Умение продавать – это тоже искусство - [33]

Очень часто в работе помогает чувство юмора. Конечно, нужно бороться против искусственных улыбок продавцов-консультантов в торговых залах многих наших магазинов. Все должно быть естественно, вовремя и в меру. Чувство юмора часто помогает выходить из затруднительных ситуаций. Хорошая шутка разряжает обстановку. И помните – с открытым, жизнерадостным человеком гораздо приятнее иметь дело.

Настало время поговорить о последней проблеме первого телефонного звонка клиенту. Нам нужно изложить все, что мы теперь знаем и умеем, не кому-нибудь, а именно нужному человеку, принимающему экономическое решение, тому, кто отдаст счет от нашей организации в оплату. Как правило, это руководители организаций наших покупателей или менеджеры высшего звена.

Для начала имеет смысл определиться, кто заинтересован в получении вашего коммерческого предложения. Вы помните, что очень желательно обратиться к нему по имени. Выяснить должность и имя нужного сотрудника возможно несколькими путями. Можно заглянуть в справочники или многочисленные электронные базы данных предприятий вашего города, которые сейчас легкодоступны. Если там ничего найти не удалось, то придется действовать иначе. Можно позвонить в интересующую компанию и, переговорив с секретарем или любым другим сотрудником, попытаться выяснить имя и отчество руководителя. Способов немало. Их основные принципы – либо халява в различных проявлениях, либо игра на тщеславии боссов, а также страхе и раболепии сотрудников. Лично мне хватает этих мотивов, чтобы раздобыть нужные сведения. Но узнать ФИО руководителей – лишь начало операции. С ними нужно еще суметь пообщаться. А кто вас с ними соединит? Секретарь, который охраняет «Его Величество» от всяческих ему ненужных встреч? Вот именно с этой крепостью нам и предстоит повоевать. Предлагаю на выбор несколько тактических вариантов ведения боевых действий.

«Не знаю, кто вы, а я мегаважный парень».

Я часто пользуюсь этим приемом. Из названия понятно, что в голосе должны присутствовать металл, напор и нежелание выслушивать ненужные вопросы, а в интонации – сильная занятость очень большой шишки. Если вам несвойственны эти качества в обычной жизни, их можно выработать каждодневными тренировками или внимательным изучением работы шефа с последующим копированием. Но потраченные силы и время на постановку властного тона будут вознаграждены беспрепятственным прохождением секретарских бастионов.

«У… ты какая».

Этот прием больше подходит для продавцов мужского пола при беседе с покупателем женского пола. Это приемлемо для традиционных ориентация, конечно. Комплименты должны быть искренними, а флирт не слишком нахрапистым. Этот метод можно применять отдельно или в особо тяжелых случаях, скажем после неудачного «мегапарня» (да, бывает и такое): наскоком взять крепость не удалось – тут же отпускаете комплимент: «Первый раз встречаю девушку, которая не поверила в мою игру». Опасность заключается в том, что некоторые секретари воспринимают флирт как оскорбление. В этот день или всегда.

«Пока вы спали».

Если времени на выработку командного голоса нет, не беда. Добавьте к своему голосу нотки интриги и нетерпения. После приветствия секретаря заявите: «Я хочу поговорить с Иваном Ивановичем по вопросу поставки оборудования». Невдомек ей, что не было ни переговоров, ни факта оплаты. Главное, чтобы вы в это верили, и ваша уверенность, как по проводам, пойдет к людям. Как вариация данного метода может пройти просьба соединить по личному вопросу (представившись по-свойски и добавив голосу томности). Как говорится: «Служебные дела решаются в первую очередь, а личные – немедленно!» Поэтому секретарь скорее всего, не рискнет препятствовать, а Иван Иванович должен взять трубку до того, как вспомнит, кто же такая Наташа Акулинкина, звонящая ему по личному вопросу. Этим приемом часто и успешно пользуются мои менеджеры по продажам, в основном женского пола. Опасность – обманутый в ожиданиях босс. Особенно, если у него отсутствует чувство юмора. Тогда ваше общение просто обязано компенсировать ему этот обман.

«Назойливый исполнитель».

Здесь придется играть роль человека, которому доверена миссия по донесению очень важной информации до конкретного лица. Вы как будто несете секретный пакет и должны передать его в руки самого главного. Всех остальных вы просто не замечаете. При этом вы можете пытаться брать в союзники тех, с кем приходится общаться, пока не доберетесь до самого. Пусть они тоже проникнутся вашей миссией. Общаясь с промежуточными звеньями, можно позволить себе определенную степень наглости. Например, если секретаря не впечатлили ни ваша миссия, ни название вашей организации и она вопрошает: «Что передать Иван Ивановичу?», можно парировать: «Если бы я хотел говорить с вами, то не спрашивал бы Ивана Ивановича».

Этот метод подойдет также для ситуаций, когда имя и должность лица неизвестны. «Кто у вас принимает решения по вопросу рекламы? У меня для него важная информация!»

При попытке секретаря ответить вопросом или предложением отправить информацию по факсу следует ответ: «Я правильно понял, что именно вы принимаете решение по данному вопросу?»