Управление отделом продаж - [191]
Возмещение расходов также способно увеличить общий доход продавца. Здесь речь идет о трех основных вариантах: системах полного и ограниченного возмещения и системе, исключающей возмещение расходов. Руководителям следует принять решение о комбинации видов вознаграждения и уровне доходов продавцов, который будет максимально мотивировать последних и не пойдет вразрез с ресурсными возможностями компании.
Ключевые термины
система оплаты труда
квота
текущий счет
оклад
соревнования между сотрудниками отдела сбыта
привилегии
поощрительные выплаты
льготы
возмещение расходов
комиссионные выплаты
неденежное вознаграждение
служебные расходы
премия
плавающая ставка комиссионного вознаграждения
Вопросы
1. Известно, что сегодня для создания успешных отношений с покупателями фирмы активно привлекают команды работников, состоящие не только из продавцов, но и из других сотрудников компании. Так же как и в случае с отдельно взятыми продавцами, успех этих команд будет отчасти зависеть от системы оплаты труда, которая мотивирует сотрудников и позволяет по заслугам вознаградить их успехи. Как бы выглядела ваша система оплаты труда, которая бы мотивировала всех членов команды? Как вы убедитесь, что ваша система справедлива для каждого члена команды?
2. Компании Ruppert было необходимо как можно быстрее занять свою нишу на рынке. Чтобы стимулировать рост продаж, она установила систему оплаты труда, основанную на выплате только комиссионных: чем больше продавал сотрудник отдела сбыта, тем больше он в конечном итоге получал. Казалось, эта стратегия отлично работает: объемы продаж быстро выросли, и компания Ruppert расширила свою долю рынка. Спустя два года объем продаж стабилизировался, и фирма стала терять рынок. Продавцы продолжали получать в среднем от $85 000 до 90 000 в качестве комиссионных выплат благодаря работе с ключевыми клиентами на их территориях. Исследования показали, что сотрудники не были перегружены работой и дальнейшее освоение территорий сбыта представлялось вполне возможным. Как вы думаете, в чем заключалась причина снижения продаж?
3. Когда компания OfficeSolutions, производитель программного обеспечения, начала работу, ей требовалось как можно быстрее получить свою долю рынка. Для достижения этой цели было решено сделать комиссионные выплаты единственным видом вознаграждения специалистов по сбыту. Однако спустя два года покупатели компании стали жаловаться на то, что после заключения сделки продавцы тратят недостаточно времени на их обслуживание и на решение их проблем, а ведь и то и другое важно для поддержания хороших отношений с клиентами. На эти обвинения продавцы ответили, что они не получают денег за решение проблем и что лучше они потратят свое время на поиск новых покупателей. Что еще более печально, продавцы уделяли мало внимания (если вообще уделяли) продвижению новых продуктов компании, с которыми та связывала свой будущий успех. Сотрудники отдела сбыта аргументировали свою позицию тем, что им проще и быстрее продавать привычные продукты – так они могут заработать больше денег и для себя, и для фирмы. Каким образом OfficeSolutions необходимо перестроить свою систему оплаты труда, чтобы решить возникшие проблемы?
4. Продумывая систему оплаты труда, важно ориентироваться на цели компании и в то же время соответствующим образом оплатить труд сотрудника, который будет заниматься достижением этих целей. Как бы вы организовали систему оплаты труда, учитывая различные цели компании и внешние рыночные обстоятельства?
а) Фирма хочет увеличить прибыль. Внешние обстоятельства: частое появление новых товаров, быстро растущий рынок, низкий уровень конкуренции.
б) Цель компании – поддерживать рост прибыли. Внешние обстоятельства: медленный рост рынка, большое количество конкурентов, редкое появление новых продуктов. Изначально главное преимущество перед конкурентами – лучшие продавцы.
в) Компания желает увеличить прибыль и достичь сбалансированных продаж всех видов продукции. Внешние обстоятельства: большое количество потребительских рынков, много видов продукции, наличие товаров с высоким и низким ростом сбыта, соответственно, высокая и низкая интенсивность их продаж.
г) Цель фирмы – сохранить выручку и увеличить продажи новым клиентам (переманивание клиентов у конкурентов). Внешние обстоятельства: средний или медленный рост рынка.
5. Соревнования между продавцами очень популярны, но вызывают некоторые вопросы, связанные с их целесообразностью. Не получается ли так, что продажи, совершаемые в период соревнований, осуществлялись бы и без них? Каким образом можно мотивировать всех сотрудников, если разные территории имеют разные рыночные характеристики? Может ли соревнование потерпеть неудачу, если продавцы почувствуют, что не у всех участников одинаковые шансы на победу? Будут ли все продавцы испытывать во время соревнований одинаковый энтузиазм, если предполагается всего несколько победителей? Ответьте на все эти вопросы.
6. Один руководитель отдела продаж сказал: «Вы никогда не сможете прекратить проводить соревнования между сотрудниками отдела сбыта. Чем больше, тем веселее… они – гарантия роста вашего бизнеса». Оцените это высказывание.
