Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [27]

Шрифт
Интервал

Что определяет добродетельную женщину (если считать, что кто-то вообще до сих пор использует слова «добродетельный» и «женщина» в одном предложении)? Самозабвенная преданность своему мужу и своим детям? Предельное целомудрие? Неудивительно, что слово «целомудрие» редко можно услышать в повседневном разговоре. А вот добродетельный мужчина…

Хэй, дружище, это ты кого назвал добродетельным? Это слово несёт значение слабости и зависимости – того, что, в представлении сексистов, женственно. Однако в риторическом смысле это слово означает что угодно, кроме женственности. Добродетель играет большую роль в споре; просто мы предпочитаем её так не называть. Вместо этого мы говорим о «ценностях». Это оттого, что человек, представляющий интересы группы, риторически добродетелен. Такой тип убедительной добродетели не требует душевной чистоты и вселенской доброты. Вам даже не нужно делать то, что, как подсказывает ваше сердце, является правильным; вам просто нужно выглядеть так, как будто у вас «правильные» ценности – то бишь ценности вашей аудитории. У Иисуса Христа была, конечно, чистая добродетель, а вот у Юлия Цезаря – решительно риторическая. Аудитория считала добродетельным и того, и другого.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Перебивание самого себя («Хэй, дружище…»), чтобы обратиться к другой аудитории, пусть даже воображаемой, поддерживает вашу первоначальную аудиторию в состоянии напряжённого внимания.

Мне нравится называть добродетель «благими намерениями», потому что добродетельный персонаж всегда отстаивает что-то такое, что больше, чем он сам. Добродетель – это скорее Нельсон Мандела, чем Полли Пьюрбред. Добродетель предполагает воплощение ценностей определённой группы людей или целой страны. Или (раз уж мы говорим о риторике) создание видимости их воплощения.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

Литота («не особенно высоко ценили») – это ироническое преуменьшение. В наше время преувеличений это понятие несколько подзабылось, что, впрочем, означает, что сейчас его употребление может поспособствовать повышению сложности и изящности вашей речи в представлении слушателей.

Это такой старый трюк; у греков было много вариаций на эту тему.

Сейчас мы разбираем момент, когда в осмысленный спор приходят ценности – приходят не в качестве темы спора, но в качестве средства этоса. Ценности могут варьироваться в зависимости от аудитории. Поклонникам нравился стиль речи Дональда Трампа, напоминающий стрельбу от бедра, – стиль, сделавший его образцом добродетели в глазах своих поклонников. Он потерял свою добродетель только тогда, когда его аудитория расширилась до такой степени, что в неё начали входить такие люди, которые не особенно высоко ценили то, как он распространялся о доминировании над женщинами.

ЗНАЧЕНИЯ

Слово «добродетель» звучит так, как что-то, что только что взяли из какого-то нравоучения. Однако древнегреческое слово «arête» и древнеримское слово «virtus» означали «мужество» и применялись для описания талантливых спортсменов, использовались в контексте разговоров о почитании ценностей и вообще означали всё благородное. Всё это становится понятным и логичным, когда узнаёшь, что слово «arête» значило «благие намерения» – отстаивание определённых ценностей и соответствие определённым высоким стандартам.

Члены одной и той же семьи могут иметь разные представления о добродетели. Дороти-младшая доказала это во время одного из наших семейных походов, в который мы ходили много лет назад. Лесную дорогу, ведущую к пешеходной тропе, размыло случившимся незадолго до нашего похода ливнем, что удлинило и без того долгий поход на целых три километра. Моя дочь превыше всего ценит комфорт и логику; мы же с Джорджем считаем, что преодоление бессмысленного и нелогичного испытания – это лучше, чем её ценности. (Дороти-старшая в этом случае стоит на стороне Дороти-младшей, но всё равно ходит в походы, потому что они ей нравятся.)

Мы объявили голосование: нужно ли сворачивать на размытом участке. Дороти-младшая проиграла. Она пошла с нами настолько грациозно, насколько это может делать двенадцатилетний независимый ребёнок. Когда до машины оставалось примерно полтора километра, она внезапно помчалась вперёд и скрылась за поворотом.

