Великолепные мероприятия. Технологии и практика event management. - [49]
К нашему глубокому сожалению, мы будем вынуждены обратиться за помощью к юридической компании. На основании имеющихся у нас документов и опыта взыскания подобных платежей мы планируем подать иск и просьбу заблокировать счет компании до разрешения спора.
В случае если все же Вы заинтересованы урегулировать спор во внесудебном порядке, просьба срочно связаться с нами по тел. (495) ххх – хх – хх.
С уважением,
руководитель
Event Company
Продвижение
Способы привлечения внимания к вашему мероприятию
Каждое ваше мероприятие
продает последующие мероприятия,
которые будут продавать последующие мероприятия…
Перед тем как начать говорить о путях привлечения Клиентов, скажем несколько слов об основах маркетинговых подходов в организации мероприятий. Немного теории и философии перед практикой.
Кто является Клиентами и участниками мероприятий? Конечно, это вопрос поставленных целей. Это внутренняя аудитория (работники компании) или внешняя – партнеры и Клиенты, потенциальные Клиенты.
Постарайтесь максимально детально нарисовать себе портрет участника, разделите аудиторию на четкие сегменты и подумайте, какую ценность представляет для них ваше предстоящее мероприятие.
Эта подготовительная работа позволяет понять, какой существует спрос на рынке и что необходимо сделать, чтобы его удовлетворить.
При проведении профессиональной конференции почти всегда можно выделить четыре потенциальные аудитории:
– компании, которые что-то покупают на этом рынке;
– компании, которые что-то продают на этом рынке;
– представители регулирующих организаций, госорганов, профильных министерств, Госдумы;
– журналисты, пишущие об этом рынке.
У каждой из этих субаудиторий будет своя мотивация к участию.
Мотивирование участников
Дайте им причину прийти. Они придут, когда поймут зачем.
Принцип продаж мероприятий
Поговорим немного о психологии. Для того чтобы эффективно провести мероприятие, определите, кому и зачем оно нужно. Правильное понимание мотивов участия в вашем мероприятии покажет вам правильное направление действий и ориентиры для убеждения потенциальных участников.
Для начала я хотел бы разделить два направления, на которые вам стоит обратить внимание: первичные и вторичные мотивы.
Первичные мотивы
В случае корпоративных мероприятий скорее всего для ваших Клиентов будут превалировать рациональные причины участия.
Участие в профильной конференции может означать возобновление старых контактов и установление новых, привлечение новых Клиентов, получение применимой на практике информации, новых идей, обмен опытом и пр. Мероприятия обычно предоставляют возможность в течение короткого времени встретиться с большим количеством интересных людей, реализовать разнообразные цели.
Вторичные мотивы
Специалисты, работающие в секторе розничной торговли, знают, что часто решения о покупке чего-либо принимаются под воздействием эмоций, а потом уже обосновываются рационально.
Это справедливо и для сектора услуг, то есть в нашем случае указанное свойство человеческой психологии работает так же. Возможно, на рациональном уровне эмоциональные мотивы не принимаются в расчет и не озвучиваются; тем не менее они существенно влияют на процесс принятия решения.
Примеры таких мотивов: поддержание определенного статуса для личности или компании, демонстрация социальной ответственности, поддержание сложившихся профессиональных норм.
Можно подойти к классификации мотивов иначе и рассмотреть личные и корпоративные мотивы. Другими словами, мероприятия могут решать задачи компании и личные задачи человека.
Корпоративные мотивы
Спонсирование компаниями мероприятий чаще всего преследует имиджевые цели, связывая образ компании с целями спонсируемого мероприятия. Компании, организующие обучение своих сотрудников, преследуют узко практические цели, повышая эффективность своей работы. Организация или участие в мероприятиях по стимулированию продаж – это взаимодействие с целевой аудиторией, которое также имеет четкие экономические цели. Мотивом корпоративных праздников может быть, например, создание командного духа.
Личные мотивы
Деловые мероприятия являются квинтэссенцией экономической жизни отрасли, так как обычно на них обсуждаются наиболее животрепещущие вопросы. Таким образом, участие в деловых мероприятиях дает участнику новую информацию, расширяет сеть контактов, что повышает его личную ценность как специалиста.
Не стоит забывать о развлекательной программе некоторых мероприятий, что важно скорее для людей, чем для компаний. Мотивом может также быть обучение и реализация амбиций.
Для других видов мероприятий, таких как ярмарки, выставки, праздники, можно подобрать и другие примеры. Однако общий подход – выявление и осознание различных мотивов, которые обязательно нужно учитывать при подготовке и реализации.
Теория иерархии потребностей Маслоу
Говоря о мотивации, будет нелишним вспомнить теорию Абрахама Маслоу. Она подробно описана в профессиональной литературе, посвященной вопросам психологии, поэтому я не буду особенно на ней останавливаться, хотя и рекомендую ознакомиться с ней подробнее. Вкратце: Маслоу считает, что существует своего рода иерархия потребностей человека – от физиологических (внизу пирамиды) до потребностей самореализации (на вершине). Стремление удовлетворить эти потребности и заставляет нас поступать так или иначе. Эта теория не дает ясного ответа, зачем люди участвуют в проводимых нами мероприятиях, но подсказывает, в каком направлении можно думать.
В центре Северной Империи И-Го располагалась древняя столица государства – город Мо. Там находились многие уважаемые корпорации, часто проводившие важные мероприятия для своих сотрудников, клиентов и имперских чиновников. И потому в столице было много агентств, организующих эти мероприятия. Но одно из них выделялось мудростью и обаянием – агентство Пре-Мо. С незапамятных времен им руководили два event-мудреца Бу и Шу. Настало время, когда мастера Бу и Шу решили, что им больше не нужно учить молодежь, а пора начать вдохновлять своих учеников, придавая смысл тому, чем они занимаются.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.