Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - [4]
Как вы думаете, где вы на этой шкале? Вы, скорее, человек теплый (верхний левый квадрант) или более компетентный (нижний правый)? Или вы достигли идеального баланса и попали в зону харизмы? Не уверены? Возможно, вы демонстрируете недостаточно сигналов – тогда вы в опасной зоне.
Подумайте, куда бы вас определили другие люди. Пройдите тест ниже – выберите, какая колонка вам ближе.
Пройдите официальную диагностику харизмы в разделе цифровых бонусов по ссылке scienceofpeople.com/bonus.
Если вы производите впечатление человека очень теплого, у вас есть сильное желание нравиться. Иногда это хорошо – вы стремитесь быть дружелюбным и привлекательным, – но непросто. Очень теплые люди часто стараются угодить, им сложно отказать или установить личные границы. Ваше желание нравиться может идти вразрез с потребностью в уважении.
Вас могут воспринимать как человека:
• заслуживающего доверия, но не всегда авторитетного;
• сострадательного, но не всегда компетентного;
• дружелюбного, но не всегда производящего впечатление.
Если это ваш случай, у вас, скорее всего, хорошие отношения с коллегами, но вам трудно презентовать себя или свои идеи. Вас могут даже прерывать на собраниях; порой вам кажется, что вас недооценивают, несмотря на все ваши усилия. При общении в непринужденной обстановке окружающие чувствуют себя уютно с вами, но не всегда решаются попросить вашу визитку.
Скорее всего, вы излучаете много теплоты, если вам говорят что-то вроде:
• Рядом с вами всегда так комфортно!
• Вы такой милый!
• У меня ощущение, что мы знакомы вечность!
• Ваше лицо вызывает доверие.
Стив Возняк – хороший пример бизнес-лидера, известного веселым нравом и добротой, но не получившего столько похвалы за свои достижения, сколько его бывший высококомпетентный партнер Стив Джобс.
Если вы высококомпетентны, то стремитесь подчеркивать свои способности, производить впечатление. Вас и ваши идеи воспринимают всерьез, но вам сложно налаживать взаимопонимание. Вас могут воспринимать как человека:
• умного, но не всегда доступного;
• надежного, но не всегда готового сотрудничать;
• важного, но не всегда доброго.
Вас даже могут бояться, говорить, что вы непростой собеседник или кажетесь холодным. В бизнесе это может стать палкой о двух концах. В вас видят лидера, но вам трудно работать с командами.
Клиенты, заказчики или коллеги могут считать, что вы заслуживаете доверия, но чувствовать себя некомфортно, рассказывая вам о том, что их беспокоит. Исследователь Сьюзан Фиске обнаружила, что «компетентность без теплоты, скорее всего, вызовет у нас подозрения»[15]. Это означает, что вас часто воспринимают как человека важного, но вам нужно больше времени, чтобы наладить более глубокие связи и завести друзей.
Скорее всего, вы кажетесь компетентным, если вам говорят что-то вроде:
• Я никогда не знаю, о чем вы думаете.
• Вы иногда меня пугаете!
• Ваши намерения трудно прочесть.
• Должно быть, вы тут главный.
Такие бизнес-лидеры, как Марк Цукерберг, Анна Винтур и Илон Маск, – люди, которые добились успеха благодаря высокой конкурентоспособности, но не раз подвергались критике за то, что они резкие, неэмоциональные, а их намерения трудно прочесть.
Вы могли заметить, что очень компетентные люди часто сотрудничают с очень теплыми, и так они уравновешивают друг друга. Посмотрите на известные дуэты, где один персонаж теплый, а второй – компетентный, и подумайте о том, в чем причина их успеха.
• Капитан Кирк (теплый) и Спок (компетентный).
• Уоррен Баффетт (компетентный) и Чарли Мангер (теплый).
• Эрни с «Улицы Сезам» (теплый) и Берт (компетентный).
• Шерлок Холмс (компетентный) и доктор Ватсон (теплый).
Такое сочетание часто оказывается наиболее удачным.
Последняя часть квадранта – та, которой стоит избегать: опасная зона.
Исследователи обнаружили: если вы демонстрируете низкий уровень теплоты и компетентности, вас, скорее всего, будут игнорировать, жалеть и недооценивать.
Именно в опасную зону я бы поместила и Джейми Симиноффа во время его выступления перед инвесторами. Его идея была неплоха, он просто не посылал достаточно сигналов, демонстрирующих теплоту и компетентность, – и в результате ему не поверили.
У вас может быть лучший контент в мире, но если вы делитесь им, посылая неправильные сигналы, и забываете о харизме, то он не выстрелит.
Сигналы низкой компетентности и низкого уровня теплоты Симиноффа подорвали его выступление. На все вербальные вопросы он давал логичные ответы, но пропустил важную невербальную обратную связь. Он был готов продемонстрировать цифры, но сигналы из его опасной зоны не внушали к нему доверия.
Вот что важно: вы можете быть самым компетентным и самым теплым человеком в мире, но, если вы этого не покажете, вам не поверят.
Хорошая новость в том, что, даже если вы попали в опасную зону, вам необязательно там оставаться. Идея Симиноффа была настолько успешной, что через пять лет его пригласили в то же телешоу в качестве инвестора! Когда он оказался в лагере инвесторов, то выглядел совсем другим человеком. Посылаемые им сигналы говорили о полном преображении. Он вошел в комнату, чувствуя себя абсолютно уверенно, широко улыбнулся и пожал руку каждому из соведущих. Даже его голос звучал по-другому
