Учебный центр на «Отлично». Руководство по развитию учебного центра от идеи до масштабирования - [5]
● Конверсия – перевод потенциального клиента в действующего клиента, совершающего покупки ваших услуг.
● Средний чек – сколько вы получаете денег с одной покупки от одного клиента.
● Количество покупок – сколько раз в отчетный период клиент покупает у вас. Рассмотрим в отдельности каждую составляющую.
Лидогенерация
Лидогенерация – создание потока людей, желающих познакомиться с вашей студией, вашим курсом, вашим учебным центром. Это те люди, которые что-то о вас услышали и захотели с вами пообщаться.
Такой клиент называется «лид». У него появилось желание с вами пообщаться.
Первое, что нужно понять в лидогенерации, – какой ваш Ключевой Канал Привлечения (ККП)
Рассмотрим разные виды ключевых каналов.
Вводное занятие
В нашей театральной студии вводное занятие – это наш основной ККП. Поэтому мы рекламируем в социальных сетях, в газетах, афишах и других источниках именно бесплатное вводное занятие. При этом мы не рекламируем сами курсы, а только вводное занятие. Ни на сайте, ни в офисе нет возможности сразу купить курс – только записать на вводное занятие.
Почему мы так сделали?
Не нужно просто на веру принимать то, что здесь написано. У вас должен быть простой подход. Вам нужны цифры. Сделайте замер и посчитайте конверсию.
Возьмите 100 человек и посчитайте, сколько будет записавшихся – если вы предлагаете сразу курс и сколько, если вы предлагаете бесплатное вводное занятие, на котором продаете курс. Сравните, сколько будет в итоге записавшихся на курс?
Мы сделали такой замер и получилась огромная разница.
Когда мы продавали курс сразу, то записавшихся было около 20 %. Сейчас на первое вводное занятие приходит около 80 % людей, которые потом практически все записываются на курс. Такой подход обеспечивает больше учеников и больше денег.
Просто попробуйте.
Сейчас вводные занятия обеспечивают нам примерно 80 % записавшихся на курсы из тех, кто пришел на бесплатное вводное занятие.
Важно, чтобы с теми 20 %, которые не записались после встречи, работа не прекращалась. С этой задачей помогает хорошо справиться раздаточный материал, который человек может унести с собой. Замечательно, если там будет приглашение для друга: «Вы можете обменять эту листовку на депозит 500 рублей на занятие для вас или ваших друзей на любой из наших курсов».
Очень важно, чтобы люди с собой что-то унесли. Необходимо, чтобы раздаточный материал подталкивал только к одному действию.
Также прекрасно работает пост – обзвон всех, кто пришел на занятия. Создайте Карту Желаемых Действий для вводного занятия и на каждый вариант действия учеников у вас должен быть конкретный порядок действий. Например, какие у нас расписаны варианты исходов:
● Ученик записался на вводное занятие и не пришел.
● Ученик записался на вводное занятие, пришел, но не записался на курс.
● Ученик записался, пришел и записался на курс, но не оставил предоплату.
● Ученик записался, пришел. сделал предоплату.
И по каждому варианту администратор должен на следующей день сделать определенные действия. Соответственно:
● Позвонить – уточнить причину, почему не пришел. Если передумал – предложить другого преподавателя, другой курс с другим временем, выслать дополнительную информацию.
● Позвонить и узнать, какие впечатления от занятия, будет ли человек дальше ходить? Если нет – то почему? Предложить другой курс, другого преподавателя.
● Позвонить и предоставить специальную акцию по оплате, которая работает только в этот один день.
● Позвонить и дать дополнительный бонус – предварительное интересное задание + предложить бонус за приведенного на следующее занятие друга. Ведь раз человек оставил предоплату – ему понравилось – надо использовать это по максимуму!
Вариант с первым бесплатным шагом работает и тогда, когда вы проводите короткие одно– или двухдневные платные семинары. Сделайте перед этими семинарами пару коротких бесплатных мастер-классов, и получите хороший результат.
Встречи
Если вы продаете коучинг, индивидуальные занятия или курсы по саморазвитию, то, скорее всего, у вас самое главное – это пригласить человека на индивидуальную встречу. Также именно через встречи продаются «b2b» услуги (услуги для организаций).
На встрече вы общаетесь с потенциальным клиентом, и очень важно, чтобы кроме общения, у потенциального клиента осталось физическое воплощение вашей услуги – это может быть буклет с программой курса, в котором будут наглядно описаны все важные элементы обучения, материалы, повышающие вашу экспертность и т. д.
Желательно, чтобы это коммерческое предложение или буклет человек мог унести с собой. Это поможет вам повысить конверсию из встречи в запись.
Формула успешной встречи: личное общение + коммерческое предложение, которое клиент унесет с собой.
Холодный обзвон
Холодный обзвон мы рекомендовали бы всем ввести себе, если есть потребность в людях. Причем вы можете не заниматься этим сами, есть сторонние сервисы, которые занимаются холодными звонками.
В основном так можно находить клиентов – организаций. По физическим лицам сложнее, потому что сложно взять хорошую базу клиентов для обзвона.
Собеседование
Вы общаетесь с будущим клиентом и предлагаете провести аудит и дать хорошие рекомендации по улучшению. Если людям нравятся результаты аудита и они понимают, что вы им подходите, то они покупают у вас ваши услуги.
