Вы – знаток маркетинга. Как убедить в этом окружающих - [7]
Отношения с производственным отделом складываются проще. Никто в наше время не уделяет этому отделу особого внимания, поскольку сейчас уже не модно быть «производственно-ориентированной» компанией. Такая позиция весьма опасна. Контроль качества и техническая оснащенность очень важны для любой стратегии маркетинга, которая сталкивается с реальным миром. Непременно настаивайте на том, чтобы ваши сотрудники «гордились своими товарами» и, по крайней мере на публике, сами тоже демонстрируйте это чувство. В результате вы заработаете себе дополнительные очки и сделаете директора по производству своим союзником (что может принести вам немало пользы).
Открытая конфронтация с бухгалтерией весьма опасна. Финансовые директора, как правило, имеют большое влияние, особенно в компаниях, где используется система опционов на акции для руководителей.
В частных разговорах вы можете критиковать их, называя «счетоводами», и рассуждать о неспособности американских автомобильных компаний конкурировать с японскими, являющейся ярким примером того, что происходит, когда бухгалтеры берутся за управление своими грязными руками. На публике же применяйте метод кнута и пряника. С одной стороны, «бейте» бухгалтеров по голове стопками данных, полученных при исследовании рынка. С другой – взывайте к их предпринимательским инстинктам (если таковые имеются). Ищите конкретную и практичную креативную технологию. Даже если вам не удастся убедить бухгалтеров, вы произведете впечатление на кого-то другого.
И в конце концов, на вашей стороне всегда должны быть три типа сотрудников вашей организации.
1. Секретарям нет цены, когда необходимо устроить абсолютно нереальные на первый взгляд встречи. Могут предоставить сведения о настроении босса, заблокировать нежелательные для вас телефонные звонки, заказать номера в лучших отелях и обойти установленные правила.
2. Системные администраторы нужны, чтобы настроить вашу электронную почту и (в сложных ситуациях) взломать чью-либо защиту паролем.
3. Все, кто имеет доступ к шкафу со спиртными напитками.
Консалтинговые агентства представляют собой определенную проблему – за их услуги приходится платить. Агентства бывают хорошие и ужасные, но на стоимости их услуг это никак не сказывается, особенно если вы сотрудничаете по принципу комиссионного вознаграждения. (Теоретически услуги агентств были и остаются бесплатными, поскольку они получают скидку на медиапространство, которое они покупают для вас, а затем запрашивают у вас сумму, учитывающую их комиссионное вознаграждение.)
Очень важно наладить сотрудничество с лучшими операторами на рынке, отклонив услуги большинства остальных. Они работают для вас. Помните об этом. Это не означает, что они будут делать то, что вы хотите, но они всегда должны быть готовы пойти вам навстречу в вопросах организации встреч с нужными людьми, поставки в офис качественных обедов, размещения рекламы, представления вас нужным руководителям, поиска альтернативной работы и т. д. Они даже могут нанять вас.
Единственным исключением из этого правила являются агентства по исследованию рынка. Этические и профессиональные принципы работы и меньшее количество денег означают, что эти агентства будут менее услужливыми. Об агентствах по исследованию рынка следует знать следующее.
1. До того как их сотрудники приступят к работе (или хотя бы к написанию отчетов), убедитесь, что они поняли, какие результаты вы хотите получить.
2. Настаивайте на том, чтобы в начале отчета было размещено «резюме по маркетингу» (в котором вы должны кратко и точно изложить все, что они там напишут).
3. Проконтролируйте, чтобы вся нежелательная информация была размещена в отчете, например, на странице 297. Та м эту информацию точно никто не увидит.
Еще одной проблемой являются потребители и клиенты. Вы должны заставить их заплатить вам. Потребители являются объектом изучения армии маркетологов, компаний по исследованию рынка и рекламных агентств. Вы должны знать, что думают и делают «реальные» люди. При необходимости оценку мнений потребителей можно получить из газет, из колонок журналов, из Интернета, а также при покупке шампанского или за обедом в ресторанах быстрого питания. Что угодно может превратить ваши догадки в факт. Хитрость в том, чтобы списать все расходы на свое времяпрепровождение как расходы на «проверку товаров» или на «исследование рынка».
Группы качественного анализа товаров являются постоянными источниками анекдотов о потребителях. Вы можете быть уверены, например, в том, что 17-летний «тусовщик» больше вас знает о содержимом и упаковке любого вида алкоголя и что средняя тринадцатилетняя школьница осведомлена о брендинге и позиционировании лучше отдельных маркетологов.
Клиенты или заказчики также могут быть потребителями. Но необязательно. Чаще вашими потребителями являются розничные торговцы и их клиенты. Не каждый осознает этот очевидный факт. Не каждый ищет новые способы работы с клиентами.
Центральное место в маркетинговых исследованиях, организуемых производителями товаров, занимает
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.