Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций - [4]

Постепенно вы найдете людей с максимально развитыми лидерскими качествами и начнете растить руководителей.

Совет 11. Воспитывайте ответственность

Многие бизнесмены жалуются на то, что их люди безответственны, хотя зачастую сами эту безответственность формируют. Что можно сделать?

Всякий раз, когда сотрудник задает вопрос, спрашивайте его: «А как ты думаешь? Что предлагаешь?» Ведь работники постоянно прибегают и жалуются: «Ой, я не знаю, что делать». Заставляйте их думать!

Поначалу люди будут говорить: «Наверное, нужно сделать так…» Отвечайте: «Отлично. Молодец. Делай!»

Постепенно они привыкнут думать, самостоятельно находить правильные решения и нести ответственность. В какой-то момент говорите прямо: «Думай сам! Ты знаешь, как решить этот вопрос».

Стоит два-три раза так сказать – и работники перестанут к вам ходить, привыкнут решать аналогичные вопросы самостоятельно. Так вы разовьете у персонала способность брать ответственность на себя.

Совет 12. Ключевые принципы мотивации

Есть две модели мотивации: материальная и нематериальная. Материальная – это штраф или премия. Нематериальных мотиваций много.

Суть в том, что материальная мотивация должна применяться только за соблюдение или несоблюдение стандартных инструкций. Вы можете штрафовать или премировать за соответствие или несоответствие правилам и планам, прописанным на бумаге.

Теперь поговорим о нематериальной мотивации. Зачем она? Казалось бы, мы выстраиваем регламентированную модель, где выполнение инструкций – святое. Создаем структуру работы компании, в которой все четко соблюдают правила и получают кровно заработанные, даже с премией.

Все так. Но можно одного сотрудника посадить в лучшем месте, а другого – в худшем; кому-то дать новое оборудование, а кому-то – нет; дать отпуск в июле или ноябре и т. д.

Как правильно внедрить систему нематериальной мотивации? Применяйте ее к сотрудникам, чье поведение вас особенно интересует. Кто-то очень активно включился в проект, работал в выходные или по вечерам? Отлично! Поощрите его нематериально.

Так люди приучаются к вашей модели ведения бизнеса. Они подстраиваются под вас, не просто видят, а чувствуют, чего вы ждете. И в итоге будут соответствовать требованиям, получать больший поток благ. Это сильный подход, который всегда работает.

Совет 13. Как управлять творческими людьми

У многих работодателей возникает проблема с управлением творческими людьми, например коллективом дизайнеров. Ведь у них всегда есть оправдание: «У нас творческий процесс. Как муза снизойдет, так что-нибудь сделаем». Приходится ждать, причем неизвестно сколько, может – неделю, а может – и месяц.

Это неправильный подход. Во-первых, по-настоящему творческий продукт редко востребован. Типовые картины покупают чаще, чем работы Пикассо, и рисуют их по плану в установленные сроки.

В данном случае творчество – это комбинация стандартных шагов, не более того. В крайнем варианте проект состоит на 90 % из стандартных шагов и лишь на 10 % из собственно искусства.

Такое творчество можно регламентировать. Поэтому прописываем стандартные шаги в виде инструкций, исполняем все в срок, а творческий элемент оставляем творческим людям.

Совет 14. Нанимайте на двухнедельные проекты

Прежде чем нанимать людей на постоянной основе, привлекайте их к реализации краткосрочных проектов. Это сильно упрощает жизнь.

Наймите человека на неделю, две недели, месяц. Говорите, что у вас завал по какому-то направлению и нужен сотрудник, который временно усилит компанию.

Назначаете оплату и присматриваетесь к человеку. Если он подходит, предлагаете остаться в штате.

Это лучше, чем брать на испытательный срок или сразу на постоянную работу. Ведь при неудачном выборе придется заморачиваться с увольнением.

Часть 3. Маркетинг. Привлечение новых клиентов

Совет 15. Как создать поток потенциальных клиентов

В любом бизнесе нужно наладить эффективный входящий поток потенциальных клиентов (leads). В русском языке нет подходящих терминов для определения различных типов потенциальных клиентов, поэтому мы будем называть их просто потенциальными клиентами.

Сначала необходим front-end-продукт. Выставляйте его напоказ, впереди (front). Показывайте в рекламе и маркетинговых сообщениях. Этот продукт должен быть привлекательным для клиентов.

Зачастую на front-end-продукте деньги не заработать. Он является инструментом для привлечения клиентов. Как

только клиенты приходят, предлагаете back-end («сзади, скрыт») продукт. То есть вы продаете основные товары, на которых реально зарабатываете.

Приведу примеры front-end-продукта. В рекламе «Макдоналдса» присутствуют гамбургеры и чизбургеры, которые стоят дешево, чем и привлекают клиентов. Но зарабатывает компания не на них: речь идет не о «Макдоналдсе», делающем деньги на недвижимости, а о каждой его торговой точке.

На гамбургерах они в лучшем случае выходят в ноль. Реальные деньги дают картошка, пирожки, кока-кола и иные продукты. Себестоимость кока-колы – 2 цента за стакан, а продают ее по $1,5–2. Маржа колоссальная! То есть зарабатывают не на том, что рекламируют.

Возьмем стандартный супермаркет. Что они рекламируют? Ходовой товар, на который снижена цена. Это могут быть хлеб, молоко, курица, сосиски – часто покупаемые продукты.