Внушаю и манипулирую! - [20]

Есть только один способ: задавать им такие вопросы, на которые НЕВОЗМОЖНО ОТВЕТИТЬ «НЕТ».

Как вы уже догадались, суть «да»-манипуляции заключается в том, что манипулятор строит свою речь на общепризнанных истинах, с которыми объект просто не может не согласиться. В результате объект теряет бдительность и соглашается со всеми идеями манипулятора. Выглядеть это будет примерно так:

— Волга впадает в Каспийское море, не так ли?

— Да.

— Не правда ли, солнце светит ярче луны?

— Да.

— Действительно, Париж — столица Франции?

— Да.

— Вы хотели купить мой товар, правильно?

— Да…

Однако между теорией и практикой — огромная разница. Если вы будете задавать такие примитивные вопросы, да ещё один за другим, объект разгадает ваш приём. Во всяком случае — заподозрит неладное и будет начеку. Поэтому свои вопросы надо очень хорошо продумывать. И относиться они должны не к каким-то посторонним вещам вроде Волги, Солнца или Парижа, а к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора.

Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемёта. Позвольте объекту выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как согласился с вашими доводами.

«Да»-манипуляция — приём очень сложный. Чтобы овладеть им, требуется практика и время. Но затраченные усилия себя оправдывают. Ведь нет ничего ценнее, как умение добиться согласия от кого угодно, не правда ли?

Приём 28. «Вам чай несладкий или без сахара?» Выбор без выбора

Когда необходимо сделать выбор, а вы его не делаете — это тоже выбор.

Уильям Джеймс

Этот приём в чём-то схож с предыдущим. Только в случае «да»-манипуляции вы плавно подводите объект к согласию. А когда вы предлагаете ему выбор без выбора — вы практически принуждаете его принять нужное вам решение.

Вот краткая суть приёма: манипулятор предлагает на выбор объекта несколько вариантов, но на самом деле все они сводятся к одному .

Это довольно простой приём в том смысле, что не требует какой-то особой практики и мастерства. Самое сложное в нём — придумать отличающиеся друг от друга варианты выбора, притом чтобы все они вели к одному результату.

Это очень облегчает выбор, когда всё одинаковое.

Мэрилин Монро

Это весьма распространённый маркетинговый приём. Например, в косметическом магазине вам предлагают на выбор несколько новых средств: попробуйте это, это, это… О каждом рассказывается довольно подробно — и вот уже у вас в сумке лежит крем или шампунь, который вы совершенно не собирались покупать. Но вам предложили выбор — дали иллюзию свободы, между тем как фактически вас заставили КУПИТЬ ненужное вам средство. Вам предложили выбор товара, но не дали выбора покупать или не покупать.

Таким приёмом нередко пользуются и руководители, предлагая своим подчинённым в обеденный перерыв сделать либо то, либо другое, либо третье. Подчинённые выбирают, не подозревая, что выбор сделан за них; и этот выбор — работа в обеденное время. А то, другое и третье — лишь частности. Все разберут себе работу по вкусу и начнут трудиться. Все довольны: начальник — потому что его работники трудятся вместо обеда, работники — потому что они сами выбрали , что им делать.

Похоже, что жизнь — это выбор между двумя ошибочными ответами.

Шерин Маккрам

К этой манипуляции частенько прибегают и родители, когда им надо заставить ребёнка что-то сделать. Например, позавтракать. «Ты какую кашу будешь — манную или овсяную?» И ребёнок самостоятельно делает выбор, и с важностью поглощает выбранное им блюдо. А если бы мама его не спросила — завтрак бы превратился в очередной спектакль из серии «ложечку за папу, ложечку за маму…».

Защита от подобной манипуляции состоит в том, чтобы всегда и везде заботиться о собственных интересах.

Вам в магазине предлагают купить на выбор несколько товаров? А среди них есть то, за чем вы пришли? Нет? Тогда никого не слушайте, берите то, за чем пришли, и уходите.

Предлагают работу на выбор? Хорошо, вы потрудитесь — но не забудьте сказать начальнику, что работа в обеденный перерыв должна оплачиваться отдельно, как сверхурочные.

Всегда, когда вас ставят перед выбором, задумывайтесь над тем, в чём этот выбор состоит. В том ли, что вам предлагают, или в чём-то ещё? Как правило, ответ лежит на поверхности. Вот исходя из этого ответа и действуйте.

Приём 29. «Мы с тобой одной крови». Общее прошлое

Несмотря на то что каждый человек считает себя уникальным и неповторимым, всем нам хочется найти родственную душу в этом жестоком и чужом мире. И когда такая душа находится, мы готовы сделать для неё всё, что угодно. Основан этот приём на том, что манипулятор старается всячески подчеркнуть свою схожесть с объектом, тем самым вызывая в нём доверие.

Эту манипуляцию вы могли часто видеть в кино про хороших полицейских, которые при помощи душевных разговоров возвращают юных преступников на путь истинный. «Я тоже из деревни», «И у меня две сестры», «Я знаю — каково это — быть первогодком в армии» — вроде бы простые слова, но как они располагают к тому, кто их говорит! Всем известно, как приятно встретить в чужом городе своего земляка. А если обнаружатся ещё и общие знакомые? Из-за этого поиска родственной души мы априори хорошо относимся к землякам, однофамильцам, к тем, кто когда-то отдыхал в том же пионерлагере, пусть и на другом потоке. Собственно, своим успехом социальные сети во всемирной паутине обязаны именно этому приёму.