Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - [5]
4. Перечислите минимум три возможности, которые у вас есть на этой неделе, и определите, стоимость какой из них наиболее высокая.
5. Вспомните, когда вы тратили время на общение с клиентом, который не говорил вам ни «да», ни «нет». Чем это закончилось? Сколько времени вы потратили на него? Какова стоимость потраченного на этого заказчика времени? Окупилось ли это время? Была ли у вас лучшая альтернатива использования потраченного на этого клиента времени?
6. Вспомните случай, когда вы сильно расстроились из-за отказа клиента. Сколько времени вы потеряли из-за этих переживаний? Какова стоимость этого времени? А теперь подумайте, что-нибудь изменилось в лучшую сторону из-за ваших переживаний? Нет? Так, может, впредь не стоит переживать?
Глава 2. Факторы, влияющие на управление временем в продажах
Процесс управления временем в продажах зависит не только от нас самих, но и от ряда сторонних факторов. Этих факторов несколько десятков, но в целях экономии вашего времени здесь перечислены только основные.
Фактор 1. Система оплаты менеджера
Первый фактор, влияющий на управление временем продавца, – это система оплаты. Бывают продавцы, получающие только оклад; бывают продавцы, получающие оклад плюс процент от сделок; бывают продавцы, получающие оклад плюс премию (по результатам выполнения плана отдела); бывают продавцы, висящие «на голом проценте». Например, я, работая в продажах, никогда не получал оклада – мой доход был основан на голом проценте от продаж.
Понятно, что если вы получаете процент от сделок, то существует прямая зависимость между временем, потраченным на продажи, и уровнем вашего дохода. Чем больше у вас времени на продажи, тем больше вы можете заработать для себя. И наоборот: если вы потратили время впустую, это отрицательно отразится на вашем кошельке. Потратили много времени впустую – имеете шанс оказаться вообще без денег. Когда менеджер по продажам понимает, что оплату он получит, только если будет давать результат, а результат является следствием его собственных действий, – его поведение резко меняется.
Если же вы сидите на окладе и не получаете процент от продаж, вам может показаться, что пустые траты времени никак не отразятся на вашем доходе. Ведь вы же независимо ни от чего будете получать свою фиксированную зарплату. Правда, длится такая благодать не слишком долго. Если руководитель видит, что ваши продажи не растут и вы не выполняете план, он урезает вам зарплату, а то и вовсе увольняет.
Фактор 2. Продолжительность цикла продаж
Второй фактор, влияющий на ваше время и его эффективное использование, – продолжительность цикла продаж.
Чем сложнее у вас продажи, чем протяженнее во времени ваш цикл продаж, тем более сложным становится процесс продажи: больше канцелярской работы, больше переписки, больше поездок, больше работы с «левыми» людьми (помните, ни «да» ни «нет»?), дольше подготовка каждой встречи. Такая ситуация становится настоящей трясиной, если вы не управляете временем и событиями. При этом жестко работает закон: «Чем длиннее цикл продаж, тем сильнее будут чувствоваться последствия неумения управлять своим временем».
Если ваши продажи состоят, что называется, «из одного звонка», в них тоже есть свои подводные камни. Более частые презентации, более частые поездки, больше отказов, больше суеты, больше переговоров, больше неточностей в документах, больше возвратов. И всеми этими факторами нужно управлять не менее умело, чем в длинных продажах.
Фактор 3. Территория
Эффективность управления временем зависит от размера территории, на которой вы продаете. Мешающим фактором может быть разница в часовых поясах, необходимость совершать звонки в ночное время, если вы работаете с Уралом или Дальним Востоком. Или что еще хуже – несовпадение дат из-за разных часовых поясов.
Вашей территорией может быть целый регион в сельской местности, а может быть небольшой район в городе. Бывают продавцы, чья территория продаж – одно большое офисное здание. Есть специалисты, у которых весь рынок состоит из одного покупателя (например, в оборонной промышленности), а есть такие, кто отвечает сразу за несколько регионов. Специфика управления временем сильно зависит от вашей территории. Например, если вам приходится много путешествовать, то для эффективного управления временем надо развивать навык жить в дороге, навык составления расписаний, планирования. Даже простое на первый взгляд умение быстро паковать свои вещи может оказаться очень полезным для совершенствования навыка поиска клиентов.
А может, вы вообще не выходите из офиса и все сделки заключаете по телефону? Так тоже бывает. Но тогда у вас наверняка возникает вопрос: в какое время лучше всего звонить? Не посвященному в процесс продаж кажется, что ответ лежит на поверхности, однако порой бывает, что вы долго пытаетесь дозвониться до какого-то руководителя, но не можете пробиться через секретаря. И единственный способ дозвониться до нужного вам человека – это позвонить поздно вечером, когда секретарь ушла домой. Многие директора – трудоголики и остаются на работе допоздна. В этом случае есть вероятность, что поздно вечером он сам возьмет трубку.
В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам – от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др. «Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах. Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций.
