Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели - [28]
Итак, вы хотите закрыть сделку. Дайте понять, что такая возможность будет не всегда, и лучше действовать быстрее.
• Создайте условия лимитированного времени.
• Сделайте вашу доступность лимитированной (или продукт, или что-либо еще).
• Установите ограничение срока действия.
• Вы можете также устанавливать ограничения по другим параметрам продукта, который предлагаете.
Помните нашего друга — исследователя техники убеждения, Николаса Гейгена (он проводил опыты «Размер бюста и автостоп. Исследование в полевых условиях»)? Так вот, Гейген провел другое исследование, в котором один «красавчик» обошел 360 женщин, задавая вопрос, не откажутся ли они выпить вместе с ним. К некоторым из них подходил сразу и тут же задавал вопрос. А некоторых сначала просил о небольшом одолжении, задавая вопрос «как пройти?», или просил прикурить. Гейген выяснил, что даже крошечного позитивного соглашения достаточно для значительного увеличения возможности ответа «да». Женщины с большей вероятностью соглашались выпить с «красавчиком» после того, как дали согласие в небольшой первоначальной просьбе.
Холостяки, возьмите на заметку.
Теперь возвратимся к главе 3 «Соберите на благотворительные цели больше средств, чем когда-либо мечтали» и повторим снова технику «Нога в двери». Это самое и проделывал «красавчик». В самой вежливой форме «просовывал ногу в дверь», добиваясь позитивного ответа на меньшую просьбу (обязательство).
Как вы можете использовать эти знания, прикладывая усилия для закрытия сделки? Достигая меньшего соглашения, мы, соответственно, продвигаемся к большему результату, в котором, собственно, заинтересованы. Другими словами, твердо заклинивая ногой эту дверь.
• Если вы боретесь за закрытие сделки, добивайтесь меньших соглашений до окончания переговоров. Приблизительно так: «Если вы не хотите покупать сейчас, приходите на наше следующее собрание через неделю для более детального изучения этих предложений» (1 минута).
Вывод. Труднее произнести «нет», если вы уже говорили «да».
Это, возможно, один из наиболее важных пунктов во всей книге. Помните Херба Коэна, выдающегося предпринимателя? Я хочу снова привести его цитату (см. главу 5 «Как заставить зарплату расти»).
«Вы должны желать, действительно желать… но не та-а-ак же сильно».
Будь то продавец, предлагающий автомобиль так сильно, что готов стать перед вами на колени, или потенциальный партнер, который посылает по двадцать три сообщения в день, когда кто-то желает слишком сильно, это вызывает противоположную реакцию.
Херб Коэн развивает свою мысль, говоря о том, что лучший способ заключить хорошую сделку — обозначить для другой стороны позицию «Я проживу и без этой сделки».
Декларируйте себя ценным, демонстрируйте уверенность и самоуважение. Желайте, но не та-а-ак уж сильно. Как говорит Джеймс Ллойд, автор аудиокниги «Секреты убедительности»: «Люди, которые знают, что с ними ничего не случится в случае отказа, вероятнее всего, отказа не получат».
Вернемся к Тамаре. Она пыталась склонить «своего парня» пригласить ее куда-нибудь, а он в основном ее игнорировал. Тем не менее они все еще поддерживали странные отношения в Сети. Неужели все сведется к переписке и никаких действий? Она «завела часы», просто послав ему СМС: «На следующей неделе я собираюсь на месяц в Лос-Анджелес. Так что поторопись и лучше пригласи меня куда-нибудь, иначе упустишь свой шанс». Как только она так сделала, парень осознал, что рискует потерять шанс. И тут же пригласил ее.
Пит всячески старался убедить своего товарища поехать с ним в отпуск на Ибицу. Друг хотел поехать, но не мог решиться. В конце концов Пит попросил еще нескольких друзей поехать с ним (ему действительно хотелось в отпуск!). Остальные друзья ездили туда за год до этого и прекрасно провели время, потому сказали «да». Питер, сам того не подозревая, привел в действие технику «общего вагона», поскольку Джон, услышав, что остальные едут, закипел. Эта информация подогрела его интерес. Он поговорил с друзьями, те полностью подтвердили, насколько здорово провели время в прошлом году. Сработала техника «общего вагона» в сочетании с «характеристиками». Этого оказалось достаточно, чтобы Джон тоже купил билеты.
А как насчет Алекса, продавца, которого преследует неудача? Ну, думаю, он немногое смог изменить. Всего лишь стал несколько сдержаннее. Выработал чувство перспективы и взглянул на все немного веселее. Он желал, но не та-а-ак сильно. Он знал, так или иначе, «все будет нормально». И соответственно, клиенты изменили к нему отношение в лучшую сторону. Иногда это способствовало продажам, иногда — нет, но в целом такое отношение оставляло намного более радостное ощущение.
