Управление продажами - [59]
Зона ответственности 2: стратегическое планирование.
Функция 3: отвечает за общий результат организации.
Зона ответственности 3: оперативное управление и администрирование.
Функция 4: отвечает за баланс всех частей организации.
Зона ответственности 4: соответствие организации внешним условиям.
Функция 5: поддерживает и поднимает дух организации.
Зона ответственности 5: обеспечение высокого уровня энергии, морали и уверенности.
Функция 6: интегрирует организацию в окружающий мир.
Зона ответственности 6: создание альянсов, поиск партнеров, работа с политическим и социальным окружением.
Функция 7: отбирает существующих и развивает новых лидеров в организации.
Зона ответственности 7: создание культуры обучения и личный пример.
Приложение 2
Русский вопрос в американском контексте
(четыре ответа на вопрос «Что делать в кризис?»)
Вопрос «Что делать?» – исконно русский. Я бы даже сказал: если вы часто задаете себе этот вопрос, значит, вы русский, невзирая на такие мелочи, как национальность, место рождения, родной язык. Русским можно не родиться, русским можно стать. Но дело это не из легких.
Во время мирового финансового кризиса, который, как известно, зародился в США, произошла глобальная русификация: помимо русских, еще пара миллиардов людей задают себе и окружающим тот же пресловутый вопрос. Трибуна свободна, интерес вызовет любой выступающий, если попытается рассказать, что же делать.
У меня есть четыре ответа.
Ответ 1: не делать ничего (стратегия большинства)
Плюсы: вариант знакомый, мы это проходили. Оставляет простор для спекуляций и бесплодных размышлений о том, везучий вы или нет, любит ли вас Бог и т. д. Не требует особых усилий. Во многих отношениях приятный, не вызывающий стресса. Кроме того, выбрав этот вариант, вы окажетесь в подавляющем большинстве. Bolsheviki forever. Если вспомнить историю, то у этого варианта найдется и многообещающее продолжение: потом можно отобрать у других то, что они, очевидно, несправедливо заработали, выбрав другой подход.
Минусы: как правило, за такую работу (не делать ничего) платят мало, но конкуренция очень высокая. Выбрав такой вариант, вы уподобитесь бревну, которое несет течением. И если вы застрянете или вас затянет в водоворот, то никак не сможете повлиять на свою судьбу. Выбирая этот вариант, вы заявляете, что верите во что и в кого угодно, только не в себя.
Ответ 2: перейти в режим ожидания (стратегия белого медведя)
Плюсы: не надо прилагать много усилий. Если хватает запасов жира, можно поспать. Кроме того, наверняка представится возможность посмеяться над теми, кто что-то делает неудачно. И наоборот, если что-то получается у других, можно это скопировать.
Минусы: для этого варианта в отличие от первого необходимо иметь запасы. Как быстро запасы будут таять, зависит от инфляции, девальвации, от действий наших добрых и умных заокеанских партнеров. Если долго спать, можно потерять и квалификацию, и вкус к жизни. Мы не должны выживать, мы должны жить. И верить: все, что нам приготовил Бог, предназначено именно для нас.
Ответ 3: сосредоточиться и подумать, как из всего извлечь выгоду (стратегия игрока в казино)
Плюсы: можно получить значительную выгоду намного быстрее и дешевле, чем в обычных условиях. Этот подход гарантирует высокий уровень активности и адреналина. Для тех, кто азартен и нетерпелив, вариант «пан или пропал» предпочтительный.
Минусы: без хорошей подготовки риск огромный. Если у игрока невысокие моральные принципы, то он легко превращается в военного профитера[5] и наживает врагов на всю жизнь. Среди разных вариантов (недвижимость, акции, золото, игра на валютных курсах) нелегко найти оптимальный. Все быстро меняется, зачастую порог входа слишком высокий. Помимо денег, может понадобиться также инсайдерская информация, лоббирование и т. д.
Ответ 4: уменьшить затраты и вкладывать в себя (стратегия ВоЛНа: вера, любовь, надежда)
Плюсы: сохраняются тонус и оптимизм. Вы делаете то, что важно, готовите себя к жизни после кризиса. Post nubile Phoebus[6]. Осуществляете беспроигрышную инвестицию. Если вы выберете этот вариант, будете не выживать во время кризиса, а жить полноценной жизнью. Суть этого варианта поведения можно выразить пословицей «на Бога надейся, а сам не плошай». Нет игрока более талантливого и всемогущего, чем Бог. Все, что от вас требуется, – дать ему шанс. Он его обязательно использует. Постарайтесь сделать свою часть работы, и увидите, как мастерски играет Бог. Шанс предоставляется и во время, и после кризиса, но чтобы использовать его, надо быть достойным, подготовленным, надо заслужить счастье. Когда все хорошо – не зазнавайтесь, когда все плохо – не унывайте.
Минусы: пожалуй, нет.
Приложение 3
Менеджер во время кризиса
Кто такой менеджер? Я вспоминаю 1990-е годы. Нас тогда записали в разного рода менеджеров. А в одной книге по продажам говорилось примерно следующее: исследования показали, что покупатели – это люди, и они любят покупать у других людей, а именно у тех, кому они доверяют и кто им нравится. Менеджеры тоже люди. Они остаются людьми и на рабочем месте, и уходя со службы. И так же, как остальные, они чувствуют последствия кризиса дома и на улице, во время отдыха, когда совершают покупки или встречаются со знакомыми и родственниками.
В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам – от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др. «Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах. Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций.
Материальное стимулирование – великая сила, которую, однако, нужно использовать умеючи, обдуманно и деликатно. Далеко не каждая система вознаграждений работает эффективно.Как мотивировать столь важных сотрудников, как продавцы? Как увязать результаты их работы с финансовым вознаграждением? Что нужно сделать, чтобы столь мощный стимул, как деньги, полностью себя оправдывал? Признанный эксперт в вопросах продаж, известный бизнес-тренер Радмило Лукич отвечает на все эти вопросы.Книга будет наиболее полезна руководителям отделов продаж.
Ведущий эксперт по продажам, известный бизнес-тренер Радмило Лукич проанализировал свой богатый опыт и сформулировал десять основных профессиональных заповедей, которыми и делится с коллегами по цеху. Проверено – они работают. Эта книга – настоящий подарок для всех, кто занят в продажах, от сейлз-менеджера до директора. Используйте эти десять секретов в работе постоянно, и успешные продажи станут для вас не элементом везения, а закономерным результатом ваших усилий. И главное – привычным явлением.
Эта книга потребует от вас усилий: вам придется вооружиться ручкой, бумагой и калькулятором и попрактиковаться в планировании продаж условного отдела. Однако дело того стоит – руководителю, прошедшему краткий курс от признанного эксперта по продажам, известного бизнес-тренера Радмило Лукича, будет гораздо проще отслеживать динамику продаж, вовремя корректировать при необходимости работу менеджеров и строить вполне надежные прогнозы продаж в своей реальной компании.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.