Часто намного эффективнее слегка потратиться, чем пытаться изобрести еще один хитрый способ «затащить» нескольких клиентов. Но легко судить, когда маркетинговый бюджет есть. А если денег не то чтобы мало… что, если их совсем нет? Что делать, если бюджет на рекламу и привлечение клиентов просто отсутствует? В этой книге собрано 110 способов бесплатного привлечения новых клиентов в ваш бизнес, которые можно просто брать и использовать!Какие-то из них смогут привести вам всего лишь несколько клиентов, а какие-то – множество.
Книга, которую вы держите в руках, не похожа ни на какую другую. Это не обычная бизнес-литература, а захватывающий роман, который шаг за шагом научит вас передовым и действенным технологиям продаж.Почему вам стоит прочитать эту книгу:• Авторы – известные бизнес-тренеры и успешные предприниматели.• Книга написана в форме захватывающего романа, но при этом содержит профессиональные советы.Симпатичная девушка по имени Алиса, работающая менеджером по продажам, знакомится с Владимиром – профессиональным бизнес-тренером.
Если вы руководитель компании или руководитель отдела продаж, подумайте, кто у вас трудится – люди, которые просто обрабатывают входящие заявки от клиентов, или профессиональные менеджеры? И что это значит «профессиональный менеджер по продажам»? Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали не просто как автоответчики, а профессионально консультировали клиентов, чтобы клиенты выбирали именно вашу компанию и покупали именно у вас по более высокой цене, – это одна из причин, по которой вам стоит дочитать эту книгу до конца.
Эта книга – не самая политкорректная! Деликатный человек может быть даже шокирован тем, сколь невежливы могут быть приемы маркетинга. Впрочем, в ситуации, когда никак не удается преодолеть затянувшийся спад продаж, не время рассуждать о том, сколь интеллигентно нужно вести себя на рынке. В общем, на войне все средства хороши, особенно бесплатные. После прочтения книги вы научитесь использовать как раз такие стратегии повышения продаж – быстрые, дешевые или вовсе БЕСПЛАТНЫЕ. Что это за стратегии? Мы в этой книге описали сотню таких приемов, а также то, в каких случаях какие методы наиболее предпочтительны для использования.
Продажи, организация системы продаж – основа бизнеса. C каждым годом обеспечивать рост продаж или даже поддерживать их на текущем уровне становится все сложнее. Конкуренция нарастает, экономическая ситуация усложняется, аудитория пресыщена и все более разборчива. Да, методик продвижения продуктов и услуг очень много, но большинство из них либо устарели, либо не работают в России. Книга Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова, ведущих российских специалистов в области продаж, дает конкретную и четкую методику, которая позволяет повысить продажи практически в любом бизнесе.
Вы чувствуете, что рождены для большего? Но реальные достижения этого не подтверждают? Возможно, вы, как и автор этой книги, человек особого пути. Тот, чьи таланты не очевидны в детском возрасте. Зато при правильном подходе они могут раскрыться и сделать вас выдающимся профессионалом. Именно это произошло с Сарой О'Хаган. Пройдя путь от девочки, которую не брали в школьный спектакль, до одной из самых влиятельных женщин в спорте по версии Forbs, она разработала программу самореализации людей со скрытыми талантами.
Как писать так, чтобы вас ЧИТАЛИ? С чего начинать практически и чем заканчивать текст? Как можно сделать его настоящим «живым продавцом»? Как сделать так, чтобы читатель не мог оторваться от чтения до самого конца? Как завоевать доверие клиента, и кто такой ваш клиент? Секреты форматирования, редактирования и личной эффективности человека пишущего. Как писать так, чтобы ваши слова звучали в голове читателя? И примеры, примеры, примеры!.. Итак, напиши себе еще больше денег!
Настает Эра Бездельников. Индустриальную экономику стремительно сменяет информационное общество. И в этом обществе – так много воды, глубинных течений, подводных камней и пиратских кораблей, что не потонуть бы Вам, уважаемый, при первом купании! Надо разбираться в пиар-волнах, а лучше – рулить ими.Старик Ницше учил: «Не вокруг изобретателей нового шума – вокруг изобретателей новых ценностей вращается мир; неслышно вращается он». Свое PR-агентство научит Вас и тому, и другому!Какой-то специальной методики в этом деле нет и быть не может.
В основе данной работы лежит опыт выстраивания успешного бизнеса, консалтинга и активной лекционной деятельности.Данная книга несет в себе несколько ключевых идей:– наступила эра новой экономики, креативной, аутентичной и высокоэффективной,– необходимо повсеместно и непрерывно внедрять инновации,– новые медиа кардинально изменили всю коммуникацию, это нужно принять как факт и активно использовать весь их потенциал.Привычные, хорошо знакомые и казавшиеся незыблемыми схемы устаревают со скоростью света.
Самые сильные российские интернет-бренды. Самые известные люди Рунета. Самые первые его «поселенцы». Им посвящена программа Максима Спиридонова «Рунетология», выходящая еженедельно в рамках аудиожурнала PodFM.ru. Накопленный материал представляет большой интерес для тех, кто развивает свой бизнес в интернете.В эту книгу вошли двадцать лучших интервью последнего года. Читайте, если вам интересны биографии ярких людей. Читайте, если вам хочется больше узнать об истории построенных ими мощных компаний. Читайте, если вы ищете пути к успеху в Сети.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.