Выставочная деятельность в России и за рубежом - [36]
Обозначив N общее число посетителей, K>0 — коэффициент переговоров, не приводящих к результату, K>П — коэффициент потенциальных клиентов, K>Р — коэффициент результативности переговоров, определим общее число переговоров, итогом которых будут новые клиенты, с которыми реально заключение контрактов:
Возможные значения коэффициентов:
Если N>Э — число экспонентов на выставке, то среднее возможное число новых клиентов на 1 экспонента может составить
или в час
Как уже отмечалось, экспонент в состоянии в час провести не более шести качественных переговоров с потенциальными клиентами. Однако расчеты показывают, что даже при 100.000 посетителях при учете коэффициентов, указанных в (5.8), вряд ли можно достичь этого значения. Выявляются общие закономерности максимального количества возможных новых клиентов в ходе выставки. Оценим это количество: примем N = 100.000 посетителей.
Возьмем наиболее реальные значения коэффициентов: K>0= 0,25; K>N= 0,25; K>P= 0,25; Т = 26 ч; N>Э= 100 экспонентов.
Расчеты показывают, что среднее общее число возможных новых клиентов составит:
— за период выставки ≈ 4688;
— в час ≈ 180.
Тогда среднее количество результативных переговоров каждого экспонента, приводящих к привлечению новых клиентов в час, — менее 2.
При этом число таких переговоров одним экспонентом за период выставки (26 ч) около 47.
Это значение приближается к цифре (не более 45), указываемой американскими специалистами[12].
Далее, исходя из поставленных целей, реальной оценки количества приобретенных в ходе выставки новых клиентов, нетрудно оценить стоимость возможной продукции, которая может быть реализована, а также объемы возможных сделок и соответствующий доход компании.
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ К ТЕМЕ
1. Каковы элементы формирования учетной политики фирм, организующих выставки?
2. Каковы наиболее важные налоговые аспекты учетной политики для выставочных организаций?
3. Как классифицируются затраты выставочных организаций?
4. В чем особенности бухгалтерского и налогового учета затрат у фирм, участвующих в выставках?
5. В чем особенности отражения командировочных расходов при направлении сотрудников на выставки, проводимые за рубежом?
6. Какие последствия роста стоимости участия в выставках?
7. Какие основные требования к составлению сметы участия в выставке?
8. Какие основные статьи затрат участия в выставке?
9. Зачем нужно учитывать в бюджете выставки расходы на персонал в период ее подготовки?
10. Как оценить требуемую площадь стенда?
11. Почему целевая задача приобретения новых клиентов является важнейшей для участия в выставке?
12. Что понимается под экспозиционной площадью на стенде?
13. Что такое переговорная площадь на стенде?
14. Как оценить результативность контактов с клиентами?
15. Какие методы оценки площади стенда возможны?
Раздел II. МЕЖДУНАРОДНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО В ВЫСТАВОЧНОЙ СФЕРЕ
ТЕМА 6. ИНФРАСТРУКТУРА ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. СТРУКТУРЫ, КООРДИНИРУЮЩИЕ ВЫСТАВОЧНУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
6.1. ПОНЯТИЕ ИНФРАСТРУКТУРЫ
Как и все хозяйствующие субъекты, выставочные организации используют для своего функционирования существующую инфраструктуру экономики страны: телекоммуникационные, транспортные, банковские и другие элементы общественного устройства. Субъекты выставочной деятельности объективно испытывают неблагоприятные условия развития экономики в стране, имеют, как правило, слабый доступ к финансовым ресурсам и государственным инвестициям. Поэтому они должны знать конъюнктуру рынка, постоянно осваивать новые выставочные технологии, обучать кадры, получать и анализировать информацию, решать многие другие задачи.
Выставочная деятельность включает в себя систему специализированных структур, помогающих разработке и реализации государственной политики в этой сфере и, что сегодня особенно важно, проведению собственной политики, выработанной своими структурами. Поэтому инфраструктура выставочной деятельности понимается в первую очередь именно как система организаций, цель которой оказывать содействие выставочным структурам, желательно на условиях, отличных от рыночных (льготные кредиты, дешевая аренда, услуги по пониженным расценкам и т. п.).
С учетом сказанного можно выделить важнейшие элементы инфраструктуры выставочной деятельности, которые требуют анализа и оценки перспектив их развития. Это структуры:
— определяющие государственную политику на национальном и региональном уровнях;
— способствующие развитию и координирующие выставочную деятельность на международном уровне;
— организаторы выставок;
— предоставляющие площадь для выставочных мероприятий;
— обеспечивающие функционирование выставочной деятельности (строительные, информационные, рекламные работы и пр.);
— участники выставок (экспоненты);
— потребители выставочной продукции (государственные, общественные организации, фирмы различных форм собственности, специалисты и посетители);
— содействующие развитию выставочной деятельности (организации, выступающие в качестве спонсоров и иной формы поддержки).
6.2. КООРДИНАЦИЯ ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОССИИ СО СТРАНАМИ СНГ
Роль государства в развитии выставочной деятельности в России