Я: Она это назло делает.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Успокойся. До машины всего километр, да и ориентируется она лучше, чем все мы. Вот если бы ты так убежал, я бы заволновалась.

Я: Очень смешно. Однако у меня тут в рюкзаке её дождевик, а дождь уже начинается. Она просто будет стоять на парковке и мёрзнуть, дожидаясь нас. Так ей и надо.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Не надо.

Я: Почему?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: У неё ключи от машины.

Когда мы через час добрались до машины, Дороти-младшая счастливо сидела закрытая в машине, в которой орала музыка. Я постучал в стекло.

Я: Шутки окончены. Открывай машину.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ (двигая ртом, но не перекрикивая музыку): Извинись.

Я: Извиниться?! Да это же ты…

Она открыла машину, потому что ей показалось, что я сказал не «извиниться», а «извини». Это, наверное, и хорошо, потому что это был единственный способ заставить её впустить нас, не считая одной известной угрозы – риторического «палочного аргумента». Другого способа убедить её не было; я не был убедителен, поскольку я не соответствовал её представлениям о добродетели. В её глазах я был просто-напросто не прав. (В 23-й главе вы увидите, что извинения на самом деле могут повредить ваш добродетельный образ во многих случаях.)


Рекомендуем почитать
Достоинство возраста. Как относиться к старению

Когда тема старости подступает к нашим дверям, нам приходится делать выбор: изображать, что нас нет дома, прикидываться кем-то другим, баррикадировать дверь, бежать со всех ног или готовиться к встрече. И тогда — постараться достойно стареть. Стать по-настоящему свободным человеком. Чувствовать, Думать, Быть мудрым и милосердным. Ценить жизнь и радоваться ей. Автор книги Юлия Жемчужникова — психотерапевт, публицист, писатель.


Формула Бога. Эволюция религии, культуры и этики в эпоху технологической сингулярности и бессмертия

Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.


Панические атаки и где они обитают. Как побороть тревожное расстройство

Вы боитесь оживленных мест? Или, может, публичных выступлений? Страдаете от одышки и ком в горле не дает нормально разговаривать? Скорее всего, практикум «Панические атаки и где они обитают» не случайно оказался в ваших руках. Тревожность – очень распространенная психологическая проблема, которая часто сопровождается приступами паники. Но знали ли вы, что многие страдают не из-за самих приступов, а из-за страха повторения неприятных ощущений – и не дай бог в неподходящем месте в неподходящее время! Этот практикум поможет выявить симптомы паники и ослабить их.


Золотой ключик инфосторителлинга

Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.


Успокойся, чёрт возьми!

Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)


Между психотерапевтом и клиентом. Новые взаимоотношения

Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.


Закон больших денег

Кэш – это трэш, – заявил Рэй Далио на Всемирном экономическом форуме в Давосе. Богатейшие люди мира знают, в чем секрет благосостояния. «Закон больших денег» предлагает вам воспользоваться этим знанием и вырваться из крысиных бегов. Автор в увлекательной форме объясняет, в каких случаях кредит оправдан и стоит ли все свободные средства отправлять на его погашение, как рассчитать доходность актива по различным сценариям, что такое личностный капитал и зачем он вам нужен, как создавать капитал и в чем хранить деньги.


Давай поговорим о твоих доходах и расходах

Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы, простые истины, которые помогут вам привести ваш бюджет в порядок, но удивитесь, почему до сих пор не придерживались их.


А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отличают талантливых предпринимателей от заурядных.


Как не сойти с ума. Навести порядок в мыслях и чувствах

Когда вы пытаетесь оставаться в здравом уме, вы будто балансируете на неустойчивых камнях. Чем лучше вы подготовлены, тем легче вам сохранить равновесие: физически и эмоционально. Психотерапевт Филиппа Перри предлагает упражнения для мозга, которые помогут вам сохранить порядок в мыслях и стать счастливее. Даже если вы уверены в своей психике, почитайте рассказы автора об исследованиях нашего сознания: они помогут вам лучше понять себя.