лет ведения различных розничных проектов, от гипермаркетов с залами 10 000 м2 до собственных магазинов островного формата площадью 5 м2. С первых строк вы увидите: в книге только опыт, никакой теории, ничего лишнего. Все основные аспекты деятельности магазина – от поиска и оценки места для будущего магазина, подбора персонала, формирования ассортимента до мерчандайзинга на полках и пресечения краж в магазине.
«Мерчандайзинг» – вторая из трех книг, составляющих «Курс управления ассортиментом в рознице».Материал излагается в соответствии с авторским определении мерчандайзинга – это комплекс мероприятий, проводимых в магазине для того, чтобы покупателям было удобно, приятно и выгодно совершать покупку. В этом ключе авторы подробно рассматривают трехуровневую систему мерчандайзинга: внешний вид магазина, пространство торгового зала и выкладку товаров на полках.В качестве практического материала приведены рекомендации по пяти видам товаров: продукты, бытовая техника, одежда, товары для дома и книги.Дополнительный материал по оформлению выкладок вы можете получить, воспользовавшись ссылкой http://goo.gl/zgH0CQ.Книга написана для мерчандайзеров, а также будет интересна владельцам и руководителям магазинов и сотрудникам любого уровня, отвечающим за управление ассортиментом.
Что такое категорийный менеджмент и как его внедрять? Какие бывают категории? Как сбалансировать ассортимент и повысить финансовую отдачу от управления им? Ответы на эти и другие не менее важные для розничного магазина вопросы дает новое издание бестселлера по управлению ассортиментом, единственного в России практического пособия по построению системы категорийного управления товаром.Книга предназначена для категорийных менеджеров, товароведов, закупщиков, коммерческих директоров, руководителей и директоров торговых предприятий – всех, кто отвечает за работу с ассортиментом в розничной компании.В качестве бонуса к книге добавлено электронное приложение, включающее в себя наиболее востребованные формулы, таблицы и документы, необходимые в ежедневной работе категорийных менеджеров, а также дана развернутая информация о таких востребованных видах анализа, как АВC– и XYZ-анализ, оборачиваемость, прогнозирование спроса.