Взрывной рост продаж в розничном магазине - [2]
к сделке. Важен каждый клиент, и если вы сможете полностью автоматизировать процесс и мотивировать продавца на грамотную продажу, процент конверсии очень сильно увеличится.
А что означает увеличение коэффициента конверсии с 6,6 до 8%? Это увеличение ваших продаж на 21%!
Итак, зачем измерять воронку продаж, понятно. Но как это правильно сделать? Продавцам следует постоянно замерять количество как прохожих, так и посетителей и покупателей, фиксируя, сколько в итоге пробивается чеков. Это не значит, что продавец должен весь день напряженно считать. Достаточно разбить рабочий день на несколько периодов, например:
Промежуток № 1: с 9.00 до 12.00.
Промежуток № 2: с 15.00 до 18.00.
Промежуток № 3: с 12.00 до 15.00.
Промежуток № 4: с 18.00 до 21.00.
Каждый час периода продавец или менеджер по вашему заданию на 10 минут встает к окну и записывает, сколько людей прошло за этот небольшой отрезок мимо. Допустим, он насчитал сто. Далее пусть умножит сотню на шесть, тем самым получив усредненные данные за час – 600 человек. Примечательно, что чем меньше минут он потратит на замеры, тем более приблизительной будет цифра за час, так как поток людей непостоянен и возникает погрешность.
После этого, соответственно так же умножая, он выводит, сколько прошло мимо за период с 9.00 до 12.00, а потом и по другим интервалам в зависимости от подсчетов в них. Кстати, если магазин рассчитан больше на проезжающих, чем на прохожих (например, расположен на обочине крупного шоссе или трассы), то считать надо автомобили.
Следующий этап – замер количества посетителей. У продавца должна быть заведена специальная тетрадь, оформленная по шаблону. Его вы можете получить у нас на сайте Mokselle.ru. В ней продавец отмечает каждого зашедшего в магазин. Другой вариант, если вы готовы пойти на определенные инвестиции, – автоматизированная система учета посетителей, установленная на входе в виде инфракрасных датчиков.Образец бланка регистрации «воронки продаж»
Наконец, необходимо знать, сколько чеков в итоге пробивается, или, иными словами, сколько совершается покупок. Для этого также ведется по шаблону специальный журнал. Помимо прочего, по записям можно подсчитать средний чек в вашем магазине. Многие говорят: «Вот, чеки всегда разные – когда на 10 рублей купят, а когда и на 1500…» Средний показатель никогда не меняется, конечно, если не происходит какое-то событие. Для цветочного магазина, например, таким событием является праздник 8 Марта. Новый год – событие вообще практически для всех магазинов.
Кроме того, тетрадь учета покупателей, заполняемая продавцом, может помочь выяснить, сколько людей возвращается к вам снова. Это позволяют сделать однажды выданные покупателю скидочные купоны или карточки, с которыми он пришел в этот раз.Способы измерения количества прохожих и посетителей
1. «Усложненный и максимально точный»
Бланк, разделенный на часы (+1 час до открытия и +1 час после закрытия). На нем отмечается количество человек (прохожих, посетителей и т. д.) или проезжающих машин.
2. «Менее точный, но упрощенный»
В одном часе выделяется 10 минут и фиксируется количество прохожих, посетителей и т. д. Эти показатели умножаются на 6 и получаются показатели за час.
Ошибки при измерениях
1. Самая главная ошибка – не измерять вообще. Не зная своих слабых мест, вы не сможете улучшить бизнес.
2. Делать измерения в течение очень малого времени, например пары минут в час. В таком случае погрешность будет велика. Возможно, в эти две минуты мимо не пройдет ни одного человека, а в следующую – сразу
15.
3. Мерить на глазок: «Сегодня было примерно 100 человек». В измерениях важна точность, иначе последующие меры не будут иметь прочной основы.
4. Еще одна ошибка – это делать измерения в праздники. В такие дни выборка будет смещена. Например, если 23 февраля к вам зашло 500 человек, то в обычный день будет, допустим, 150.
Итак, как же дальше работать с воронкой продаж? Как увеличить число покупателей? Есть два основных пути. Первый – это расширять верхний уровень воронки, увеличивая количество проходящих мимо, перенаправляя людские потоки, работая над рекламой и сайтом. Второй путь – расширять нижние уровни воронки, увеличивая конверсию. Этого можно добиться, работая над алгоритмами продаж для персонала, мерчандайзингом, системой мотивации персонала, ассортиментной матрицей и др.
