Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели - [2]
• Пользуйтесь возможностями волшебного прикосновения в тех случаях, когда хотите установить связь на бессознательном, скрытом уровне.
Гейген пришел к выводу, что менеджерам стоит стимулировать персонал к «частым прикосновениям», поскольку работники лучше понимают, что выполняют ответственное поручение, а клиенты ощущают большее удовлетворение и удовольствие. Кто бы мог подумать, что простое прикосновение способно сразу всех так осчастливить!
Знаю наверняка, что вам было бы интересно узнать еще об одном исследовании Гейгена на тему «убеждение», оно связано с автостопом. Опираясь на полученные данные, можно сделать однозначный вывод.
Для того чтобы определить влияние размера бюста голосующей девушки на процент предложений помощи, во Франции были протестированы 1200 водителей женского и мужского пола в ситуации автостопа. Двадцатилетняя девушка-ассистент с помощью бюстгальтера с изменяемым объемом чашечек визуально увеличивала или уменьшала объем груди. Она стояла на обочине дороги, где часто голосуют автостопщики, и голосовала, чтобы продолжить путешествие. Увеличение размера чашечек бюстгальтера голосующей девушки оказало весьма значительное влияние на увеличение числа водителей мужского пола, готовых оказать помощь, чего нельзя сказать о женщинах, согласившихся остановиться и подвезти попутчика.
А что, разве кого-нибудь удивляют результаты подобного исследования?
Несколько лет назад меня по праву можно было назвать очень неудобным посетителем ресторанов. Я недолюбливал ресторанные столики, рассчитанные на двоих, где принято сидеть напротив друг друга, поскольку понял, что, располагаясь под углом 90 градусов, а не напротив партнера, мы, пожалуй, проводим время гораздо лучше. Конечно, если поразмыслить, можно найти в этом рациональное зерно. Положение строго напротив друг друга напоминает мне конфронтацию. Сродни готовности к отпору. Тогда как сидящий под углом 90 градусов по отношению к партнеру собеседник производит впечатление дружелюбия, готовности к соглашению.
Интересно, почему рестораны с завидным упорством продолжают располагать места за столиками подобным образом? Недавно я вместе с другом побывал в превосходной закусочной «Айви» в Лос-Анджелесе. Столики, рассчитанные на двоих, с местами, расположенными строго напротив друг друга, стояли там так плотно, что я не смог проделать свой обычный трюк и поменять расположение мест за столиком. Брр! Физически я оказывался ближе к незнакомым людям, сидящим слева и справа от меня, чем к другу, который сидел прямо напротив.
Наиболее выгодная для убеждения позиция под углом 90 градусов по отношению к другому человеку или даже непосредственно рядом с ним. Это относится не только к ситуации убеждения. Так вам будет намного проще установить с кем-либо контакт.
Так что я был тем самым неудобным посетителем ресторанов, который просил передвинуть, поставить по-другому столик или стулья. При правильном положении собеседников относительно друг друга складывается более спокойная и расслабляющая обстановка. Знаю, добиться этого не всегда возможно, но постараться следует — результат, поверьте, того стоит. Этот прием действует и в том случае, когда вы беседуете с кем-то стоя.
• На рабочем месте на деловой встрече, при общении с друзьями или родными меняйте положение для улучшения качества общения и достижения своей цели. Располагайтесь с обеих сторон стола под углом 90 градусов — это более предпочтительное положение, чем строго напротив.
Плохое расположение для общения
Хорошее расположение для общения
Как только вы улучшите качество общения, ваш партнер станет более восприимчивым, а вы, в свою очередь, более убедительным.
Словосочетание «потому что» имеет особую силу, так что нет ничего удивительного в его частом использовании при гипнозе. Исследования указали на его сильное гипнотическое воздействие, поскольку мы часто соглашаемся с тем, что следует после этого словосочетания, без дополнительных рассуждений. Жуть! В своем известном исследовании социопсихолог Элен Лангер и ее коллеги отметили, что можно запросто, без очереди, например, скопировать документы, всего лишь используя в качестве аргумента «потому что». Исследователи использовали три различных способа построения фразы.
«Можно я воспользуюсь ксероксом, потому что очень спешу?»
(94 процента успеха.)
«Извините, у меня всего пять страниц.
Можно я воспользуюсь ксероксом?»
(60 процентов успеха.)
«Разрешите воспользоваться ксероксом, потому что мне необходимо сделать несколько копий?»
(93 процента успеха.)
Последнее «потому что» имеет очень слабую аргументацию. Но взгляните на статистику — 93 процента успеха. Кажется, мы принимаем «потому что» совершенно не вслушиваясь в объяснение как таковое, воспринимая в этом качестве «потому что». Вот что рассказывает по этому поводу в своей замечательной книге «Воздействие» доктор Роберт Циальдини: «В психологии убеждения «потому что» автоматически запускает механизм согласия». Он подразумевает принятие всего, что идет следом за ним. «Это работает, потому что это работает».
