Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - [3]
Каждый год. СТО ПЯТЬДЕСЯТ ТЫСЯЧ.
Годовой доход среднего рабочего где-нибудь в регионе.
СТО ПЯТЬДЕСЯТ ТЫСЯЧ. Каждый год. Один час в день.
Так стоит ли тратить рабочее время продавца на треп с коллегами, на компьютерные игры, на пасьянсы? Посчитайте, сколько денег таким образом вы теряете каждый год!
При месячном доходе 250 000 рублей ваша минута стоит 25 рублей. А пустая трата хотя бы одного часа в день обойдется вам… (вы действительно готовы это прочитать?) в 375 000 рублей в год.
Машина С-класса в стандартной комплектации, десятая часть вашего ипотечного взноса, год безбедной жизни где-нибудь в Таиланде!
Всего ОДИН ЧАС В ДЕНЬ!
Даже поверхностный взгляд на ситуацию позволяет понять, сколько денег вы теряете, впустую убивая время. Но если посмотреть на это глубже, то окажется, что на самом деле минута вашего времени стоит еще дороже. И вот почему.
Вы оперируете восьмичасовым рабочим днем. Но ни один человек не работает на протяжении этих восьми часов с максимальной отдачей и эффективностью. В среднем из трех часов мы продуктивно работаем в течение одного часа. Поэтому для расчетов ваших потерь правильнее взять стоимость «продуктивного» часа. Его стоимость окажется выше примерно в три раза (если брать по приведенным расчетам). А значит, втрое вырастет и стоимость каждой потерянной вами минуты.
К несчастью, и это еще не все.
Было ли у вас такое, что вы делали что-то не то, не в то время, не по тем причинам и, может быть, не с теми людьми? Вы понимаете, что нужно делать все наоборот, но… У меня такое было, и не раз.
И здесь в наши простые расчеты вмешиваются понятия упущенные возможности и стоимость возможности. Иными словами: является ли то, чем я занимаюсь в данный момент, лучшей из имеющихся у меня альтернатив? Например, у вас есть клиент А, клиент Б, клиент В. С кем из них встречаться, если на этой неделе вы можете поехать только к одному?
Представьте, что у вас есть возможность вложить свои деньги на выбор в три банка: в первом ставка – 3 % годовых, во втором – 6 %, в третьем – 9 %. В каждом из этих банков вклады застрахованы, и банки одинаково надежны. Риска никакого нет, деньги точно не потеряешь. В какой из этих банков вы вложите деньги?
Естественно самым разумным решением будет третий банк. Тот, в котором доход составляет 9 % в год.
Вкладывая деньги, мы всегда выбираем максимально выгодные для нас условия. Однако, вкладывая свое время, многие профессиональные продажники поступают с точностью до наоборот. Они выбирают банк с «минимальной ставкой», тратя время на малоперспективных клиентов, вместо того чтобы вкладываться в самых прибыльных. Есть масса клиентов, которые способны отнять у вас бесконечное количество времени. А сколько вы получите, отдавая свое время им? Всегда принимайте во внимание стоимость упущенных возможностей и потенциал клиентов, на которых тратите время.
Выбирайте лучшую из альтернатив. Если благодаря какому-то клиенту вы делаете 10 % вашего годового плана по продажам – можете смело тратить на него 10 % своего рабочего времени. Но если среди ваших клиентов есть чрезмерно общительный и навязчивый, покупающий у вас на смешную сумму, мой вам совет: «подарите» этого покупателя малоопытному коллеге (он в отличие от вас не купил эту книгу, а поэтому с радостью займется этой неблагодарной работой). А еще лучше – сделайте широкий жест и «подарите» этого клиента конкурентам. Пусть конкуренты разоряются от того, что будут тратить бесконечное количество времени на общение непонятно с кем. А вы, напротив, развяжете себе руки для работы с более прибыльными клиентами.
Если вас тянет взяться за любой заказ – вы уязвимы. Умейте определять, на кого из клиентов стоит тратить свое время, а на кого – нет. Станьте более жестким в вопросах оценки, защиты и инвестирования вашего времени.
Следующее понятие, о котором нужно сказать отдельно, – это стоимость вашей физической и эмоциональной энергии. Вспомните о времени, проведенном в автомобильных пробках, о том, как переделывали работу за кем-то другим (да лучше б я сам это сделал!), о бестолковых переговорах по телефону… Список можно продолжать бесконечно.
