Управление отделом продаж - [193]

Cannonball Express со штаб-квартирой в Атланте предоставляет услуги по внутригородской быстрой доставке небольших посылок и бандеролей. В компании Большого Джима понятие внутригородская доставка означает, что компания не собирается напрямую соперничать с UPS, FeDEx, DHL или Express Mail, которые специализируются на междугородней доставке. В отличие от этих компаний Cannonball Express работает только внутри одного города, что позволяет ей осуществлять доставку посылок в течение одного дня. Адвокаты, врачи, банкиры, агенты по недвижимости и страхованию – типичные клиенты компании. Так или иначе любое физическое или юридическое лицо может позвонить в Cannonball Express, и в течение двух часов после звонка посылка будет уже в пути. Фирма работает в 14 отдельных городских областях с 1990 года. Большой Джим начал свою карьеру в качестве курьера по доставке в Шарлотте и смог подняться по служебной лестнице до регионального менеджера по продажам, а в 2000 году стал заместителем директора по продажам, и надо сказать, что на этой должности он был невероятно успешен. Под его руководством продажи росли в среднем на 9 % в год, хотя позднее рост составлял 3–4 %.

Всего в компании работают 34 продавца и 3 региональных менеджера. Продавцы фокусируют свое внимание исключительно на рынке B2B, находясь одновременно и в поиске новых клиентов, и в укреплении связей с существующими покупателями. Поразительно, что 87 % коллектива работают в компании более 10 лет, и средний возраст продавцов составляет 47 лет. Большой Джим всегда считал, что система оплаты труда в Cannonball Express, включающая в себя оклад, комиссионные, премии за достижение определенных целей компании, которые могли быть совершенно разными в зависимости от тенденций рынка, является очень эффективным инструментом мотивирования сотрудников. К тому же низкий процент текучести кадров – еще одно доказательство того, что продавцы в основной своей массе довольны всеми аспектами работы и преданы компании и ее успеху. Однако в течение последнего года Большой Джим впервые услышал недовольные голоса по поводу системы оплаты труда. Сопоставив недовольство сотрудников со снижением продаж, он понял, что пришло время что-то менять.

Две недели назад Большой Джим пригласил региональных менеджеров на встречу в штаб-квартиру компании в Атланте, чтобы обсудить этот вопрос. Карлос Ривера приехал из Флориды, Джуди Бентли – из Арлингтона (Вирджиния), а Макс Монкриф примчался на поезде в Бакхед из другой части Атланты. После дня заседания было решено, что необходимо разработать новую систему оплаты труда, которая будет учитывать:

а) изменения в программах поощрения для более зрелых продавцов;

б) необходимость увеличения годового роста продаж.

Большой Джим попросил каждого менеджера обдумать идеи, предложения и аргументы. Он назначил еще одно собрание через две недели, чтобы обменяться мнениями, а также утвердить новую систему оплаты труда и поощрения сбытового персонала.

Участники ролевой игры

Джимми Большой Джим Кули, заместитель директора по продажам.

Карлос Ривера, региональный менеджер по продажам во Флориде, Алабаме, Миссисипи и Луизиане.

Джуди Бентли, региональный менеджер по продажам в Вирджинии, Вашингтоне, Кентукки и Теннесси.

Макс Монкриф, региональный менеджер по продажам в Джорджии и Каролине.

Задание

Разбейтесь на группы, распределите роли. Гендерный состав групп неважен. Прежде чем вы начнете инсценировать продолжение встречи, продумайте порознь, используя материал этой главы, рекомендации по созданию новой системы оплаты труда и поощрений, которая, как вам кажется, наилучшим образом подойдет компании Cannonball Express. Вам нужно обдумать, почему вы считаете определенные компоненты вашего плана важными, и подготовить аргументы. Потом каждая группа должна разыграть встречу Большого Джима, Джуди, Карлоса и Макса. В конце импровизированной встречи вы должны утвердить новую систему оплаты труда и поощрений.

Мини-кейс: Francesco’S Bike World

Франческо Риццо основал компанию Forrest’s Bike World, занимающуюся розничной продажей велосипедов, велосипедного оборудования и снаряжения в 2003 году в Милане (Италия). Фирма быстро росла в течение первых лет своего существования и к началу 2013 года открыла восемь магазинов в Портленде. Франческо является владельцем компании и главным управляющим всех магазинов. В каждом магазине один менеджер и от четырех до шести продавцов, двое или трое из которых должны быть на месте в любое время. Франческо – любитель покататься на велосипеде и проезжает более 200 километров в неделю. Он уговаривает продавцов заниматься тем же самым и, принимая на работу новых сотрудников, всегда ищет таких же фанатов велосипедной езды. В результате продавцы, как правило, любят покупать оборудование в магазине, тем более что у них есть скидка 10 % на товары компании.

В течение первых пяти лет с момента появления компании ее продажи возрастали почти на 15 % каждый год. Однако потом выручка от продаж и прибыль упали примерно на столько же. Согласно анализу Франческо, это падение имело несколько причин: экономический спад, быстрое открытие слишком большого количества новых магазинов, рост цен у поставщиков. Он пытался уменьшить издержки, чтобы сохранить прибыль, однако сократил их до такого уровня, что еще чуть-чуть, и пришлось бы закрывать магазины, а он этого не хотел.