Вместо MBA. Полезные советы от легендарных менеджеров - [59]

Несколько лет назад мы общались с разными рекламными агентствами – кандидатами на то, чтобы представлять нашу онлайн-программу МВА. Почти сразу выяснилось, что каждая встреча сводится к обсуждению нескольких ключевых технических параметров вроде СРМ (Cost Per Thousand/Mille, цена за тысячу показов), СРС (Cost Per Click, цена за клик) и CVR (Conversion Rate, коэффициент конверсии). Когда мы поделились этим наблюдением в одном из агентств, единственный присутствовавший на встрече седой консультант сардонически улыбнулся: «Чудики правят миром».

Так и есть. Мир рекламы еще оставляет возможность для творчества – вспомните чудесные ролики, которые транслируются во время футбольных чемпионатов, – но отрасль все больше зависит от научного подхода и анализа данных в форме А/В-тестирования, оптимизации коэффициента конверсии, моделирования атрибуции и прочих технических хитростей. Это имеет серьезные последствия для тех, кто пришел в рекламу двадцать, десять или даже пять лет назад. Если вы хотите чего-то добиться, придется оседлать волну технических инноваций.

То же можно сказать о любой другой отрасли. Вы должны заставлять себя учиться тому, чего не знаете, даже если вас пугают незнакомые показатели. Иначе в следующий раз, когда разговор зайдет о серьезном, ваше место окажется в коридоре, а вскоре, вполне вероятно, и вовсе на улице.

Вот история одной женщины-руководителя, которую мы знаем очень давно; назовем ее Линдой.

В 2011 году Линде было уже за пятьдесят, и она работала директором по персоналу в производственной компании с выручкой 500 млн долл. Высокотехнологичные продукты компании продаются силами 200 торговых представителей, разбросанных по всей стране. Ей нравилась ее работа, коллеги были чудесными, и, в отличие от многих других мест, где она раньше трудилась, Линда чувствовала, что СЕО действительно ценит вклад ее службы в процесс принятия ключевых решений.

Но ее терзало смутное беспокойство. С недавних пор каждое совещание руководителей заканчивалось обсуждением данных, полученных из недавно запущенной CRM-системы. Линда представляла ее преимущества только в общих чертах, а коллеги явно разбирались в мельчайших деталях. С каждым разом становилось все очевиднее, что они знают о результативности каждого торгового представителя больше, чем она.

Настал день, когда недостаточное знание системы стало проблемой. Основываясь на данных из последнего CRM-отчета, коллеги подняли вопрос о понижении или даже увольнении главы отдела продаж в Северо-Восточном регионе. Насколько Линда могла судить по итогам традиционной оценки персонала, этот менеджер показывал отличные результаты и пользовался любовью команды и клиентов. Но данные из системы свидетельствовали о том, что он давно стагнирует в деле поиска новых клиентов, как и вся его команда. Кроме того, его регион оказался наименее успешным с точки зрения реализации новой продуктовой стратегии компании.

После того совещания Линда запаниковала. Утешало то, что никто не спросил ее мнения по этому вопросу. Ее «данные» явно устарели и оказались бесполезными. Но то, что ее мнением не поинтересовались, было знаком. Причем тревожным.

На следующее утро Линда обратилась к директору по маркетингу и договорилась о двухдневном обучении работе с новой CRM-системой, причем один день предполагалось заниматься в офисе, а второй – у ее поставщика. Она также попросила коллегу помочь ей разобраться с последним отчетом, который обсуждали на совещании, и объяснить, какие отраженные в нем тенденции наиболее важны с точки зрения стратегических целей компании. Встреча длилась четыре долгих часа, в течение которых Линда постаралась понять смысл практически каждого показателя.

«Я хотела чувствовать себя в системе совершенно свободно, – рассказывала нам Линда. – Мне это было очень нужно. Еще чуть-чуть, и мое мнение перестало бы что-либо значить, меня бы больше не принимали всерьез».

И речь на самом деле не о CRM-системе. Речь о том, что нужно просыпаться каждое утро с мыслью о том, насколько хорошо вы знаете технологии, которые используются в вашей отрасли, и о том, что их незнание может вас погубить. Линда могла бы продолжать вариться в собственном соку и мыслить в привычных ей терминах из области управления персоналом. Но в современных условиях это все равно что сразу выбросить белый флаг. Линда отстояла свое место за столом среди других руководителей компании. И вы отстоите тоже, если будете помнить, что знать технологии теперь необходимо.

5. Найдите наставников

Конечно, иногда обогащение новым опытом (в области технологий или любым другим) требует не только любознательности. Бывает, что для этого приходится учиться: получать новый диплом, проходить тренинг или посещать краткосрочные семинары. Мы большие поклонники концепции непрерывного образования, особенно учитывая, что можно посещать занятия, работая при этом неполный или даже полный день. Никто ведь не хочет терять темп в развитии своей карьеры.

Но если непрерывное образование вам не подходит (да и если подходит), есть пятое изменение, которое мы хотим предложить вам для ускорения вашей карьеры. Считайте всех вокруг своими наставниками.