Великолепные мероприятия. Технологии и практика event management. - [63]
Практический совет: расчет «средней температуры по больнице»
Для пресс-конференции нормальным показателем является 80-процентная от числа аккредитованных журналистов явка. Каждый час у вас будет убывать около 20 % аудитории (хотя это ОЧЕНЬ зависит от той новости, которую вы представляете).
Если вы приглашаете на презентацию знаменитостей, людей высокого уровня, то скорее всего отклик будет составлять около 20 % (хотя это тоже очень зависит от того, ЧТО вы собираетесь презентовать и КАК вы приглашаете на мероприятие).
Если вы не можете победить их – присоединяйтесь к ним
Иногда можно провести мероприятие в рамках какого-то другого большого проекта: выставки, празднования Дня города и т. п. Вы можете несколько снизить расходы на рекламу, получить какие-то скидки от субподрядчиков, обслуживающих большое мероприятие.
Гибкость и устойчивость бюджета
Подготовка мероприятия – такой же бизнес-процесс, как и все остальные. Контроль расходов необходим в той же степени. Ни при каких условиях нельзя допускать ситуации «нам это нужно позарез, платим любые деньги». Этого можно избежать, заранее планируя все процессы и расходы. Чем ближе мероприятие, тем вероятнее история «горящих путевок» наоборот, которая означает, что вы недостаточно успешно справились с планированием мероприятия.
Я постоянно вижу предложения полиграфических компаний: «срочное тиражирование к выставкам». Участие в выставках – довольно затратное мероприятие, и компании готовят его заранее. Это не спонтанная акция. О том, что компания участвует в выставке, известно за полгода, за год… Соответственно, более чем достаточно времени, чтобы напечатать визитки, буклеты и пр.
Однако многие вспоминают, что к выставке нужны буклеты, в последние три дня. Полиграфические компании позиционируют себя именно для решения этой проблемы. Но делают они эту работу не за обычные деньги, а берут премию за скорость – 200–300 %. Если вы все спланировали вовремя, заранее, то у вас этого не случится. И не придется переплачивать за нужную вам услугу.
Зафиксируйте «точку невозвращения». Договоритесь внутри команды или с заказчиком мероприятия, что после определенного момента бюджет больше не меняется ни для каких новых гениальных идей. Лучшее – враг хорошего. Страшный враг.
Зафиксируйте уровень «запаса прочности» вашего бюджета. Это своеобразный фонд для оперативного решения проблем. Они обязательно будут, как бы тщательно вы ни планировали мероприятие. «Фонд» можно и нужно определить заранее, на стадии планирования, например в виде процента от общего бюджета мероприятия (скажем, 10 %). Или определите абсолютную сумму и после этого ничего не меняйте. В хорошем случае, если все остальные части бюджета вы оценили верно, эти деньги вам не потребуются. Если же вы где-то немного ошиблись, вам не нужно заново согласовывать бюджет, вы просто используете деньги из «фонда решения проблем».
Однако бюджет не должен раздуваться больше выделенного. Если бюджет составлен плохо, то скоро этот «буфер» исчерпается и бюджет придется верстать заново, заново все согласовывать и заново закладывать «буфер». Однако это не должно длиться до бесконечности.
В качестве стимулирующего момента можно выдать после мероприятия «фонд» (весь или его часть) группе, участвовавшей в подготовке мероприятия, в качестве бонуса (премии). Это будет благодарность за хорошее планирование, за самоотверженность сотрудников в отстаивании интересов компании перед субподрядчиками и за аккуратность в расходах.
Как-то раз нам удалось спланировать расходную часть сметы за пять месяцев до мероприятия с точностью до 0,38 %. Да-да, мы ошиблись менее чем на ноль целых четыре десятых процента. Правда, так точно просчитать смету удалось лишь один раз. Вполне нормально ошибаться в пределах 10 % (то есть ±5 %).
Зафиксируйте расходы на обслуживающую компанию, подрядчиков. Не давайте им менять расценки или увеличивать количество услуг. Предупредите их об этом.
В обувном магазине нам часто после покупки обуви предлагают дополнительно средства ухода за ней, щетки и тому подобное. Это делается для увеличения среднего чека покупки, потому что на дополнительных покупках уровень прибыльности может быть выше, чем на основной (обуви). Покупателю же после значительных расходов на основную покупку психологически легче согласиться на небольшие дополнительные расходы. Не позволяйте этот трюк провернуть на себе. Определите, что именно вам нужно, и не позволяйте увеличивать счета ненужными вам услугами.
Финансовая философия
Дать скидку или добавить ценность?
Дилемма не хуже вопроса Гамлета «быть или не быть?».
И все для того, чтобы ответить на вопрос: «Как формируется цена услуг в области event-менеджмента?»
Всегда есть два пути:
– та же услуга по более низкой цене;
– лучшая услуга по той же цене.
Выбор означает довольно разные стратегии.
В первом случае предполагается конкуренция по цене. Для этого будет необходимо постоянно снижать расходы, например нанимать более дешевый персонал, использовать программное обеспечение, чтобы максимально автоматизировать все действия и благодаря этому предлагать самые дешевые услуги.
В центре Северной Империи И-Го располагалась древняя столица государства – город Мо. Там находились многие уважаемые корпорации, часто проводившие важные мероприятия для своих сотрудников, клиентов и имперских чиновников. И потому в столице было много агентств, организующих эти мероприятия. Но одно из них выделялось мудростью и обаянием – агентство Пре-Мо. С незапамятных времен им руководили два event-мудреца Бу и Шу. Настало время, когда мастера Бу и Шу решили, что им больше не нужно учить молодежь, а пора начать вдохновлять своих учеников, придавая смысл тому, чем они занимаются.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.