Управление отделом продаж - [186]
Принимая решение о виде возмещения убытков, руководители отделов продаж должны найти компромисс между пристальным контролем за расходами с целью их сокращения и финансовым благополучием, а также достойным уровнем мотивации продавцов. Некоторые существенные издержки, связанные с развлечением покупателей, членскими взносами в клубы или командировками, могут считаться либо расходами компании и поэтому компенсироваться, либо личными расходами, за которые продавец отвечает сам. Очевидно, что политика компании, предусматривающая возмещение подобных расходов продавцу, увеличивает конечную сумму его зарплаты и издержки на сбыт. Различные планы по возмещению убытков влияют на эффективность системы оплаты труда и на уровень мотивации сотрудников. Тремя основными схемами по возмещению расходов считаются системы полного возмещения, ограниченного возмещения и система, исключающая возмещение расходов.
Система полного возмещения расходов
Одной из популярных систем является полное и неограниченное возмещение всех обоснованных и допустимых расходов. Главным преимуществом такой системы считается то, что руководители лучше контролируют и общие издержки на сбыт, и деятельность сбытового персонала. Если, например, развлечение потенциальных клиентов считается важным аспектом покупательской политики компании, то продавцов можно мотивировать на подобные действия, сообщив им, что фирма берет на себя все расходы. Если же какие-то действия, которые намерен предпринять продавец в отношении клиентов и которые требуют серьезных затрат, кажутся руководству нецелесообразными, то оно может отговорить его от их совершения, объявив, что не будет возмещать ему связанные с этим расходы.
Таким образом, политика компании по возмещению расходов становится полезным инструментом стимулирования продавцов. Многие фирмы дифференцируют свои планы по возмещению убытков в зависимости от потенциала территории или действий, требующихся от разных специалистов по сбыту. Например, некоторые компании чаще возмещают более высокие расходы менеджеров по работе с ключевыми клиентами, чем издержки рядовых членов команды.
Возмещение расходов подразумевает предоставление сотрудниками отдела сбыта чеков или подробных отчетов для подтверждения затрат, таким образом, сбор и оценка информации по ним относятся к административным издержкам.
Система ограниченного возмещения расходов
Некоторые фирмы ограничивают общую сумму возмещения расходов, либо устанавливая границы для различных видов затрат (например, возмещение ресторанных расходов не более $40 на человека), либо снабжая каждого продавца определенной суммой. Такой подход удерживает издержки реализации продукции в границах, которые, как правило, оговариваются в бюджете в начале года. Случается, что суммы средств, предназначенных для расходования, различаются от продавца к продавцу в зависимости от прошлых или прогнозируемых объемов продаж или от потенциала и потребностей территорий.
Границы трат должны быть установлены на основе анализа издержек компании и учитывать предпосылки успешной деятельности продавцов на каждой территории, однако в любом случае существует вероятность того, что данная система может понизить мотивацию сотрудников и качество их работы. Она способна натолкнуть продавцов на мысль, что их возможность работать качественно ограничена установленным лимитом расходов, и вместо того чтобы платить из своего кармана за какие-то дорогостоящие вещи, необходимые, по их мнению, для успеха, сотрудники отдела сбыта просто откажутся от них.
Система, исключающая возмещение расходов
Некоторые компании требуют от продавцов самостоятельно покрывать расходы. Такая система подразумевает, как правило, высокую зарплату. Обычно отсутствие возмещения расходов связано с системой оплаты труда, основанной только на выплате комиссионных, причем очень высоких. В данном случае предполагается, что продавцы, стремясь увеличить объем продаж, будут до тех пор по максимуму использовать свои возможности и свои денежные средства, пока комиссионные выплаты достаточно высоки, чтобы обеспечить им более чем достойное существование.
Аналогично, как и в системе с ограниченным возмещением расходов, этот подход позволяет компаниям контролировать издержки или, как в случае использования только комиссионных выплат, сделать их полностью зависимыми от объема продаж. Однако в таких ситуациях руководителям не хватает возможностей для мотивирования сотрудников и управления их работой с клиентами.
Как заставить систему оплаты труда и программы поощрения работать
Необходимость предусмотреть множество вопросов делает разработку эффективной системы оплаты труда и поощрительных программ, а также воплощение их в жизнь довольно сложными процессами. Многие руководители не уверены в том, что их система оплаты на 100 % мотивирует сотрудников так, как им бы того хотелось. Иногда системы оплаты труда становятся настолько сложными, что их необходимо перестраивать, чтобы продавцы могли понять, как они функционируют.
