Управление отделом продаж - [143]

Сэд работает в Logistics Logic уже 10 лет, сейчас он заместитель директора по продажам. В течение последних 15 лет компании удалось завоевать рынок Азии. В результате в 2001 году Лемастер решил перенести главное управление Logistics Logic в Гонконг, оставив обслуживающие офисы в Лондоне. В прошлом году доход компании составил $350 млн, и на нее работают 150 продавцов, рассредоточенных по всему миру. На собрании Сэду поручили нанять на работу 20 новых специалистов, главным образом из Азии. Это будет одним из самых крупных расширений штата продавцов за всю историю компании, и оно должно принести ей $400 млн в течение ближайших двух лет.

Раньше типичным продавцом был мужчина слегка за 40, имеющий опыт в логистике. Однако Сэд обратил внимание на то, что большинство специалистов по сбыту, нанятых за последние три года, – это женщины (7 из 10). Продавцы должны обладать хорошими знаниями логистики и современной сферы продаж. Зарабатывают они тоже хорошо – около $125 000 в год.

Сэд заметил, что и покупатели фирмы тоже изменились за последние годы. Когда он начинал свою карьеру, типичным клиентом компании был мужчина за 50, не очень разбирающийся в логистике. Сегодня же клиенты, как правило, – это опытные мужчины и женщины, обучавшиеся управлению поставками.

Сэд Уильямс и в целом вся Logistics Logic понимают, что от новых специалистов зависит успех компании в будущем. Итак, каким же должен быть успешный продавец Logistics Logic сегодня?

Вопросы

1. Какими качествами и характеристиками должен обладать новый продавец Logistics Logic? Почему?

2. Какого бы человека вы приняли на работу (опишите его опыт, возраст, образование, биографию)?

Ролевая игра: Bass Brokers, Inc. (A)

Ситуация

Заместитель директора по продажам Роскоу Ли стукнул кулаком по столу, отчего менеджер кадрового отдела Пэт Толфорд вздрогнула. «Пятый район должен контролировать текучесть своих кадров, – воскликнул Роскоу. – Почему у них текучка среди специалистов по сбыту составляет 20 % в год, тогда как в среднем в компании эта цифра всего лишь 3 % в год?

Роскоу и Пэт работают в главном офисе корпорации Bass Brokers, брокерской компании, представляющей линии рыбацкого снаряжения, продающегося в розничных магазинах на территории США и Канады. Bass Brokers была основана в 1987 году заядлым рыбаком Пагом Пайком, который в буквальном смысле слова из машины продавал рыбацкие блесны мелким лавочкам в Луизиане и Миссисипи. На сегодняшний день Bass Brokers является одним из лучших поставщиков блесен и другого рыбацкого снаряжения и насчитывает 60 специалистов по сбыту в шести торговых районах США и Канады. Каждым районом руководит менеджер, который отчитывается непосредственно перед Роскоу.

Не может не вызывать тревоги тот факт, что в одной из торговых областей компании высокая текучесть кадров, ведь в компании всегда гордились пониманием критериев отбора новых специалистов, соответствие которым всегда означало успех для фирмы. Среди главных ценностей Bass Brokers – построение отношений с клиентами, уважительное и честное отношение к сотрудникам, вовлеченность всех работников в процесс планирования будущего компании и принятия решений. Размер заработной платы продавцов состоит из основного оклада и процента от проданных товаров. В связи с тем что Bass Brokers имеет позитивную культуру и всегда использовала критерии отбора, которые максимально удовлетворяли ее потребности, текучесть кадров никогда не была для компании проблемой. Исторически так сложилось, что почти все новые вакансии были открыты в связи с уходами на пенсию, повышениями или ситуациями, когда, например, успешные специалисты покидали Bass Brokers, рассчитывая продолжить свою карьеру в каком-нибудь более прибыльном месте. В течение последних двух лет пятый район покинуло четыре продавца, каждый из которых проработал совсем недолго и, казалось, так и не смог понять, что компании от него нужно.

Обдумывая вышеописанные события, Роскоу и Пэт пришли к выводу, что в пятом районе существуют проблемы с критериями отбора персонала. Менеджер этого района Джейсон Квин является наименее опытным в Bass Brokers – он был повышен с должности продавца в другом районе три года назад. Пятый район насчитывает десять продавцов. Шесть из них уже давно работают в Bass Brokers и продолжают делать это с удовольствием. Остальные четыре должности были заняты новыми людьми, которых Джейсон взял на работу, однако все они покинули компанию в течение последних 24 месяцев. По мнению Джейсона (Роскоу и Пэт с ним согласны), эти четверо так и не смогли понять стратегию Bass Brokers.

Несмотря на свой успех в сфере продаж Bass Brokers никогда официально не утверждала критерии отбора сбытового персонала. Ни в отделе кадров, ни в отделе продаж нет документа, описывающего определенные личностные характеристики или критерии профессиональной пригодности специалистов. В связи с возникшей проблемой текучести кадров в пятом районе Роскоу и Пэт, прежде чем нанимать новых людей, решили встретиться и обсудить создание списка таких критериев.

Участники ролевой игры