Во время любой малопродуктивной или непродуктивной деятельности вы расходуете свою энергию. Вы расходуете свои настрой и здоровье. Физическую и эмоциональную энергию очень легко потерять и очень тяжело восстанавливать. Сохранение энергии в целях ее правильного использования – ключевой навык для достижения высокой продуктивности. На тему восстановления энергии написано довольно много (например, можете почитать книгу Тони Шварца и Джима Лоэра «На все сто!»), и я не буду подробно касаться здесь этой важной темы.
Но есть простой принцип, применимый всегда и везде: каждые полтора часа устраивайте себе перерыв на 15 минут, чтобы «отойти от дел», походить, попить воды. Делайте этот перерыв, даже если вам совершенно не хочется его делать. Делайте его, даже если вам кажется, что вы могли бы проработать еще 5 часов без перерыва. Во время этого перерыва старайтесь покинуть рабочее место: так вам легче будет «перезагрузить мозг». Старайтесь в каждый такой перерыв что-нибудь съесть, чтобы поддерживать стабильный уровень сахара в крови.
В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам – от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др. «Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах. Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций.
Часто намного эффективнее слегка потратиться, чем пытаться изобрести еще один хитрый способ «затащить» нескольких клиентов. Но легко судить, когда маркетинговый бюджет есть. А если денег не то чтобы мало… что, если их совсем нет? Что делать, если бюджет на рекламу и привлечение клиентов просто отсутствует? В этой книге собрано 110 способов бесплатного привлечения новых клиентов в ваш бизнес, которые можно просто брать и использовать!Какие-то из них смогут привести вам всего лишь несколько клиентов, а какие-то – множество.
Если вы руководитель компании или руководитель отдела продаж, подумайте, кто у вас трудится – люди, которые просто обрабатывают входящие заявки от клиентов, или профессиональные менеджеры? И что это значит «профессиональный менеджер по продажам»? Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали не просто как автоответчики, а профессионально консультировали клиентов, чтобы клиенты выбирали именно вашу компанию и покупали именно у вас по более высокой цене, – это одна из причин, по которой вам стоит дочитать эту книгу до конца.
Эта книга – не самая политкорректная! Деликатный человек может быть даже шокирован тем, сколь невежливы могут быть приемы маркетинга. Впрочем, в ситуации, когда никак не удается преодолеть затянувшийся спад продаж, не время рассуждать о том, сколь интеллигентно нужно вести себя на рынке. В общем, на войне все средства хороши, особенно бесплатные. После прочтения книги вы научитесь использовать как раз такие стратегии повышения продаж – быстрые, дешевые или вовсе БЕСПЛАТНЫЕ. Что это за стратегии? Мы в этой книге описали сотню таких приемов, а также то, в каких случаях какие методы наиболее предпочтительны для использования.
Книга, которую вы держите в руках, не похожа ни на какую другую. Это не обычная бизнес-литература, а захватывающий роман, который шаг за шагом научит вас передовым и действенным технологиям продаж.Почему вам стоит прочитать эту книгу:• Авторы – известные бизнес-тренеры и успешные предприниматели.• Книга написана в форме захватывающего романа, но при этом содержит профессиональные советы.Симпатичная девушка по имени Алиса, работающая менеджером по продажам, знакомится с Владимиром – профессиональным бизнес-тренером.
Продажи, организация системы продаж – основа бизнеса. C каждым годом обеспечивать рост продаж или даже поддерживать их на текущем уровне становится все сложнее. Конкуренция нарастает, экономическая ситуация усложняется, аудитория пресыщена и все более разборчива. Да, методик продвижения продуктов и услуг очень много, но большинство из них либо устарели, либо не работают в России. Книга Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова, ведущих российских специалистов в области продаж, дает конкретную и четкую методику, которая позволяет повысить продажи практически в любом бизнесе.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».
«И ботаники делают бизнес», необычная деловая книга о приключениях простого провинциального предпринимателя Федора Овчинникова, стала бестселлером 2011 года и получила премию «Выбор рунета». Продолжение книги рассказывает, что случилось с героем после того, как он продал свой бизнес за бесценок и остался ни с чем. Это вдохновляющая история о том, как человек, пережив неудачу, нашел в себе силы учесть ошибки и начать все с чистого листа – и что у него из этого получилось.