Управление отделом продаж - [183]

Коллективные и индивидуальные поощрительные выплаты

Сегодня компании все чаще привлекают целые команды продавцов, которые охотятся за новыми покупателями и обслуживают ключевых клиентов. Однако возникает вопрос о том, как правильно организовать поощрительные выплаты. Стоит ли связывать их с результатами работы всей команды, или рассматривать результаты каждого продавца отдельно, или использовать оба подхода? Если оценивается и команда, и каждый продавец в отдельности, то какая часть поощрительных выплат должна быть больше? Для того чтобы система коллективных поощрительных выплат работала эффективно, руководителям необходимо найти ответы на эти вопросы.

Когда продавцы должны получать поощрительные выплаты?

По итогам исследования 500 различных систем оплаты труда, выяснилось, что 21 % продавцов получают поощрительные выплаты ежегодно, 3 % – каждые полгода, 24 % – каждый квартал и 52 % – ежемесячно. Как правило, если комбинированная схема подразумевает оклад и комиссионные, то поощрительные выплаты производятся ежемесячно, если же она состоит из оклада и премий, то продавцам выплачивают их в конце квартала или года.

Чем короче промежуток времени между результатом работы и вознаграждением за него, тем выше мотивация. Однако слишком частые выплаты доставляют больше хлопот при начислении и требуют больше административных затрат, кроме того, их сумма может показаться продавцу такой скромной, что не воодушевит на дальнейшие подвиги. Компромиссом в таком случае станут ежеквартальные поощрительные выплаты.

Важно понимать, что не существует универсальной формулы для эффективной системы оплаты труда; каждой фирме следует самостоятельно искать решение этого вопроса, учитывая свои особенности.

Необходимые шаги для выбора системы оплата труда

Как мы уже говорили, единственно верной схемы не существует. Система оплаты труда отличается от фирмы к фирме и зависит от вида продаваемого продукта, типа сбытового персонала и требуемых результатов.

Ниже мы составили план действий из пяти шагов, который может помочь в поиске верного решения:

1. Анализируйте. Изучите прошлый опыт отдела продаж в отношении оплаты труда продавцов.

2. Определите цели. Каковы они? Вы хотите увеличить прибыль, продуктивность и т. д.?

3. Разработайте систему оплаты труда. Выберите вид вознаграждения, определите результаты, за которые вы будете награждать своих подчиненных, и формулу расчета зарплаты. Последняя должна учитывать и оклад, и комиссионные выплаты. На данном этапе также принимается решение о соотношении оклада и поощрительных выплат.

4. Протестируйте свою систему. Проанализируйте эффективность ее работы с помощью электронных таблиц, используя предполагаемые результаты продаж. Продумайте различные сценарии развития событий.

5. Документируйте составленный вами план оплаты труда. Его следует изложить простым языком, чтобы у ваших продавцов не возникло вопросов по поводу его интерпретации.

Документ должен давать ясное определение результатам, которых фирма ожидает от сбытового персонала, и четко фиксировать все виды вознаграждений.

Соревнования между сотрудниками отдела сбыта

Соревнования между сотрудниками отдела сбыта – это краткосрочные поощрительные программы, призванные мотивировать сбытовой персонал к достижению определенных целей компании. Хотя подобные соревнования не стоит рассматривать как часть системы оплаты труда в фирме, они представляют интерес для продавцов, потому что позволяют им заработать как финансовое, так и нефинансовое вознаграждение. Как правило, победители таких соревнований получают в качестве призов определенную денежную сумму, товары или путевки. Под нефинансовым вознаграждением подразумевается всеобщее признание и чувство удовлетворения от достигнутого результата.

Успешным соревнованиям присущи:

• четкие конкретные цели;

• интересная тематика;

• наличие шансов на выигрыш у всех сотрудников;

• привлекательные награды победителям;

• презентация соревнования среди сбытового персонала и качественное его проведение{222}.

Цели соревнования

В связи с тем что соревнования являются лишь дополнением к системе оплаты труда и проводятся, чтобы мотивировать сотрудников на достижение некоторых краткосрочных результатов, их цели должны быть конкретными и ясно сформулированными. Также важно следить, чтобы поощрительные выплаты были связаны с основными целями компании. К сожалению, очень часто случается, что компания, хотя и считает достижение определенной цели очень важным, не создает для этого никаких специальных поощрительных выплат, не мотивируя сотрудников.

Промежуток времени, в течение которого должны быть достигнуты цели соревнования, следует делать относительно коротким. Это гарантирует, что во время всего соревнования продавцы будут работать с энтузиазмом и прилагать максимум усилий. Однако каждый сотрудник должен получить достаточно времени для достижения требуемых результатов. Оптимальная длительность соревнования составляет около трех месяцев.

Тематика соревнований

Тема соревнования должна быть интересна сотрудникам, заставить их работать с энтузиазмом и сделать весь процесс привлекательным. Она должна подчеркивать цели соревнования и быть адресованной всем участникам. Сегодня компании используют все более творческие подходы к организации соревнований.