Вы – знаток маркетинга. Как убедить в этом окружающих - [17]
Самоокупающаяся реклама – а) реклама, которая достает целевого покупателя и окупает сама себя; б) реклама, которая достает всех остальных.
Скидки – кратковременный скачок объемов продаж за счет потери индивидуальности и репутации вашей торговой марки.
Сопутствующее предложение – маркетинговый аналог свидания вслепую.
Шелфтокер (рекламные подписи на полках магазинов) – умение максимально эффективно использовать каждый квадратный сантиметр торговой площади.
Подобно мероприятиям по стимулированию продаж, пиар-агентства можно разделить на те, у которых есть хорошие идеи, и те, у которых нет идей вообще. Хороший пиар может стоить совсем недорого, плохой пиар может обойтись в целое состояние. Главное – правильно выбрать агентство.
Существует множество различных пиар-агентств. Те из них, которые гордятся своим стратегическим мышлением, будут пытаться объяснить вам разработанный вами же маркетинговый план. Те же, которые предлагают «основанные на коммуникации решения», хотят также заняться разработкой вашей рекламы.
Чтобы эффективно сотрудничать с пиар-агентством, вам необходимо сделать следующее.
1. Позаботьтесь, чтобы в команду агентства был включен и генератор идей, и хороший организатор. Одни агентства способны предложить блестящие идеи, но не могут выполнять поставленные задачи вовремя, согласно плану и в рамках бюджета. Другие же формально справляются с задачей, но не умеют преподнести свои идеи, им не хватает воображения и связей.
2. Попросите доказать эффективность предлагаемой кампании. Пиар-агентства долго и упорно работали над тем, чтобы убедить скептически настроенную общественность в своей способности показывать реальный результат. Та к что они не смогут отказать вам в этой просьбе. Позволите ли вы убедить себя – зависит от вас.
3. Потребуйте четко обозначить группы ваших целевых потребителей. Если ваша реклама направлена на менеджеров крупных пенсионных фондов, то ежедневные публикации в газете Комсомольская правда – не самое удачное решение.
4. Убедитесь, что агентство использует любую возможность заставить другие организации рекламировать вашу компанию: строительную ассоциацию – хвалить вас за участие в кампании по безопасности домов; крупного производителя пива – продвигать вашу новую книгу о мировых пабах. И т. д.
Консалтинговые компании охватывают широкий круг вопросов, и маркетинг – не исключение. Существуют различные виды консалтинговых компаний, специализирующихся на маркетинге.
Рекламные агентства все чаще оказывают маркетинговые консультации в дополнение к своим традиционным, более прибыльным услугам. Помните: обратившись за консультацией, можно натолкнуться на два подводных камня.
1. Построенный на комиссионных выплатах принцип работы рекламных агентств очень отличается от системы гонораров, принятой в консалтинговых компаниях. Чтобы обеспечить свой обычный уровень доходности, агентства вынуждены взимать высокую плату, не соразмерную предоставляемым услугам. В качестве альтернативы они могут обращаться к рекламному бизнесу – см. п. 2.
2. Рекламные агентства могут предложить только одно решение разнообразных маркетинговых проблем – рекламу. Зачастую это неприемлемо и в финансовом смысле нерентабельно.
Крупные консалтинговые компании, несомненно, возьмутся решить ваши маркетинговые проблемы. И разумеется, их услуги обойдутся вам баснословно дорого. При общении с ними нужно помнить о трех вещах.
1. Вам могут быть предложены радикальные меры, вплоть до полной финансовой и организационной реструктуризации компании.
2. Международные консалтинговые фирмы часто спонтанно переводят сотрудников на другое место. Возможно, вы не встретитесь с одним и тем же консультантом дважды.
3. Обычно в этих компаниях работают блестящие выпускники вузов, не имеющие реального опыта, который есть у вас. Все зависит от того, как вы относитесь к блестящим выпускникам вузов.
Широкий выбор компаний и частных предпринимателей. Вы можете рассчитывать на превосходящее все ожидания качество услуг, самые оригинальные решения, умение выполнять работу в срок (во что бы то ни стало) и в определенной мере способность мыслить логически. Многие считают, что последнее качество не так важно.
Вам придется положиться на прошлый опыт и имеющиеся связи, а также на личные рекомендации хороших знакомых. Остерегайтесь тех, у кого либо совсем нет клиентов, либо их слишком много. Помните, что, как и в случае с агентствами маркетинговых исследований, вы платите за работу одного или нескольких человек. Следите за тем, чтобы они действительно работали на ваше благо, и держите ухо востро, чтобы не попасться на удочку обманщиков.
СЛОВАРЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ТЕРМИНОВ
Профессиональная лексика занимает исключительное место в словаре маркетолога, и ее освоение будет вам чрезвычайно полезно. Конечно же, здесь все в лучших традициях маркетинга.
CRM (маркетинг, ориентированный на отношения с покупателем) – основной трехбуквенный акроним в маркетинге, искусство не рассылать письма, начинающиеся словами «Уважаемый господин Покойник» (см. также
Хотите узнать что сильнее всего влияет на продающие качества вашего сайта? Описанные ниже правила позволят избежать грубых ошибок, которые при создании сайта зачастую приводят к отсутствию звонков и заявок.
Вы думаете, что знаете, как работает Ваш мозг? Тогда почему беспомощны во время страхов, тревог, волнений, переживаний, душевных терзаний или ревности? Или почему не управляете настроением, реакциями и процессами формирования собственных реакций? А потому Вас специально этому не обучили, чтобы легко управлять. У современной психологии тоже нет ответов на эти и многие другие вопросы. Например, до сих пор не существует точного и процессуального определения того, что такое "отрицательная черта характера".
Довольный клиент обязательно вернется снова. Чтобы клиент был доволен, необходимо создать высокий уровень сервиса. Но как добиться от сотрудников настоящего, искреннего отношения к клиенту?. Максим Недякин – консультант по вопросам сервиса и развития компаний, имеет огромный практический опыт. В книге он подробно разбирает примеры управления российскими компаниями и рассказывает, как создать по-настоящему клиентоориентированный сервис без использования жестких регламентов и наказаний.
Самвел Аветисян — первопроходимец российского маркетинга, известный благодаря участию в запуске и провокационному продвижению кампаний «Тинькофф», «Дарья» и «Техношок». В искрометной и ироничной попытке автобиографии Самвел рассказывает историю рождения российского бизнеса.Один из главных героев истории — типичный российский бизнесмен начала 90-х. Напористый и дерзкий предприниматель Ярдов нанимает бывшего сотрудника публичной библиотеки на должность маркетолога, полагая, что «армяне те же евреи, но подешевле».
Настоящее практическое пособие охватывает все прикладные и важнейшие теоретические аспекты информационного маркетинга – экономической дисциплины и технологии, посредством которой осуществляется управление информационными ресурсами компании в целях осуществления и оптимизации сбыта.Пособие содержит множество рекомендаций по интенсификации сбытовой деятельности посредством использования правовой, экономической, социологической и прочей информации. Читатель узнает, каким образом надлежит осуществлять сбор, хранение и использование этой информации в процессе составления и реализации маркетингового плана фирмы.Книга рассчитана на маркетологов, рекламистов.
Информативные ответы на все вопросы курса «Маркетинг» в соответствии с Государственным образовательным стандартом.