Впечатляющая речь. 51 подсказка оратору - [3]

Одна из основных задач докладчика – повысить уровень доверия слушателей к себе. А этого проще всего достичь, если вы знаете наизусть ключевые цифры и факты, которые привлекают внимание аудитории. Банкиры следят за учетной ставкой Центрального банка и уровнем инфляции, импортеры знают текущие курсы валют до нескольких пунктов после запятой, арендодатели и арендаторы следят за расценками на коммунальные услуги и стоимостью квадратного метра на рынке. Если вы сможете, не подглядывая в записи, оперировать такими ключевыми показателями в моменте и динамике, то продемонстрируете слушателям, что вы в теме. А «своего» будут слушать гораздо внимательнее, чем человека, который в теме «плавает».

9. Определите философскую линию своего выступления

Каждой группе слушателей присущи свои ценности. Опора на эти ценности (своего рода философию группы) помогает заложить фундамент доверия к докладчику. Наиболее яркими примерами философий групп являются программы политических партий (настоящих, а не «проектов имени одного кандидата»), корпоративные ценности крупных компаний, ценности некоторых социальных групп и команд. Например, девиз Корпуса морской пехоты США – Don't leave any one behind! («Никого не бросаем!»). Это не просто слова, это правило жизни, позволяющее бойцам данного корпуса достигать результатов, которые не под силу другим солдатам.

Создавая свое выступление, найдите важные ценности и убеждения, присущие вашим слушателям. Покажите в своей речи, что вы их разделяете (или по крайней мере уважаете). Они станут краеугольным камнем вашего выступления, опорой для ваших постулатов и аргументов. Можно найти примеры в поддержку практически любого тезиса, а вот основные противоречия часто возникают во время столкновения ценностей различных групп людей. Докладчик, использующий в своей речи ценности, непонятные или неприемлемые для данной аудитории, обречен на провал. И наоборот: докладчик, умело полагающийся на ценности, философию, образ мышления и убеждения слушателей, уверенно идет к своей цели.

10. Создайте образ того, что хотите донести до людей, и подберите метафоры

На что похож результат вашего выступления? Если бы вы рассказывали сказку на тему своего доклада, то какова была бы ее мораль?

Выбор ключевой метафоры выступления важен, особенно для тех людей, которые мыслят аналогиями. Говоря об управлении компанией в кризис, многие подберут метафору корабля, попавшего в шторм, когда все четко выполняют приказы капитана, пока волны не утихнут. Команда, нуждающаяся в инновациях, выбирает метафору джазового ансамбля, который импровизирует и доверяет каждому развить свою версию мелодии. Отсылки к метафорам могут происходить на протяжении всей речи (в форме сравнений, коротких вставок, прямой речи «капитана» или «дирижера», метафорических описаний после логического изложения информации).

В бизнесе сегодня популярен сторителлинг (рассказывание историй). Сторителлинг в продажах – это умение поведать историю о том, как «один из наших покупателей стал счастливым человеком, пользуясь нашим товаром». Сторителлинг в менеджменте – это создание или художественная обработка историй про «основателя бизнеса», «500 попыток открыть ресторан с секретным рецептом фирменного блюда», «брошенная фраза, которая легла в основу известного логотипа». Часто такие истории создаются гораздо позже произошедшего события, что не мешает им оказывать влияние на слушателей.

11. Создайте образ того, чего хотите избежать

Образы создаются с помощью эмоций. Слушатели реагируют на образы гораздо сильнее, чем на самую логично поданную информацию. И еще: на негативную информацию, страхи и угрозы (возможные или надуманные) человек реагирует гораздо сильнее, чем на любую позитивную информацию. Такая реакция обусловлена ходом развития человечества: к зажаренному кабану можно было не спешить, а от голодного тигра лучше сначала убежать, а потом это осмысливать. На страхи эмоциональная реакция сильнее, быстрее, мощнее.

Создавая структуру выступления, продумайте образ того, чего будут избегать ваши слушатели. Он может быть негативным или пугающим, главное – не переборщите. Не стоит, рассказывая о стратегии развития компании, приводить пример разбившегося о скалы корабля, у капитана которого не было карты, не нужно добавлять описание утонувших матросов и безутешной вдовы капитана.

Сила негативного образа должна лишь помочь начать движение к цели, а не вызвать у слушателей панику или ввести их в ступор. Негативный образ легче всего создать из наиболее распространенных опасений вашей аудитории и связать его с темой выступления. Точнее, с тем, что случится, если слушатели не будут следовать тому посылу, который прозвучит в вашей речи.

12. Создайте первую фразу – «цеплялку»

От того, как вы начнете выступление, зависит, будут дальше вас слушать или нет. Первая фраза решает сразу несколько важных задач: привлекает внимание слушателей, вызывает интерес, отвлекает от посторонних дел, включает участников в процесс слушания. Обычно перед началом доклада слушатели занимаются своими делами (могут уткнуться в телефоны, болтать друг с другом или просто дремать). И тут входите вы. Значит ли это, что они автоматически бросят все дела и обратят внимание на вас? Если вы не нобелевский лауреат или не Кристина Агилера, то вряд ли. Нужно что-то сделать, чтобы переключить внимание на себя.