Вертолёт, 2005 № 02 - [17]
Сегодня нельзя с уверенностью сказать, что бразильский рынок уже устоялся и не претерпит изменений в составе участников. Несмотря на территориальную близость, абсолютного доминирования американской техники нет. Очень активным «игроком» на этом рынке является компания Eurocopter. В Бразилии организовано специальное подразделение компании — Helibras, занимающееся исключительно продвижением, маркетингом, поставками вертолетов и поддержкой их в эксплуатации. На сегодняшний день Eurocopter достойно противостоит претензиям американских коллег на господство в Бразилии, несмотря на то, что правительственные круги в силу определенных политических обстоятельств склонны поддерживать американского, а не европейского производителя. Eurocopter контролирует более 50 поставок вертолетной техники для гражданской авиации.
В общем, чтобы бегать, надо бегать. И еще надо играть по тем правилам, которые сегодня существуют в авиационном бизнесе.
Первое, что интересует эксплуатанта, это сертификация машины. По причинам политического и экономического характера сертификация авиатехники по нашим отечественным стандартам иностранного заказчика, как правило, не устраивает. Все соглашаются, что АП-29 практически не отличаются от FAR или JAR стандартов, но требования авиационной администрации страны — закон. А без сертификации машина может эксплуатироваться только полгода. Надо сказать, что хотя это и очень серьезное препятствие для продвижения российской техники, но далеко не непреодолимое. Подтверждением является сертификация вертолета Ми-171А производства Улан-Удэнского авиационного завода, которая проводилась в Бразилии при поддержке и финансовой помощи бразильской стороны.
Стенд компании Bell/Agusta
Беспилотный летательный аппарат Camcopter S-100 австрийской компании Schiebel
Презентация вертолета, получившего в своем «бразильском» варианте название «Байкал», проводилась при непосредственном участии бразильской компании, занявшейся продвижением машины на бразильский рынок. На пресс-конференции, проходившей по Helitech-овской программе, вертолет представляли не сотрудники У-УАЗ, а бразильский шеф-пилот, участвовавший в испытаниях и дававший экспертную оценку вертолету для бразильской авиационной администрации. Конечно, этот факт скорее исключение, чем правило. Но все, кто говорил о заинтересованности в нашей технике и о необходимости ее сертификации по правилам, принятым в Латинской Америке, отмечали, что после сертификации Ми-171 другие российские машины, особенно вертолеты марки «Ми», будет сертифицировать легче.
Надо отметить, что получение бразильского сертификата на вертолет Ми-171 стало действительно одним из важнейших событий выставки (особенно ее вертолетной части), а У-УАЗ был настоящим героем российской экспозиции LAAD-2005.
Второй вопрос, который возникает в разговоре о продвижении техники на рынок, — это вопрос об организации сервисной сети. Успех в освоении новых рынков нашими западными коллегами во многом обеспечивается именно тем, что основные производители создают в различных регионах сервисные центры, разрабатывают разнообразные схемы гарантийного и постгарантийного обслуживания, предлагают различные бонусы тем заказчикам, кто выбирает наиболее выгодные с точки зрения производителя программы. Во время выставки мы имели возможность поговорить об этой системе с представителем бразильского отделения сервисной службы компании Pratt amp;Whitney. Компания предлагает своим клиентам два варианта: не тратить деньги до капитального ремонта двигателя, но потом заплатить сразу достаточно большую сумму; ежемесячно платить абонентскую плату и получать ремонт любой сложности и стоимости в любое время, даже если цена ремонта превышает суммы этих помесячных взносов. А дальше уже идет система «серебряных», «золотых» и т. д. программ работы с клиентами, где клиенту предлагаются все новые и новые услуги.
Надо сказать, что работа сервисных центров — дело на западе довольно распространенное и прибыльное. Можно вспомнить хотя бы швейцарскую компанию RUAG Aerospace, которая имеет свои самолетные и вертолетные подразделения по всему миру. Кстати, на одной из выставок представители вертолетного подразделения говорили, что обслуживание наших Ми-17, которые есть в Европе, тоже представляет для них интерес, правда, пока теоретический. Так что мы опять можем не успеть. Рынок пустым не бывает.
Стенд Улан-Удэнского авиационного завода
Впечатлений от выставки LAAD-2005 много. Еще об одном хочется сказать особо. Это — открытость и заинтересованность участников и принимающей стороны. Желание ответить на все интересующие вопросы, помочь найти нужную информацию, показать технику было просто удивительным. Вертолетов на статической стоянке было немного, но представители фирм-производителей очень обстоятельно и подробно рассказывали о них. Что называется, вопрос — ответ. Кстати, именно такого отношения к работе ох как не хватает сотрудникам предприятий, работающим на наших выставках: часто они стоят с такими лицами, что посетители просто боятся их побеспокоить вопросом!
