Внушаю и манипулирую! - [3]
…выгода для всех?
Манипулирование людьми — это не что иное, как дипломатия. Подобно тому, как дипломаты добиваются выгодных для своей державы договорённостей, учитывая при этом интересы другой стороны, так и манипулятор-созидатель умеет влиять на других людей так, что они сами с радостью помогают ему. Просто потому, что им это ТОЖЕ ВЫГОДНО.
Да! Как бы ни странно это звучало, но объект манипуляции сам заинтересован в манипулировании собой. Ведь любая манипуляция со стороны чужого человека удовлетворяет какие-то потребности объекта. Только поэтому она становится возможной. Родители, пугая детей страшными сказками, удовлетворяют потребность ребёнка быть в безопасности. И заодно формируют такие свойства, как осторожность и рассудительность.
Вы никогда не задумывались над тем, почему реклама, столь ненавидимая подавляющим большинством людей за навязчивость, всё равно продолжает существовать и приносить огромные барыши? Ведь если что-то вызывает резкую неприязнь — значит, люди должны избегать этого всеми способами: переключать программы во время рекламной паузы, пролистывать журнальные страницы с рекламой, выкидывать рекламные буклеты, попадающие в почтовые ящики. То есть информация НЕ ДОЛЖНА доходить до потребителя, потому что потребитель НЕНАВИДИТ носителя этой информации — рекламу. А ведь реклама не просто доводит информацию — она ЗАСТАВЛЯЕТ нас покупать то, без чего мы в 99,9 % случаев могли бы прекрасно обойтись. Парадокс? Ничего подобного. Реклама взывает к нашим базовым потребностям — пусть навязчиво, пусть грубо, пусть на грани приличия (а нередко и за гранью). Но голос потребностей заглушает голос разума и нравственного чувства. Уничтожьте в человеке эти базовые потребности — и он перестанет замечать рекламу, какой бы назойливой она ни была. Эти базовые потребности были сформированы американским психологом Абрахамом Маслоу. Графически он изобразил их в виде пирамиды.
Первая ступень , основание пирамиды — физиологические потребности: пища, вода, жильё, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.
Вторая ступень — потребность в безопасности, уверенности в будущем.
Третья ступень — потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).
Четвёртая ступень — потребность в уважении, признании, одобрении.
Пятая ступень — потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире .
Хочу напомнить, что эти потребности названы базовыми не зря. Они обеспечивают человеку его существование в мире и социуме. Существуют также и сверхпотребности, такие как любовь, вера, самопожертвование, стремление к духовному самосовершенствованию — и когда они «включаются», пирамида Маслоу начинает рушиться.
В этой книге мы их рассматривать не будем, потому что искусство манипулирования людьми основывается на базовых потребностях. Надо сказать, чем выше поднимается человек по пирамиде потребностей, тем труднее им манипулировать. К счастью для манипуляторов, средний обыватель редко поднимается выше третьей ступени.
Если вы проанализируете всю рекламу, то поймёте, что она затрагивает только три первые базовые потребности. Четвёртая — признание — и пятая — самореализация — ей недоступны. Потому что манипулировать на этом уровне может только тот, кто изучил человека вдоль и поперёк. Мудрая жена знает, на какие «кнопочки» надо «нажать», чтобы, удовлетворив мужа в потребности признания, получить то, что надо ей. Внимательные родители, которые действительно желают пользы своему чаду, всячески стимулируют потребность ребёнка в самореализации — и тогда он добивается больших высот в своей профессии.
Не стремитесь затрагивать сразу все потребности своего объекта. Главное — поймите, что любая манипуляция это взаимообмен . Вы даёте объекту почувствовать, что можете удовлетворить одну из его базовых потребностей, а взамен он делает то, что нужно вам.
Основные правила манипулятора
Хочу сразу предупредить вас: влияние манипуляций на отдельно взятого индивида сильно преувеличено. Не забывайте, что все люди — разные. Генетика, воспитание, образование, окружение, свойства характера, темперамент, личные предпочтения — из всех этих факторов складывается индивидуальный психологический код каждого человека. И лишь просчитав этот код, можно манипулировать человеком. Подумайте: кто самый лучший манипулятор в мире? Правильно: человек, который знает нас, что называется, как облупленных. Родители, братья, сёстры наблюдают за нами с рождения, живут с нами в одном доме. «Враги человеку домашние его» — что за великая истина! Люди, живущие бок о бок, владеют искусством манипулирования друг другом на подсознательном уровне. Они, как никто другой, могут самым эффективным образом влиять на своего домочадца, заставить его сделать то-то и то-то или же, наоборот, от чего-то отступиться.
Почитайте биографии выдающихся людей, и вы поймёте, что все они делятся на две категории. Одни получили мощную поддержку в своей семье: родители ободряли и поощряли их во всех начинаниях. Другие, наоборот, отделились от семьи очень рано — и выбились в люди лишь благодаря тому, что вовремя успели избавиться от ограничивающего влияния домашних.
