Управление бизнесом по методикам спецназа. Советы снайпера, ставшего генеральным директором - [48]

Сол начал размышлять, как извлечь еще большую выгоду. То есть, если взять самый удачный день и повысить его эффективность, как это отразится на остальных 364 днях?

Приближался День матери. Сол изучил все меню на этот день в находящихся поблизости ресторанах того же уровня, чтобы знать, с чем он соперничает. Marriott брал с человека 49 долларов 99 центов. Сол хотел установить цену 39 долларов 99 центов — гораздо выше обычной цены в Todai, но все же гораздо ниже, чем у конкурентов, — но отец снизил ее до 29 долларов 99 центов. И как при такой дешевизне можно повысить доход? Сол провел расчеты и решил, что может позволить себе добавить бутылку недорогого шампанского (с пластиковыми бокалами вокруг нее), гвоздику для каждой мамы и ноги камчатского краба на первом столе (мимо которого гости проходят, двигаясь в очереди) вместо обычного снежного краба. Сол дал объявления и расклеил плакаты, извещающие о «богатейшем выборе морепродуктов». Он хотел обеспечить нескончаемую очередь в течение целого дня.

И не прогадал. Когда настал День матери, Сол сам принимал гостей с утра до закрытия ресторана. Он разговаривал с каждым из клиентов, стоявших в очереди иногда по сорок минут, рассказывал им, какие блюда ресторан предлагал в этот праздник. Также он беседовал с каждым посетителем, закончившим трапезу, интересуясь, понравилась ли ему еда.

Они побили рекорд продаж в рамках своей компании за один-единственный день.

«Тогда я понял, — рассказывает Сол, — что всегда можно найти способы обеспечить превосходную работу без существенных издержек. Надо только уделять внимание качеству, обслуживанию и процессу в целом».

Через год отец с большой выгодой продал ресторан.

Через несколько лет Сол проявил такое же пристальное внимание к совершенству в организации сети йогурт-баров в Нью-Йорке 16 Handles.

Впервые оказавшись в городе, он две недели бродил по Манхэттену, чтобы прочувствовать все его районы — от Уолл-стрит мимо Таймс-сквер и далее. Наконец агент по торговле недвижимостью спросил, что он ищет. Сол осведомился, где живут первокурсники Нью-Йоркского университета. Агент отвел его к крупнейшему студенческому общежитию в Ист-Виллидж, на углу Третьей авеню и 10-й улицы.

Они прогуливались по району, и в радиусе четырех кварталов Сол насчитал девять кафе, продающих замороженный йогурт. Нигде на Манхэттене больше не было такого количества подобных заведений.

— Отлично, — сказал Сол. — Я открою кафе здесь.

Агент ужаснулся:

— Нет-нет-нет! Даже не думайте! Это безумие! Я найду вам прекрасное место в Верхнем Ист-Сайде или на Среднем Манхэттене.

Но Сол настаивал: ему нужно место именно здесь. Когда агент поинтересовался почему, Сол ответил:

— Потому что если я вытесню все девять точек, то стану продавцом номер один по продаже замороженных йогуртов в Нью-Йорке.

Агент посмотрел на Сола как на полоумного:

— Почему вы думаете, что сможете вытеснить все эти кафе?

Сол улыбнулся:

— Поверьте мне.

Тем летом он открыл первое кафе — там, где и планировал, на Второй авеню между 9-й и 10-й улицами, в четверг. К субботе к нему выстроилась очередь на улице.

«Остаток года прошел как в тумане, — вспоминает Сол. — Я работал почти каждый день месяцами напролет. Я всегда был в кафе». Разумеется, усилия окупились. Из девяти конкурентов восемь закрылись, а 16 Handles действительно стала сетью номер один по продаже замороженных десертов в Нью-Йорке.

Так что же он сделал такого особенного, о чем не догадались владельцы тех девяти кафе на Манхэттене и всех остальных в Нью-Йорке?

Начать с того, что его йогурты вкуснее. Из опыта работы в ресторане в Калифорнии Сол знал, какие вкусы больше пользуются спросом. Он обратился к ведущим оптовикам Западного побережья и обеспечил поставки в Нью-Йорк.

«Никто не может превзойти нас в качестве продукта», — уверен Сол.

Нельзя сказать, что никто не старался. Постепенно у Сола стали появляться подражатели. И он совершил очередной рывок к совершенству. В 2012 году на выставке Национальной ассоциации ресторанов в Чикаго он познакомился с представителями небольшого маслобойного завода со Среднего Запада, который выпускал продукты ручной работы маленькими партиями, используя только местные, полностью натуральные ингредиенты. В то время они не делали замороженный йогурт, только джелато, но Сол начал работать вместе с ними над изобретением вкусовых букетов для своих йогуртов. В 2013 году 16 Handles представила новую запатентованную линию вкусов, которую назвала деревенской.

Например, сорбет «Свежайший манго» был сделан из пюре созревшего на дереве индийского манго — Сол сам ездил на плантации, чтобы снять пробу. «Я никогда не ел ничего слаще». У него работала группа поваров — не химиков в белых халатах, пытающихся изобрести пищевые добавки, но настоящих кулинаров-чародеев, создающих новые вкусовые сенсации.

Однако ключевую роль сыграли все же не оттенки вкуса. Все, что делал Сол, отличалось высочайшим качеством. «Мы хотели быть как Saks Fifth Avenue[44], как Whole Foods[45] — лучшим, эксклюзивным брендом в нашей категории», — объясняет он. И именно такой компанией стала 16 Handles. Интерьеры этой сети привлекательнее, чем у конкурентов. Заинтересованности в работе и обслуживанию клиентов уделяется особое внимание. Их рекламные кампании и интернет-маркетинг удостоены наград (а в интерьерах 16 Handles снимали эпизоды сериала HBO «Девчонки»). От пластиковых ложек, биоразлагаемых стаканчиков и уютной, успокаивающей атмосферы до создания сообщества в реальности и в соцсетях, предприятие и предприимчивость Сола — воплощение совершенства и заботы о качестве.