Управление задолженностью. Стратегии взыскания долгов и защиты от кредиторов - [5]
Дебиторская задолженность относится к ликвидным активам, т. е. достаточно легко превращается в наличные деньги. Следовательно, эта задолженность вполне может быть отнесена в состав оборотного капитала организации. К сожалению, на практике перевести долг в денежные средства не всегда возможно. Так как превентивные меры практически всегда действуют более эффективно и обходятся значительно дешевле, надо целенаправленно управлять дебиторской задолженностью.
Важно не только в кратчайшие сроки вернуть деньги, но и не допустить дальнейшего увеличения дебиторской задолженности.
Чем она меньше, чем скорее будет погашена, тем меньше потребность организации в оборотном капитале и выше рентабельность собственного капитала.
С точки зрения общей маркетинговой политики дебиторская задолженность рассматривается как побочный эффект деятельности по сбыту. Чтобы не потерять уже имеющихся клиентов и не отпугнуть будущих, работать с дебиторской задолженностью нужно осторожно. Так как на практике чаще всего складывается ситуация, при которой клиент хочет получить товар как можно быстрее, а рассчитаться за него как можно позже, основной акцент при работе с этой задолженностью должен быть сделан не на ее ликвидацию как таковой, а на установление паритета коммерческих и финансовых интересов организации. В результате, управляя дебиторской задолженностью, приходится поступаться краткосрочными экономическими выгодами для достижения долгосрочных маркетинговых целей, в том числе для сохранения и расширения клиентской базы.
1.4. Методы управления дебиторской задолженностью
На размер дебиторской задолженности влияют различные факторы, в том числе рыночная конъюнктура, масштаб хозяйственной деятельности организации, существующая система взаиморасчетов с клиентами, платежная дисциплина клиентов, качество и последовательность работы с этой задолженностью. Все эти факторы обязательно должны учитываться при формировании кредитной политики. Только правильно организованная аналитическая работа с дебиторской задолженностью может вывести отношения организации и ее дебиторов из состояния хаоса и неразберихи. Отношения с дебиторами должны быть систематизированы.
Существуют следующие основные методы систематизации дебиторской задолженности. Необходимо сформировать рейтинг кредитоспособности клиентов, из которого также было бы понятно, насколько каждый клиент важен для организации. Критерием рейтинга кредитоспособности клиентов должен стать уровень риска непогашения задолженности. Этот критерий, в свою очередь, определяется кредитной историей клиента.
При формировании рейтинга необходимо учитывать следующие факторы, характеризующие масштаб сотрудничества в прошлом:
– общий стаж сотрудничества с клиентом;
– среднемесячный объем продаж или стоимость услуг, оказываемых клиенту;
– скорость оборота дебиторской задолженности клиента;
– суммы и сроки просроченной дебиторской задолженности;
– оценку значимости клиента для организации (ее может подготовить менеджер, который отвечает за работу с ним).
Исходя из сформированного рейтинга кредитоспособности клиенты подразделяются на несколько групп.
Учитывая рейтинг кредитоспособности клиентов, следует определить критерии предоставления кредита, в том числе сроки отсрочки возвращения кредита; размер и порядок предоставления скидок; форму штрафных санкций.
Одним из основных методов систематизации дебиторской задолженности является составление ее классификации по различным основаниям: по должникам, срокам, основаниям возникновения задолженности и т. д.
Классифицировать имеющуюся дебиторскую задолженность и оценить ее структуру необходимо в следующих целях:
– определить группу VIР-клиентов, которые обеспечивают организации наибольшую прибыль и терять которых нежелательно;
– определить группу злостных неплательщиков, у которых можно требовать погашения долга;
– выяснить среднюю просроченность задолженности, длительность ее существования;
– определить виды продукции или виды услуг, т. е. направления собственного бизнеса, которые наиболее обременены долгами.
Действенным методом систематизации дебиторской задолженности является ведение ее реестра, уделяя особое внимание просроченной задолженности. Одной из основных задач организации является недопущение перехода дебиторской задолженности из категории текущей в категорию просроченной, а из нее – в безнадежную. Именно для этого ведется реестр.
Особенно важно вести реестр дебиторской задолженности для VIР– клиентов, так как именно они являются наиболее важными клиентами для организации-кредитора и обеспечивают наибольший объем продаж или объем оказанных услуг. Что касается клиентов-дебиторов из группы злостных неплательщиков, то организации-кредитору лучше вообще отказаться от дальнейшего сотрудничества с ними, если это, конечно, не противоречит ее стратегическим интересам.
Необходимо провести оценку реальной стоимости и скорости оборота дебиторской задолженности.
Следует установить связь системы мотивации персонала с размером дебиторской задолженности
