Удвоение продаж в оптовом бизнесе - [2]

Размер средней сделки составляет 100 000 рублей. За квартал средний клиент дважды закупает у вас продукцию.

Получаем на каждого менеджера:

Leads = 1200;

Cv = 2 %;

$ = 100 000 рублей;

# = 2.

Итого объем продаж за квартал = Leads × Cv × $ × # = 4 800 000 рублей.

Если в отделе продаж у нас четыре менеджера по продажам, соответственно, объем продаж всего отдела – 19 200 000 рублей.

Теперь представьте, насколько возрастет прибыль вашей компании, если конверсия потенциальных клиентов в реальных увеличится всего на 1 %. В большинстве случаев этого можно добиться, всего лишь составив правильные скрипты для общения (об этом мы с вами поговорим чуть позже).

Объем продаж одного менеджера за квартал возрастет с 4 800 ООО рублей до 7 200 ООО рублей, объем продаж в отделе возрастет с 19 200 000 рублей до 28 800 000 рублей (в два раза!!!).

Поэтому первая ключевая вещь в увеличении прибыли вашей компании – работа над этими пятью показателями.

Каждый из них может увеличить вашу прибыль – и весьма существенно.

Последовательность проработки каждого показателя

Естественно, не всегда увеличение одного показателя оказывается простой задачей. Однако после проведения ряда исследований и внедрений в оптовом бизнесе наиболее оптимальная последовательность проработки системы продаж выглядит следующим образом:

Маржа → Средний чек → Конверсия → Повторные продажи → Входящий поток

Самый легкий способ получить дополнительную прибыль – работа с маржой, поскольку это единственный показатель, который напрямую влияет на прибыль. Здесь можно использовать ряд методов, о которых мы поговорим в последующих главах. Хотим сразу вас предупредить, что какие-то методики вам подойдут, какие-то нет – все сугубо индивидуально и зависит от специфики вашего оптового бизнеса.

Теперь перейдем непосредственно к продажам.

Первый, самый простой и дешевый способ увеличить объем продаж – это работа со средним чеком. Увеличить его можно несколькими способами, один из самых быстрых – начать предлагать клиентам, которые уже совершили покупку, купить что-то еще «в довесок». Да, покупать будут не все и не всегда, но будут те, кто не откажется оставить дополнительные деньги в вашей кассе.

Вторым по сложности идет увеличение коэффициента конверсии. Один из важнейших факторов этого показателя – люди, которые доводят продажи до логичного завершения.

Зачастую на звонки потенциальных клиентов отвечает бестолковая секретарша, отбивающая у клиентов дальнейшее желание что-то купить. Простым устранением этого слабого места можно значительно поднять продажи.

Естественно, вам необязательно увольнять подобных сотрудников, вам необходимо создать для них скрипт ответа на входящие звонки и следить за его исполнением. Если уже и с этим сотрудник не справится, то ему не место в вашей компании.

Третий показатель, над которым стоит задуматься, – это количество транзакций. Подумайте, каким образом вы можете заставить клиентов приходить к вам и совершать покупки снова и снова. В этом случае проделанная работа по привлечению клиентов будет приносить вам деньги постоянно.

И последним в этом списке идет увеличение количества потенциальных клиентов. Обычно здесь основным ресурсом являются различные рекламные ходы, нередко съедающие огромные бюджеты.

Таким образом, в порядке увеличения дороговизны показатели располагаются следующим образом:

1. Маржа.

2. Средняя продажа.

3. Коэффициент конверсии.

4. Количество транзакций.

5. Количество потенциальных клиентов (Leads).

Поэтому, прежде чем вкладывать кучу денег в сомнительную рекламу, подумайте, а может быть, вам будет гораздо более выгодно поработать над другими показателями?

Если ваш бизнес сегодня испытывает финансовые трудности, в первую очередь вам следует начать работать с первыми показателями. И лишь затем, заработав на этом дополнительные деньги, использовать их для увеличения остальных.

Если клиентов у вас пока что нет вообще, естественно, начинать надо с создания входящего потока – то есть с увеличения количества потенциальных клиентов (Leads). В противном случае работать будет просто не с кем.

Воронка продаж

Одним из инструментов эффективного измерения результатов является так называемая воронка продаж. Используя данный инструмент, вы легко сможете посмотреть, скольких клиентов обзвонили ваши менеджеры по продажам и сколькие из них в итоге стали вашими клиентами.

Рис. 1. Воронка продаж

Давайте рассмотрим воронку продаж подробнее (рис. 1).

Каждое ее деление – это очередной этап ведения переговоров с клиентами. Теперь давайте приведем конкретные примеры:

♦ Первое деление – количество клиентов, которых обзвонили ваши менеджеры.

♦ Второе деление – количество заинтересованных клиентов, которые попросили выслать коммерческое предложение.

♦ Третье деление – количество клиентов, с которыми были назначены встречи.

♦ Четвертое деление – количество клиентов, с которыми были проведены встречи.

♦ Пятое деление – количество клиентов, которым были выставлены счета.

♦ Шестое деление – количество по итогам за определенный период.

Делая подобные срезы, вы сразу же поймете, какой процент потенциальных клиентов переходит на тот или иной этап.