Удвоение продаж в оптовом бизнесе - [5]

Никто, кроме вас, не делает, допустим, фиолетовую плитку или не упаковывает кондитерские изделия в специальный фирменный мешок. Так почему бы этим не воспользоваться? Вы же никого не обманываете, и подобный товар, да еще и по невысокой цене, действительно есть только у вас.

Следующее, что вы можете гарантировать, – это срок доставки. Например: «Наша компания гарантирует, что срок доставки после оплаты не превысит двух дней, в противном случае доставка будет сделана за наш счет». Здесь все намного проще: высчитываете среднее время доставки по разным направлениям и даете в гарантии наиболее приближенное к максимальному.

Или, чтобы раскачать службу доставки и водителей, даете подобную гарантию на рекордный срок – и тогда вы поймете, на что способны ваши сотрудники.

Часто нам задают следующий вопрос: «А что делать, если сроки все-таки будут нарушены?» Ответ прост: в этом случае вы извиняетесь перед клиентом, даете ему какой-нибудь приятный бонус или подарок и штрафуете всех сотрудников, которые были ответственны за эту доставку, начиная с менеджера, курирующего данного клиента, и заканчивая водителем.

Следующий вид – это гарантия на использование товара.

Например, вы продаете тротуарную плитку и даете гарантию того, что она прослужит, например, не менее года. А если она сломается, вы гарантируете, что замените ее.

В наше время потребители очень трепетно относятся к выбору поставщика, так как сейчас много компаний, которые продают товар ненадлежащего качества. И чтобы показать потенциальным клиентам, что ваш товар отличается превосходным качеством, вы и даете на него гарантию.

Подводя итог этой главы, можно сказать следующее. Наверняка вы или ваши менеджеры по продажам сталкивались с вопросом клиента: «Чем ваша компания отличается от других?» Порой бывает очень сложно найти ответ на этот вопрос. Гарантия – это как раз тот козырь, который будет отличать вас от 90 % конкурентов.

«Уплывающие» цены

Наверняка вы встречали в своей жизни товары, которые продают по принципу «Сегодня дороже, чем вчера». Очень хорошо подобная стратегия работает в тренинговом бизнесе – чем ближе дата проведения очередного семинара или тренинга, тем дороже билет. А если вы решите приобрести билет на мероприятие прямо на входе, то это будет дороже первоначальной цены в несколько раз.

И, как ни парадоксально, всегда будут те, кто захочет купить в последний момент. Всегда найдутся те, кто досидит до последнего. Также всегда найдутся те, кто будет приходить раньше всех и покупать продукт по самой выгодной цене.

Концепцию «уплывающих» цен можно успешно реализовать и в оптовом бизнесе. Приведем пример.

В одной из столичных компаний, продающих цемент оптом и в розницу, нам удалось это сделать. Суть была в следующем: компания закупала цемент огромными партиями, затем его поставляли вагонами на перевалочную базу, а после расфасовывали и продавали по ближайшим регионам цементовозами и в тарированном виде (мешки по 50 килограммов).

Производитель цемента поставил условие: чем больше и быстрее вы будете покупать у нас продукцию, тем ниже будут для вас цены, соответственно, тем выгоднее условия вы сможете предлагать своим клиентам. И вот тут мы решили использовать «уплывающие» цены.

Несколько дней после прихода вагонов на перевалочную базу цемент продавали практически с нулевой маржой, и те, кто успел купить первыми, получили супервыгодное предложение. Если клиент оплачивал покупку спустя пять дней, то наценка продавца уже была выше средней, ну а если клиент очнулся спустя неделю, то цена была среднерыночной.

В первое время у компании было оплачено продукции на три партии вперед, клиенты становились в очередь и забирали весь товар в первые два дня. Да, мы практически на этом не зарабатывали, но имели ряд огромных плюсов:

1. Через некоторое время завод-производитель снизил нам закупочную цену, после этого мы уже даже на самых минимальных ценах начали зарабатывать.

2. Появились постоянные клиенты.

3. Был налажен процесс отгрузки товара, и все работало, как швейцарские часы.

4. После того как мы доказали заводу свою платежеспособность, завод стал давать продукцию с отсрочкой платежа, что привело к увеличению поставок.

5. Увеличилось количество клиентов.

И, естественно, после увеличения количества продукции начали появляться клиенты, которые приходили позже всех и закупали цемент по среднерыночной цене. Также немалую роль в этом примере сыграло «сарафанное» радио, так как прежде никто даже не задумывался ни о чем подобном.

Увеличение суммы среднего чека

Короля делает свита, или Почему к основному товару стоит добавлять услуги и дополнительные продукты

Как мы уже говорили, продать товар клиенту, который уже что-то купил, гораздо проще, чем новому, потому что нового клиента вначале нужно привлечь, а это требует определенных вложений в рекламу и продвижение. А клиент, который совершил покупку минуту назад, обладает тремя важными качествами:

♦ наличием денежных средств;

♦ мотивацией к приобретению определенного товара;

♦ доверием к продавцу.

Поэтому клиенту, который совершил покупку, нужно обязательно продавать что-то еще. Для этого существует несколько видов товаров. Рассмотрим их все.