Это первая книга о неликвидах и излишках для руководителей и специалистов по логистике и закупкам, основанная на опыте российских компаний. Книга включает в себя описание критериев выявления невостребованных товаров и материалов, возможных причин их возникновения, а также мероприятий по избавлению от них. Книга поможет специалистам по закупкам, логистике и категорийным менеджерам построить работу в своей компании по управлению неликвидами и минимизировать их наличие. При подготовке книги были проработаны существующие доступные материалы специалистов в области логистики, управления запасами и категорийного менеджмента. Будет полезна специалистам оптовых и розничных торговых компаний; теме неликвидов в производственных компаниях посвящена отдельная глава. Книга публикуется в авторской орфографии и пунктуации.
Эта книга для тех, кто мечтает получать жизненную прибыль: удовольствие и доход от любимого дела. Мечтает, но никак не может решиться. Мечтает, но не начинает. Почему так бывает? Мы боимся что-то менять в своей работе, потому что не знаем, как сделать правильный выбор. Потому что зависим от мнения окружающих. Потому что больше ориентируемся на внешние факторы — модно, престижно, доходно и т. д. — а не на свои личные ресурсы и потенциалы. Потому что у нас нет точки опоры, которая поможет разобраться со многими вопросами о профессиональной самореализации. Мы боимся поменять то дело и работу, которые привыкли делать на то, чем мечтаем заниматься.
Андрей Ангелов со свойственной ему прямотой – честно рассказывает о гонорарах современных писателей. Конкретные цифры и сроки, без всякой «воды и вуали». Также затронута тема тиражей и мошенников, действующих под крылом издательства ЭКСМО.
Общение в сети ничем особенно не отличается от обычного, прямого общения между людьми. Это такое же общение, то есть обмен словами, мыслями или эмоциями между людьми. Вы сможете практически познакомиться с общими правилами общения в сети на примере такого вроде бы простого действия, как составление отзыва. Если честно выполнить все предложенные задания, можно будет узнать что-то новое — о других и о себе.
Рассматриваются такие инструменты статистического анализа взаимосвязи, как корреляционный и регрессионный анализ. Техника работы в пакете Excel изучается на примере смоделированных данных. Затем полученные навыки применяются к анализу реальных данных по ценам в интернет-магазине и биржевым котировкам на Московской бирже.
В этой книге рассказано, как зарабатывать минимум 1 000 000 рублей в месяц уже через 3 года. И вы всё ещё не хотите её прочитать? Автор книги – российский бизнесмен и предприниматель, который смог в 23 года, не имея ни денег, ни связей, ни богатых родителей, выйти на ежемесячный доход 1 498 000 рублей. В этой книге он поделился своими секретами и изложил принципы, которые помогли ему выйти на этот доход. Приятного прочтения.
Каждая женщина хочет быть стройной: ведь стройность сегодня – это признак не только красоты, но и успешности. Со страниц журналов на вас смотрят потрясающие длинноногие красотки. А вы совсем не такая, вы обычная женщина, не похожая на них. Но вам очень хочется быть такой! Да, вы действительно не похожи на них, но у вас свои ценности, своя неповторимая индивидуальность.Книга представляет собой 7-недельное пошаговое руководство, описывающее день за днём ваш путь к стройности, красоте, здоровью и счастью.
Главная особенность продаж по телефону состоит в том, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется.Нет врожденных продавцов. Есть люди, которые умеют правильно использовать технологии продаж. Продажи – это приобретенный навык. На сегодняшний день телефонные продажи весьма распространены, а менеджеры, владеющие этим искусством, ценятся на вес золота. Чтобы научиться успешно продавать себя или свой товар, необходимо встраивать продажи в свое общение с внешним миром.Из этой книги вы узнаете о ПЯТИ ОСНОВНЫХ УСЛОВИЯХ, при которых осуществляется телефонная продажа; о ТРЕХ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛАХ в телефонных продажах; о ДЕВЯТИ ПРИЕМАХ обработки возражений.
Эта книга – удивительная. Ее написал человек, знающий, что такое отчаяние. Молодой и полный сил, но прикованный к постели или инвалидному креслу, он начал поиск средств излечения – и нашел их в недрах древней китайской медицины. Сейчас Владимир Осипов здоров, активно практикует искусство Тайцзицюань разных стилей, ведет семинары и тренинги.В книге «Секреты восточной медицины» собраны результаты его 15-летних поисков и просеивания огромного количества информации, апробирования систем Цигун и Тайцзи, которым он обучался у настоящих китайских мастеров.Вы узнаете о том, как снять острую боль, остановить утечку энергии и самостоятельно отрегулировать ее поступление; как с помощью правильно подобранных техник быстро восстановиться даже при тяжелейших патологиях внутренних органов, которые безуспешно лечились годами.
Вы не найдёте ни одного человека, который бы не хотел быть счастливым. Вы вряд ли найдёте того, кто не хотел бы быть любимым. Но почему-то одни светятся счастьем, и им для этого много не нужно, а другие стараются изо всех сил быть «хорошими», но их «никто не любит».В чём секрет счастья? Есть ли формула любви?Ответы на эти вопросы ищет человек на протяжении всей своей жизни. Пытаются разгадать эту загадку и ученые. Их исследования подтверждают: наша потребность в любви очень велика! А фундаментом любви и счастья является самая первая встреча с миром, у истоков которой стоит наша мать.Автор делится своим опытом и наблюдениями, как в психотерапевтическом процессе всё-таки возможно излечение, хотя бы частичное, эмоциональной раны, возникшей от недостатка материнской любви в детстве.Вы сможете заглянуть в кабинет психолога и почувствовать атмосферу этого сакрального пространства.