✓ Техника «общего вагона». В тот момент, когда вам хочется закрыть сделку, воспользуйтесь техникой «общего вагона». Сошлитесь на тех, кто уже что-то сделал и насколько они этим довольны (1 минута).
✓ Обратитесь к снобизму. Старайтесь использовать этот подход в противовес, там, где продукт умышленно выделяется, как нечто недоступное массовому покупателю. Тем, кто все-таки инвестирует в него, это даст ощущение статуса и исключительности (1 минута).
В этой книге представлены супербыстрые, легкие и эффективные, основанные на принципах НПЛ (нейролингвистического программирования) методики, которые помогут вам расслабиться за минуту, будь у вас проблемы на работе или вы переутомились на вечеринке, а может, вы просто хотите в полную силу наслаждаться жизнью.Вы узнаете, что любимая музыка может изменить ваше настроение и поможет вам расслабиться, научитесь засыпать быстро и глубоко, освоив секреты виртуального массажа, сможете оставаться невозмутимыми в любой ситуации и забудете, что такое стресс.
Как уверяют психологи, интуиция помогает нам жить. Прислушиваясь к своему внутреннему голосу, человек принимает самые правильные решения, выдвигает наиболее креативные идеи и глубже смотрит на вещи, находя кратчайший путь к поставленной цели. Люди, которые всегда оказываются в нужное время в нужном месте и которым с поразительной частотой везет в жизни, не просто счастливчики: они развили интуицию, которая подсказывает им, что и когда делать. Сократ, Эйнштейн, Эдисон, Маркони, Форд, Кюри – этот список можно продолжить именами других известных людей, которые непосредственно связывали свои успехи с интуицией.Как же научиться слышать ее и слушать? Как научиться улавливать ее сигналы?В этой книге вы найдете интересные рассказы об открытиях ученых, изучающих шестое чувство, а также специальные увлекательные задания и тесты для тренировки вашей интуиции.
Автор рассматривает эту тяжелую болезнь с двух сторон — как человек, который сам прошел через это и стал совершенно здоровым, и как психолог, получивший углубленное образование по этому вопросу. Все описанные методики, механизмы их применения и действия глубоко прочувствованы и проработаны автором как человеком и как специалистом. Книга предназначена для самого широкого круга читателей и актуальна для каждого человека нашего времени.
Компьютерную зависимость можно вылечить, для этого нужно устранить ее причину – попытку сбежать из реальности. Это мнение поддерживают психотерапевты, которые занимаются данной темой. Книга учит решать свои проблемы, а не бежать от них в виртуальный мир, и дает универсальные инструменты для этого. В книге рассмотрены психологические трудности, когнитивные искажения, экзистенциальные вопросы. Книга написана с юмором, понятным подростку и геймеру.
Исследование своего внутреннего мира – что может быть интереснее и увлекательнее? Заглянуть в глубины своего «Я» необходимо для того, чтобы лучше узнать самого себя, не убегать от личных проблем и научиться справляться с негативными эмоциями. Теперь вы самостоятельно можете провести исследования себя, имея под рукой только лист бумаги, карандаш или ручку. Не важно: умеете ли вы рисовать или нет! Простые и одновременно действенные способы терапии помогут здоровому человеку восстановить гармонию и внутренний баланс, а больному – поверить в свое выздоровление.
Парадоксы возраста – так все чаще называют явление, когда с каждым прожитым годом человек получает все больше удовольствия от жизни. Ограничивающим фактором может стать здоровье. Чтобы этого не произошло, в каждом возрасте, включая самый продвинутый, нужны свои меры по его укреплению и восстановлению. Любое усилие в этом направлении дает свои плоды.Ученые проводят активные исследования и верят, что в ближайшем будущем будет создано лекарство, не только предупреждающее внешние признаки и болезни, но и отменяющие старение.
Перемены – необходимая часть жизни. Наверняка вы тратите много сил на то, чтобы поддерживать текущее положение вещей – и таким образом превращаете свою жизнь в стоячий пруд. Ирония в том, что даже если наше существование кажется нам скучным и бессмысленным, мы продолжаем цепляться за него: старые друзья, работа, прежнее, серое и тесное, пространство жизни. Но как решиться на перемены?«Великолепный лайф-коучинг» поможет вам решить эту проблему. Анни Лайоннет – профессиональный лайф-коуч, с многолетним опытом работы.