Великолепные мероприятия. Технологии и практика event management. - [64]
Второй путь – пытаться поднять ценность услуг так, чтобы они были совершенно уникальными и по качеству, и по содержанию. Для этого придется искать возможности исключить все ошибки, нанимать самый талантливый и дорогой персонал, предлагать дополнительные бесплатные услуги, строить отношения с Клиентами, постоянно искать возможности для инноваций.
Тем не менее скидки возможны в обоих вариантах. Просто они служат разными инструментами. В первом случае это метод стимулирования продаж: скорее всего, Клиент чувствителен к цене и для него скидка имеет финансовый смысл. С организационной точки зрения при таком подходе компании необходимо искать пути снижения издержек мероприятия.
Во втором случае скидка будет иметь скорее психологический эффект. Это знак уважения важному Клиенту. Скидка не стимулирует продажи, а подчеркивает благодарность за лояльность к компании и ее услугам.
Эта мысль – одна из ключевых в книге, поэтому я позволю себе повториться.
Если вы работаете в компании – заказчике мероприятия и нанимаете агентство, вы поймете, какого оно типа, по тому, как оно торгуется. Старается ли его представитель удержать цену, предлагая что-то дополнительное (вариант «ценность»), или пытается перебить предложение конкурентов, соглашаясь на более низкую цену и загадочно улыбаясь (вариант «цена»).
Зная, что предлагает агентство – цену или ценность, – вы можете ожидать того или иного поведения от его работников: они или будут всячески экономить на вашем мероприятии, или постараются сделать для вас максимум возможного.
Формирование цены услуг в области event-менеджмента
Стоимость услуг по организации мероприятий или стоимость участия в мероприятии может формироваться под воздействием внутренних и (или) внешних факторов.
Внутренние факторы – необходимая прибыльность, рентабельность проекта. Нужно также учитывать фактор времени: насколько высока загрузка в тот или иной момент времени.
Скажем, в период наибольшей деловой активности некий проект для вашего агентства будет интересен, только если он отвечает стандартам бюджета мероприятия и нормам рентабельности.
Или наоборот. Вы видите, что некий проект приходится на спад деловой активности, event-агентство не загружено и, вероятно, согласится на проект с более низкой рентабельностью. Это может оказаться вполне выгодным как для агентства, так и для заказчика: у первого появляется возможность заработать какие-то деньги в период затишья, пускай небольшие, но это лучше, чем ничего, а второй сможет с меньшими затратами получить интересующую его услугу.
Если организация мероприятий составляет для вас значительную часть деятельности, учтите следующее. Необходимо различать анализ общей деятельности компании и анализ отдельного проекта. Во время сезонного спада, когда мало проектов и у компании нет источников для покрытия накладных расходов, можно согласиться на мероприятие с низкой рентабельностью: сколь ни мала эта прибыль, она пойдет на покрытие фиксированных расходов фирмы. Важно лишь, чтобы доходы от мероприятия покрывали прямые расходы на него, то есть была операционная прибыль.
Если отнести часть или все накладные расходы компании на такое мероприятие, это сделает его убыточным и приведет к его отмене. Но если других источников для покрытия накладных расходов нет, то фирма потеряет больше денег, отказавшись от мероприятия…
В этом случае лучше согласиться.
Внешние факторы – платежеспособный спрос, конкуренция, этап экономического цикла, время года, уникальность запрашиваемых услуг (можно ли такую услугу заказать в любом месте), стоимость ее у конкурентов.
Другими словами, следует учитывать, сколько может заплатить Клиент за подобные услуги. Для этого нужно понимать, какую ценность он извлекает из участия в мероприятии.
Владелец компании ведет переговоры с портфельным инвестором о продаже компании и заодно принимает участие в инвестиционной конференции. На конференции он знакомится с представителями иностранной компании, которая предлагает свои услуги в качестве стратегического инвестора. В результате цена покупки компании возрастает с $13 млн. до $15 млн.; таким образом, ценность участия в конференции составила $2 млн.
Участие в семинаре по финансовой оценке компании дало финансовому директору новые аргументы при переговорах с инвестором. В результате стоимость компании повысилась с $15 млн. до $15,7 млн., то есть ценность участия в семинаре для этого финансового директора – $700 000.
Важно ли для этих людей, сколько будет стоить участие в мероприятии – $300 или $3000? Сможете ли вы донести до Клиента эту мысль?
С другой стороны, есть средняя цена конкурирующих мероприятий, похожих на ваше. Если ваше мероприятие сходно по качеству и нет очень серьезных уникальных отличий, то оно не может быть серьезно дороже конкурирующего.
Учитывайте, что время года может очень сильно повлиять на расценки подрядчиков. Стоимость услуг Деда Мороза или площадки для корпоративного праздника возрастает до небес с начала декабря к новогодней ночи и стремительно падает в январе; летом аренда тентов дороже, чем зимой, и т. д.
В центре Северной Империи И-Го располагалась древняя столица государства – город Мо. Там находились многие уважаемые корпорации, часто проводившие важные мероприятия для своих сотрудников, клиентов и имперских чиновников. И потому в столице было много агентств, организующих эти мероприятия. Но одно из них выделялось мудростью и обаянием – агентство Пре-Мо. С незапамятных времен им руководили два event-мудреца Бу и Шу. Настало время, когда мастера Бу и Шу решили, что им больше не нужно учить молодежь, а пора начать вдохновлять своих учеников, придавая смысл тому, чем они занимаются.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.