Домашнее задание
1. Во-первых, завтра же нарисуйте собственную воронку продаж со всеми четырьмя уровнями. Выберите ответственного человека, который сделает замеры по всем параметрам: сколько человек проходит мимо, сколько заходит, сколько покупает и сколько из них становится постоянными клиентами.
2. Если какой-то пункт вам кажется проблемным, подумайте над причинами и предположите минимум три. К примеру, если мало прохожих, что-то может быть не так с вашим расположением, или фасадом, или наружной рекламой поблизости, или с указателями. Возможно, причина в отсутствии промоутеров.
3. Пропишите пути дальнейшего увеличения воронки. Укажите плановые показатели и то, чего вы хотите достичь через конкретный период времени.
Легко ли открыть цветочный салон? Стоит ли заниматься подобным делом? Из книги вы узнаете, как создать не только красивый, но и прибыльный бизнес, не обладая ни опытом, ни знаниями, ни связями, ни первоначальным капиталом. В издании подробно описано, как грамотно организовать слаженную работу салона, откуда привозить цветы, как их хранить, как выгодно преподносить товар клиенту, где брать клиентов, как вести активные продажи, какие акции проводить, как готовиться к тематическим праздникам. Материал изложен в виде советов и рекомендаций, подкрепленных примерами из практики.
Данная работа ставит целью повышение эффективности кейс-стади с учетом специфики принятия решений (на примерах, задачах, бизнес-кейсах) в статусных аспектах успешной деятельности менеджеров: формирования и выбора оптимальных (рациональных, недоминируемых) аддитивных и иерархических индивидуальных и (или) групповых решений (в особенности целевых программ) с учетом рисков.Книга представляет собой целостный и непротиворечивый взгляд на важные, по мнению авторов, теоретико-познавательные и практические основы использования аналитических средств в теории управления и принятия решений при реализации основной функции менеджера.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.
Книга, которую вы держите в руках, написана с единственной целью – помочь начинающему руководителю или предпринимателю в создании и развитии розничного проекта – магазина или сети.Здесь обобщен весь практический опыт автора, полученный более чем за 10 лет ведения различных розничных проектов, от гипермаркетов с залами 10 000 м2 до собственных магазинов островного формата площадью 5 м2. С первых строк вы увидите: в книге только опыт, никакой теории, ничего лишнего. Все основные аспекты деятельности магазина – от поиска и оценки места для будущего магазина, подбора персонала, формирования ассортимента до мерчандайзинга на полках и пресечения краж в магазине.
«Мерчандайзинг» – вторая из трех книг, составляющих «Курс управления ассортиментом в рознице».Материал излагается в соответствии с авторским определении мерчандайзинга – это комплекс мероприятий, проводимых в магазине для того, чтобы покупателям было удобно, приятно и выгодно совершать покупку. В этом ключе авторы подробно рассматривают трехуровневую систему мерчандайзинга: внешний вид магазина, пространство торгового зала и выкладку товаров на полках.В качестве практического материала приведены рекомендации по пяти видам товаров: продукты, бытовая техника, одежда, товары для дома и книги.Дополнительный материал по оформлению выкладок вы можете получить, воспользовавшись ссылкой http://goo.gl/zgH0CQ.Книга написана для мерчандайзеров, а также будет интересна владельцам и руководителям магазинов и сотрудникам любого уровня, отвечающим за управление ассортиментом.
Что такое категорийный менеджмент и как его внедрять? Какие бывают категории? Как сбалансировать ассортимент и повысить финансовую отдачу от управления им? Ответы на эти и другие не менее важные для розничного магазина вопросы дает новое издание бестселлера по управлению ассортиментом, единственного в России практического пособия по построению системы категорийного управления товаром.Книга предназначена для категорийных менеджеров, товароведов, закупщиков, коммерческих директоров, руководителей и директоров торговых предприятий – всех, кто отвечает за работу с ассортиментом в розничной компании.В качестве бонуса к книге добавлено электронное приложение, включающее в себя наиболее востребованные формулы, таблицы и документы, необходимые в ежедневной работе категорийных менеджеров, а также дана развернутая информация о таких востребованных видах анализа, как АВC– и XYZ-анализ, оборачиваемость, прогнозирование спроса.